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「ただのパイプラインじゃない」組織を急加速させる2人のインサイドセールスの苦労や葛藤。その中で見つけた「やりがい」についてのハナシ

写真:左
名取俊介 インサイドセールス9つの愛:挑戦

これまで大きな決断や挑戦をしたことがなく、安定な道を選んできましたが、
転職をしたこと、ベンチャーを選んだこと自体が大きな挑戦であるとともに、
そこで挑戦を終えず、今後も挑戦し続けたいという想いで選びました。
写真:右
今井大貴 インサイドセールス9つの愛:夢

夢を選び、「夢=IPO」と捉えることで、IPOを果たすため・貢献するためには、
他の8つの要素も追わざるをえない状況になるのかなと思い「夢」を選択しました。


Q、ではよろしくお願いします!
まず簡単に、2人の過去のお仕事について軽く教えてください。

<今井さん>


リクルートライフスタイルで美容広告の営業をしていました。

細かくお伝えするとホットペッパービューティーというメディアの営業で、
営業先は①「美容室」②「美容室以外」と分かれている中で、「美容室以外」を担当していました。

エリアが新宿から池袋の間の沿線で、「エステ・マツエク・ネイルサロン」などの店舗に飛び込み営業して、オーナー様に「広告掲載しないか?」というのを提案するみたいな感じですね。

Q、事前のテレアポするとかもなく、本当に飛び込みなんですか?


チームによって文化が分かれている会社だったのですが、僕が所属したチームはアプローチ方法に関しては自由でいい文化でした。

電話でも、メールでも良いし、それこそ飛び込みでもOKでした。
僕の所属するチームは女性が多かったので、飛び込み営業をする人が、あまりいませんでした。結局、チームで同じエリアを当たるので、チーム内で手段的に考えると、飛び込み営業がブルーオーシャンだなと考え、地域を潰しながらやっていましたね。

Q、評価の「基準」はどこに置かれていたんですか?

評価の基準は大きく2つありました。

① 新規での受注件数
② 既存案件の継続率

新規案件の掘り出しのみではなく、カスタマーサクセス的な役割も兼ねている営業だったので、自分の既存案件の継続ができるかどうかが基準となっていました。

Q、その「基準」を達成するために、どのようなバランスで営業されていたんですか?

毎月決まっているKPIに向かって、「新規」「既存」の両方の顧客にアプローチし続けていましたね。
コミュニケーションを欠かさないようにしていました。

「既存顧客」には、オーナーが決めている目標にビハインドしているから、「次の3カ月間はちょっとプランを上げてもっとお客さんを連れてこられるようにしましょう!」とか、そういうコミュニケーションを随時行っていました。新規は、既存案件の合間をぬって、飛び込むとかを泥臭く行っていましたね。笑

Q、飛び込みと聞くと、かなりメンタルが強くないと出来ない印象なのですが、最初から抵抗感もなく出来たんですか?

いや、僕も最初は嫌でした。笑
でも最初の1ヶ月位で慣れてきましたね。

飛び込みを選んだ理由は、2つあります。
① チームとしてブルーオーシャンな手段だったこと。
② 本などを読んで、憧れる人が飛び込み営業などをガツガツできる人だったこと。

自身の「憧れ」に近づくために、元いた会社からリクルートに転職して、飛び込み営業などアグレッシブな気持ちや技術を学んでみたいと思い入社に至りました。そして入社後、たまたま僕が入ったチームのマネージャーが男性で、その方も飛び込みをやってきた人でした。

「直接会わないと顧客接点が薄いから男だったら飛び込め!」みたいなタイプだったんですよね。そういった点も相まって ガンガン飛び込みが出来るようになりました。

ただ先ほども言いましたが、最初は死ぬほど辛かったです。
ストレスで唇とか肌が荒れてしまったりして・・。(汗

〜〜〜今井さんの辛かったエピソード〜〜〜

新宿伊勢丹にエステ館みたいな、エステだけのお店が集まっている建物があるんです。
入社1ヶ月目でそこに入っていって並んでいる店舗に一軒ずつ飛び込んでいきました。

隣の店舗と仕切りとかもないから、1件目に飛び込んでいる間に、僕がこの人にアプローチしているのを横の店舗の方が見ているんですよね(笑)

3階くらいまであるのですが、1ヶ月目に全部回りきって、終わり次第、次の店舗にいって同じことの繰り返しでした。
Q、どれくらいアポが取れるんですか?

