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仲間を信頼し、走りきる。当たり前を作ったリーダーの仕事術

Profile

庄司 健太郎(28)/Kentaro Shoji
北海道 札幌市出身
2015年4月に株式会社マイナビに新卒入社。3年半の在籍中には、毎年行われる全社表彰式で金賞2回銀賞1回、月間MVPなど各賞を受賞。その後、株式会社favyを経由しGrowingWayを創業。
現在は、セールスチームリーダーとして活躍中。
趣味は映画観賞や漫画を読むこと。プライベートで得た知識も仕事に繋がることがあるので、色々なことに興味を持って常にアンテナを張っておくことを心がけている。

こんにちは!株式会社GrowingWayの採用広報担当です!
いきなりですが、皆さんのチームはどのような達成基準を掲げていますか?

設立間もないベンチャー・スタートアップ企業は、何をおこなうにも前例がありません。
言い換えると、毎日が今後のメンバーが目指す「当たり前の基準」を作っていく工程です。

今回は、GrowingWayセールスチームの「当たり前の基準」を作ったことが評価され、MVPを受賞したセールスチームリーダー庄司のエピソードをお伝えします!

会社創業から半年で営業チームのリーダーになった庄司さん。チーム立ち上げ時の目標に掲げていたものとは?

目標として掲げていたことは、「リーダーやマネージャーを常に輩出するチーム作りをすること」

GrowingWayはミッションである「熱量や自主性を持って働く人を増やし、活気に満ち溢れた社会に」を実現するため、「人」と「組織」の力で世の中に戦いを挑んでいる企業。だからこそ、優秀なマネージャーを生み出し続けていくことで組織を成長させたいと思っていました。

メンバーに対して「ありたい・なりたい姿」を実現できるようになって欲しいと考えています。それが将来的にGrowingWay以外で働くことだとしても、その決断をしたときに困らないくらいの力がある人になって欲しいです。
なので、社内だけで通用する営業ではなく社外でも通用するような力をつけて欲しい。そう考えてチーム作りをしていました。

ーーどのようなチーム作りをしていたのでしょうか?

営業スタイルを型化して「全員同じ営業をしてくれ」と押しつけることは絶対にしません。
「この人から買いたい!」そう思ってもらえるような「人」の魅力で売ることが大切だと思っています。同じ商材を扱っていて、同じトークをしていても、売れない人と売れる人がいる。
「どんなトークをしたら売れるか?」と聞かれることが多いのですが、それに対して「こういうトークをしたら売れます」というものは存在しません。
お客様によって、どうやったら売れるかは変わるし、そんなのは決まっていません。
メンバーにはお客様が何をしたいか、その情報をどう取るのか、拾うかを考えられる営業パーソンになって欲しいです。

下記の図でいう「不急・不適・不信・不要」この4つの不という壁を乗り越え、「買わなきゃいけない」と思った時にお客様は購入したいと考えます。それぞれの場面でお客様にどのようにアプローチしていくのか。SPIN営業などの手法を使ってニーズを把握を心がけるよう伝えていました。

SPIN営業とは
・Situation Questions=状況質問(顧客の現状を把握する)
・Problem Questions=問題質問(顧客に問題に気づかせる)
・Implication Questions=示唆質問(問題の重要性を認識させる)
・Need-Payoff Questions=解決質問(理想のあるべき状態をイメージさせる)
という4つの質問によるトークスキルを使った営業方法のこと。

顧客様の状況にあった質問を使い分けることで、顧客ニーズを正確に捉え、本音と建前を見極めるヒントが得られます。

3月~6月はチーム全体での成果がなかなか出ず、悩んだことも。そんな時期をどのように乗り越えたのでしょうか?

僕は「自分の提案で幸せにできるお客様を1人でも多く増やしたい」と考えているので、KPIなどの目標が無くても動けるタイプなんです。しかし、自分がマネジメントをしてみて「この目標は、何のために・なぜ必要なのか」という理由を一緒に作っていかなければならないと気がつきました。
「やりたい・やらなきゃ・やれそう」とメンバーに思わせることができるか。
それをメンバーひとりひとりに合わせて指導していきました。

◆実際にどんな指導を受けていたのか?メンバーへインタビューしました◆


7月にはチーム全体で達成率250%に!秘訣は?


目標達成をするために行ったことが、目標設定とマインドセットです。
それを、ひとりひとりに理解して行動してもらうために行ったことが2つあります。

【マインドセット】

(図:庄司の9のマインドセット)

まずメンバーへはマインドセットを中心に、僕なりの仕事に対しての考え方を伝えました。
僕が教えることは基本的にここからブレません。
マインドセット自体に正解はなく、それぞれが決めて良いと考えています。
困ったときの指標の一つにしてほしいです。

【達成するためにしたこと】

①コミュニケーションの量を増やす

チーム作りにおいて、コミュニケーションの量が全てだと思っています。
まず、人の行動を変えたいなら「相手の考えに理解を示す、共感する」など、相手のことを理解して相互不信が無い状態にすべき。
そのために、メンバーにはどんどん意見を言ってもらうこと、チームの方向性に関して納得いくまでとことん話し合うことを徹底しました。コミュニケーション量が多ければ多いほど、日々の報告・連絡・相談もスムーズになり、メンバーが一人で悩む時間が少なくなります。
「何を話してもいいんだ!」という状態作りを心がけていました。

②メンバーの「個の力」に合わせて指導

人の戦闘力を五角形(5つの能力)で表した時に、五角形フルで強い人っていないと思っています。みんな何かしら得意で何かしらは苦手。
チームはそれぞれの得意なところを掛け合わせてみんなで強い五角形ができたらいいなと考えています。

これからチームでやってみたいことは?


営業って「ノルマが辛そう」とか「強引にモノを売る」などの苦しいイメージがありませんか?
しかし、それは売り切りでしか考えてないので辛くなるんだと思います。

GrowingWayが提供しているサービスは今の採用市場にとって重要なコトやモノで、弊社と取引していただくことによって、お客様が必要としているノウハウやtipsを共有して一緒に成功に歩むことができる。それに価値を感じてもらえる。そんなふうに考えれば、売ること自体が辛くなくなります。

自分たちが行動することで、幸せになるお客様がいる。伝えられる情報がある。
だから僕は売ること自体がお客様の幸せに繋がっていると考えています。

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