最初のアポをとるのに、1ヶ月かかりました。
初めての受注に、1年くらいかかる人もザラにいましたね。

お客さんは、2パターンに分かれることが多くて。
① 過去掲載していて効果を感じず、やめたパターン。
② 店舗をオープンしたばかりで、まだ広告というものに踏み切れないパターン。
ですので、結構商談になってから受注までのリードタイム長かったりすることが多かったです。

効果が出せている顧客の実績を共有したり、その店舗での魅力的な打ち出し方をしたりして「営業としての誠意」を感じてもらって初めて商談が1歩前に進む感じです。

Q、どのタイミングぐらいからそんなやりがいみたいなところとかっていうのが見えてきたんですか?

やはり、初めて受注した時ですね。
確か入社3ヶ月目くらいです。

Q、3ヶ月目の受注は、早いほうなんですか?

早いほうですね。
入社して3ヶ月以内に1件受注できたら、組織的に「凄い新人」みたいなカテゴリーに入れてもらえるんですよ。たまたま運が良くて、初受注の顧客が池袋と新宿に2店舗運営をしている方で一気に2件受注出来ました。

しかし、実はその月は入社3ヶ月の「新人表彰式」に乗りかかったのですが、最後の最後で別のメンバーに負けてしまったので苦い思い出でもあるんです(笑)

全国で3000人ぐらい営業がいて、毎月ランキングのついたメールが配信されるんですよ。
月によって違いますが、ランキング1位の人で4件受注とかだったので、3ヶ月以内に2件というのは割と良い数字だったんですよね。

その最初の顧客の受注の仕方として、「営業」として信頼してくれて、契約をしてくれました。
その時に初めて、この人のために「お客さん呼べるように頑張んなきゃいけない!」と思いました。

それまでは、目的はどちらかというと「アポをどう獲得するか?」に必死だったのですが、この顧客の受注によって、気持ちが一つ上のフェーズに上がりました。と同時にやりがいを感じ始めましたね。

Q、では、次は名取くん。
簡単に前職の仕事内容を教えてもらえますか?

<名取くん>

僕は、新卒からNTT東日本で5年間働いていました。
最初の3年間は埼玉で、法人営業しており自治体をメインに担当していました。

業務内容としては、NTT東日本の回線系(フレッツ光や電話回線など)の営業です。
あと、大規模なシステムも販売しており、億単位の防災用のシステムや、観光用のWi-Fiなどを販売する仕事をしていました。
戦略的に行動をしていかないと受注の見込みなどを作れなかったので大変でした。
というのも、自治体だと受注までのリードタイムが長くて、小さい案件でも2年間ぐらいかけないと受注できません。
まず1年目に予算取りしてもらって、翌年やっと受注できるみたいなイメージです。

4年目に本社の、NTTのビジネスフォンや複合機などを代理店として販売している部署に異動となりました。その部署では、インセンティブ設定や、営業の販促ツール(パンフレット、カタログ)を作ったりする企画職として働いていました。

カタログなどは本当にわかりやすいのですが、パンフレットだと「今あなたの会社が危ない!」みたいなセキュリティーを訴求するようなパンフレットを作ったりしていて、楽しかったですね。


Q、異動により業務内容が変わったことは、名取くんとしてはポジティブでしたか?

正直なことを言うと、ネガティブでしたね。
理由としては希望部署を3つ挙げて面談をしていたのですが、全然叶っていなかったからです。

サービスを開発する部署、アライアンスを組む部署などで提出していたので、そういう点では最初はネガティブでしたね。

異動先は古くからある体育会系の部署だったので正直たじろいでいました(笑)

Q、その中でのモチベーションの維持とか、ポジティブへの転換のきっかけなどはあったんですか?

結果的にはポジティブに転換出来なくて、転職する流れになりました。
僕としては、1年間程度その仕事をすることで「本質」や「楽しさ」がわかってくるだろうと思ってモチベーションを維持していました。

ただ、結果的になんか毎日同じ仕事をするだけで、希望していた「クリエイティブ」な新たな価値を生み出す仕事などが全然できない葛藤の中で、2年間を過ごしました。

Q、名取くんが思う「クリエイティブ」とか「創造性」などは、いつ頃から興味を持ち始めたんですか?

新しいことを考えるのが好きと思ったのは幼少期ですね。
僕自身、田舎の出身で周りに遊ぶ施設がありませんでした。

その中で、楽しむため新しい遊びを考えたりするのが好きだったんです。
家の前にある森を使って、どうやって遊ぶかを考えていました(笑)
「どうすれば?」と考えるのはとても好きだったので、自分で何か新しいことを考えて実践したいと想いがあったんですよね。

実はNTT東日本に入社した理由も、採用コンセプトが「地域の会社とアライアンスを組み、新しい事業や価値を世の中に提供して行きましょう」のようなメッセージだったからです。

「こんな企業体質がしっかりしながらも、何か新しいビジネス作ったりとかできるんだ!」と思って入ったのですが、入社してみると意外とギャップがあり、異動も叶えられず・・・といったところです。

Q、正直、意外です!
どちらかというと合理的になにか効率よくまわしていくみたいな印象があったかもしれないです。
話を聞いてみると効率良くするために、「どうすればいいか」を考えるのが好きってことですよね。

そうですね。
合理的に動くためにも「自分で考えてアイディアを出す」ということは常日頃から意識していますね。

なので、転職先では「自分で考えたことをやらせてもらえる環境」が絶対条件でした。

今までだと、考えたアイディアを提案しても「会社のルールだから・・」と言われることが多かったので、もっとフレキシブルに自分のやってみたいことを叶えられる環境を探していましたね。
あと、何となくこのまま働くことに対して「漠然とした不安」がありましたね。

ふやけた大人になっていくっていうのがとても嫌で、「人生1度きり」と思った時に自分が熱量を持って取り組める仕事に就きたかったです。

その中で、「クリエイティブな仕事」×「やりたいと思ったことをすぐに実践できるような環境」を叶えられるのはベンチャー企業だと思いベンチャー企業中心に転職活動をしていました。


Q、ありがとうございます。同世代として非常に共感します。
今井さんの転職に至るキッカケなども伺っていいですか?


はい、転職を考え始めたのは入社半年後ぐらいですね。
元々リクルートに転職した時、表彰が取れたら辞めようと思っていたんですよ。
その時は尖っていたので、新人研修で同期が「この会社で○○になりたいです!」と言う中で「すぐに表彰を取って辞めます。辞めて起業します!」って言ってました(笑)
ちょうど半年で、表彰のタイミングがあり「新人賞」を受賞して、目的が叶ったので辞めようと思いました。

元々、やりたいことがあったんですよね。
ただ、「やろう!」と思ったら同じようなビジネスを行っている会社がすでにあり・・・
「ハッシャダイ」という会社です。

不良少年を集めて、プログラミングや営業などのやり方を教えて就職斡旋させるビジネスをしている会社です。そのビジネスをやりたいと思った理由が、前々職の会社でマネージャーをしていた時に、中卒だけど光る子がいたんですよね。話したりしていても真っ当な考えを持っていて。

背景を聞くと、家庭環境などの結果が大きく影響しているようでした。
その子自身にはとても光るものを持っていると強く思ったんですが、ただ、中卒という学歴によって、選択肢が少ないのが非常に勿体ない気がしました。

今の時代は「個人が活躍するような時代」だし、そういう選択肢が少なくなってしまっていた人たちを何か支援できるようなことがしたいなと思っていました。

今までの時代の流れだったら入れなかったような会社など、本人が希望する所に行く手助けができたらいいなって思っていたんですよね。

ただ、既にこの取り組みを行っている企業があったので相当、悩みましたね。
既にそのような社会的な問題として捉えて事業を行っている人がいるのに、被せる意味はあるのか?と。
悩んだ末に、改めて自分を見つめ直し、もう少し自分自身が成長してからの方がいいのではないかという結論に至りました。

そこで、転職先として「個人に特化」×「IT・テック領域」という二軸で、自身の経験値を増やせるところはないかという視点で転職活動を行うことに決めました


Q、人材の支援・斡旋という点では、「ハッシャダイ社」に入ることも選択肢としてあったと思うのですが、なぜ入社するという選択肢は無くなったんですか?


そうですね。正直当時はあんまり協調性に自信がありませんでした。(笑)
理由としては、本当に自分が何かやりたいものがあった時、上手く周りの人に伝えたりするのが苦手でして。そうすると、もどかしくなり、自分でやったほうが早く済むんじゃないかという思考性だったんですよね。

なので、そこをまずは克服しなきゃいけないって思っていましたが、その時はハッシャダイ社に入って克服出来るとは思えなかったんですよね。

Q、確固たる信念があったんですね!ありがとうございます。
お二人のAIQとの出会いと、最初の印象について伺えますか?


僕はエージェントです。
「個人に特化」×「IT・テック領域」を中心にベンチャー特化のエージェントに探してもらっていて。
そうしたら、エージェントからいきなり連絡が来て、紹介してもらった候補の中に、AIQがありました。

印象でいうと、「AI」という文脈でも企業を見ていたので、とても面白そうだなとは思いました。
ただ細かいことは正直わからなかったです(笑)

カジュアル面談に行って、AIQのコンセプトDiscover a New Me = 自分の本当に好きを見つけるを聞いた時に興味を持ちました。

もともと自分がやりたかったことを追求できるのではないかと感じましたね。
あと、人事の楡井さんが良い意味で人事(面接官)っぽくなかったのも印象的です(笑)

面接とかだと、良く見てもらうためにスイッチいれるのに、楡井さんの雰囲気で素の自分で話していましたね。とてもリラックスしていたのを覚えています。
(コーヒー美味しいよね、お砂糖入ります?とかの話から始まってました(笑))

技術的なところでも、「特許技術」を申請していたり、社長もエンジニアだったり、自分の知らないことが多くて凄いなと素直に感じました。

いま「○○ビジネスをしている」などではなく「自社の技術をもとにして長期的にこのような計画で行っています!」という説明を聞きました。「リスクを取るところ、取らないところ」をハッキリと分別して計画を立てていたので、大きな可能性を感じたのを覚えていますね。


Q、名取くんはどうですか?

自分はアマテラスっていうベンチャーの転職サイトに登録していて、楡井さんの方から声をかけてもらいました。最初は声かけてもらったので、話だけでも聞きに行ってみようぐらいの気持ちでした。

AIもやっているし、旬なのかもしれないと思って、気楽な気持ちで話を聞きに行った感じですね。

そしたら個人的に引っかかるキーワードがいくつかありました。
それが、「AI」「特許技術取得」「明確な上場計画」というキーワードでした。

あと楡井さんが「新しい事業とかやるときに名取くん、携わりたいですか?
と明確に聞いてくれて、「是非やりたいです」と答えたのを覚えています。
そしたら「じゃあ、是非やってみよう」となりました。「新しいことをやりたいという想い」をしっかり汲んでくれたというのが、何よりも嬉しかったです。

やはり他の会社だと、営業とかで面接を受けると、そういう話しをするとあまりウケが良くなかったし、それで落ちることもありました。


Q、その話を聞いた後って、家に帰ってまたちょっと調べて改めて見てみたりとかしましたか?

ガッツリ調べました笑
Wantedly、コーポレートサイト、Forbes CAREERとかをマーキングしてました(笑)


Q最終的な決め手になったポイントって何ですか?
他社と比較して決め手になったポイントを教えてください。

名取くん>

やはり先ほど言った「新しいサービスやらせてくれる」と明確に話してくれたところですね。
あとは周りにいるベンチャーの友人や、エンジニアの友達に聞いたりして凄い評価もあって、周りの評価もこんなに可能性を感じているのであれば是非そこで自分の力を最大限に活かしていきたいと思いました。

あとは各グループの「風通しの良さ」を面接を通して感じたので、本当にやってみたいことを出来ると感じとれたところですね。

<今井さん>

僕は最終的に「人」が大きかったです。
AIQの決め手になったのは、僕の直前に入社していた西川さん(AIQのマーケター)の影響は大きいです。

エージェントから、西川さんの存在を教えて頂きました。
同じく子供がいて、大手のプラットフォーマーの内定を断ってAIQに入社していると聞いたんです。

理由が、「監査法人」がしっかりいて、「特許技術」も持っていて、具体的な「IPO」までの計画を決めて進めているところに可能性を感じたとのことでした。入社直後の方が、そこまで明確に会社の魅力を伝えることが出来るんだというポジティブな気持ちになりましたね。

一次面接が楡井さんで二次面接が渡辺さんと坂本さん、三次面接が高松さんでした。
先ほども言いましたが、とてもリラックスして自身のやりたいことや、会社に還元できそうなことのすり合わせができましたね。

あと、みなさん別々のキャラクターだったので、その「多様性」みたいなところも素敵だなと思いました。「個性=魅力」という文化がしっかりと醸成されているんだなと実感できました。


Q、では今の業務内容の業務内容からちょっと教えてもらってもいいですか ?

<今井さん>
僕は現状フィールドセールスとインサイドセールスを掛け持っています。
1月・2月はインサイドセールスのみをやって、それ以降はフィールドセールスも掛け持ちしてやっています。

今後はメンバーも増えてきたので、インサイドセールス専任になる予定です。

<名取くん>
僕も今井さんと同じで、インサイドセールスをやっています。
元々は、フィールドセールスに向けて準備期間としてインサイドセールスをやってみようという話で入社しました。

正直入社前は、「ただ電話するだけか」と思っていた部分もありました(笑)

ただ今は、電話するだけではなく、フィールドセールスに「どのようにアポを渡すか?」や「どこまでヒアリングしていったらいいだろう?」など考え始めると楽しくて、営業統括リーダーにも「もう少しインサイドセールスをやらせて欲しい」と志願しているところです。

また、まだ体制もしっかり整い切っていない部分はありますが、その体制を新しく作るというところは、自分のやりたかった「何か新しく作り出していく」という点なので、楽しみながら動けています。

Q、正直なところ、入社前後でのギャップってありましたか?

<今井さん>
個人的には、もう少し準備されたものがあるのかなと思っていました。
テレアポリストみたいなものは前職とかではあったので(笑)

あとは事前の入社準備期間に読んでいた本などは、ちょっと間違っていたかな?と思いました。
主に「AI」などのエンジニアリングの本を読んでいましたが、業務的には「デジタルマーケティング」の本などを読んでおくべきだったなと思いました。広告の知識があるとないのだと「商談の濃度やスピード感」も全然違うなと入社直後の商談で感じましたね。

<名取くん>
まず、ギャップなかったという点で2つあります。

1つ目が、入社前から良い商品だなと感じておりましたが、入社後に商談をしていても、やはり良い商品だなって思いました。
自信を持ってお客さんに勧められるっていう点は、いい意味でギャップがなかったです。今ではその点もモチベーションになっているところでもあります。

2つ目は、入る前から「大人ベンチャー」と聞いていた点です。
やはり、様々な経験をしてきた経営層やメンバーがいることで、困った時に相談をすると自身の想像を超えているアドバイスを貰えるんですよね。
しかも経験に裏づけされたアドバイスを。そこは良い意味でのギャップだったかもしれません。


Q、ありがとうございます。
お二人はいま、仕事の「楽しさ」みたいなところが多分見えていらっしゃると感じるのですが、どのような時に自身の価値を感じられますか?


<今井さん>
二つの側面があるのかなと思っていて
フィールドセールスに良いパスを渡せた時

営業後にフィールドセールスから良いフィードバックとかを聞けると、凄く嬉しいですね。
出来るだけいいパスを出せるように、ヒアリング項目などは随時アップデートしています。

案件の調整などを行う時

フィールドセールスの工数(スケジュール)をみつつ、いま渡さなくていいかもしれないところを自身の中で留めておき、調整行っています。

僕が入社した当時は、フィールドセールスの人数が少なく、カレンダーがすぐ埋まってしまっていたんですよね。なので自身の中で、フィールド側の打ち合わせ場所とかをみながら、どのように割り振りをすれば効率的かつストレスなく商談にいけるか?などが出来た時は個人的には嬉しいです。

実は自分の中で、黄金パターンみたいなものもできていて。そのパターンにしっかりと調整できた時は、フィールド側も「ありがとう」と言ってくれるので嬉しいです。

あと改めて、分業のメリットみたいなことをすごく感じていますね、
それぞれの職種で、それぞれのプロとして連携することで、一人ではどうもできない量とか質の担保ができるなというのは改めて感じています。

<名取くん>
今井さんと一緒で、ただのパイプラインとしてではなく、フィールドセールスがより質の高い商談を出来るようなパスができた時が一番価値を感じるかもしれません。


Q、では、AIQで叶えたいことについて伺えますか?

<名取くん>
短期的、長期的それぞれあります。

短期的にはまずはインサイドセールスの仕組み化をやって行きたいです。
目標とかKPI設定などについても、改めてインサイドセールスとして設計したいと思っています。

長期的にはやはり、「何か新しい事業」をつくっていきたいです。
AIQの技術を使って新しい事業考えることが長期的な目線での叶えたいことです。

<今井さん>
そうですね。少し名取くんと似ている部分があります。

まずは短期的なところでいうと、
インサイドセールスとしての目標設計の構築と、合わせて仕組み化を行いたいです。

パイプラインとしての存在だけではなく、最終的にはインサイドセールスのみでの受注などで営業部全体の予算達成に貢献していきたいですね。

長期的なところでいうと、
インサイドセールスやフィールセールスはお客さんの反応を一番近くで聞けるので、AIQで持っている技術を照らし合わせて新しい事業だったりプロダクトみたいなところに繋げていきたいなと思います。


Qありがとうございます。では、最後の質問です・・・!
どんなメンバーと一緒に仕事をしたいと思いますか?


<名取くん>
まだ仕組化されていないという部分があるので、自分で考え、自走できる人がいいですね。
あと、仕組み化していかなければならないので、そういう発想が出来る人やアイディアを持っている人が来てくれたら嬉しいですね。

もう一つは、ポジティブに考えられる人がいいです。
いまポジティブじゃなくて良いのですが、ポジティブに考えようと出来る人のほうがいいかなと思います。


<今井さん>
利他的な人ですね。

インサイドセールスって、商談の前に色々とヒアリングをしてフィールド側にパスするんですね。それで、受注に繋がったとしても、実績としてはフィールド側につくんですよ。

どちらかというと「縁の下の力持ち」になってしまう部分もあるので、そういうのを理解して楽しみながら仕事できる人がいいかなって思っています。

ただ、それは今のフェーズではそういう人だと思っていて、先々はそのインサイドセールスだけで受注してやろうと思っているので、なんかそういうのを切り替える人がジョインしてくれるのを楽しみにしています。

お二人の熱い想いがきけてよかったです!
長時間、お時間頂きありがとうございました!
今後のますますのご活躍期待しております!



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