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4人で10億売り上げ達成の裏側。少人数で最大利益を生み出す秘密とは?【FULL-FILL株式会社インタビュー】

FULL-FILL株式会社は2018年11月に動画広告ネットワークを運営するアルファアーキテクト株式会社から、Web広告コンサルティング事業をスピンアウトして誕生。個々のやりたいことの尊重や社風など、良いところを継承しながらも、スタートアップならではの挑戦とスピード感をもって成長を続けています。

今回は、営業メンバー4名で初年度の売り上げ10億円を達成したFULL-FILL株式会社の社風を、同社マネージャーの五十嵐さんに伺いました。少人数で圧倒的な売り上げを生み出す営業メンバーのワークスタイルを教えてもらいます。

顧客第一に考えたワークスタイル

ーはじめにFULL-FILL社の出社時間は11時と伺いました。他社に比べて遅めなのはなぜでしょうか。

基本的に始業時間が10時からのクライアントやパートナー企業が多く、クライアントからご依頼をいただいてから僕らが動き始めるので、自社の始業時間を11時にすることで時間をずらして効率化を行っています。

また、クライアントの悩みに対してどれだけスピード感を持って精度高く対応できるかというところが私たち代理店には求められるので、常に対応できる状態を作っておきたいと考えています。

時に、タイミングによっては18時や19時など、お客様の退社する直前に依頼が来ることもありますので、そのような場合でも対応できるようしています。


ークライアントとのリレーションが取りやすい時間帯に就業時間を設定されていらっしゃるのですね。


個人の強みを活かした営業スタイル

ーメンバーの営業スタイルは個人に任せているとお伺いしました。

そうですね。転職して来ていただける方の場合だと、それまで培ったノウハウやそこから人間関係のネットワークを広げている業種など、弊社に無い個人の強みがあると思います。訪問先やアタックリストが決まってるわけではないので、そういったノウハウやネットワークを生かし、どんなクライアントにどんな商材を提案してもいいという前提があります。そういった意味で、営業における自由度は高いと思います。


ーご自身のやりやすい方法で営業できるということですね。

目標の数字が達成していれば、方法は問わないのが大前提にあります。

社内報告も週1で実施していますが、数字達成していれば10~15分ほどで終わりますし、上司とのコミュニケーションにも多くの時間を取らず、基本的に自分で考えて行動していただきます。

また、効率よく最大利益を出せるよう、クリティカルな部分に工数をかけることを徹底しています。そのため「まずは100件アポイントをとって」など行動を押し付けるのではなく、必要なスキルアップのみに工数かけたり、売上を大きく上げられるところのみになるべく時間を割き、短い時間で目標達成ができるような環境をつくっています。


ーそれぞれの目標はどのように設定されるのでしょうか?

各個人やチーム全体でどこまで成長したいか・達成したいかという数字を最初に決めて、「じゃあ、その為にどうすればいいんだっけ」と考えていき、戦略や行動に落としていきます。

19年度は僕が数値目標をつくったのですが、最初の段階でチーム全体で達成する前提で目標を決めていたので、今期は個人数字のような考え方はあまりなく、全員が同じ目標に向かって行動しています。

自分が新しく開拓したメニューをチームメンバーに紹介することで数字があがることもあります。それは自分の数字にはならなくてもチーム数字に貢献してるので、そういう意味でも評価できる体制をつくりました。

一人ひとりがチームの目標達成の為に動いているので結局は個人数値を上げていく動きにはなるのですが、日々のタスクの優先順位はチーム数値の最大化が第一となっている、という表現が正しいかなと思います。


ー目標達成するためにどのような工夫をされているのでしょうか?

今のチームは過去9か月間くらい目標を達成してるので特別な追い方を今はしてないのですが、未達のときはほぼデイリーに行動を落とし込んで、その数をどう達成するかを話し合ったりします。

実務部分の工夫は専門的になるのでここでは避けますが、アフィリエイトが売上が積み上げ式で上がって行く為、考えることを怠らず、かつ基礎行動がしっかり取れていれば目標は達成できます。

また、チャンスを広げる方法として、すぐに数字があがらない見込でもマーケットの中で重要なポジションの人たちと関わるチャンスがあれば、会食やゴルフ等に行ったりしてコミュニケーションをとり、関りを深くしていくということは常にやっています。そこからしっかり数字に繋がることは往々にあるので、そういったところも工夫の一つでしょうか。


ーご経験の浅い方へのフォローアップ体制はどうされていますか?

基本的にはOJTになります。直近で入社したメンバーも、ひたすらマンツーマンで教え続けていました。彼の場合は飲み込みが早かったので、自分で仕事をどんどん巻き取ってもらえて助かりました。


ー1対1で丁寧に教えて頂ける環境は安心ですね。


人材は会社の先行投資

ー年に4回査定があると伺いました。一般的な企業に比べて回数が多い理由はなんでしょう?

一つは少人数で高い営業利益を達成しているので給与に還元しやすく、結果に応じた評価をタイムリーに行っても会社のリスクが少ない事が言えるかと思います。

二つ目は、FULL-FILLではメンバーそれぞれの営業スタイルや働き方を尊重し、個人事業主のような動き方を推奨しています。その為、個人の成長に重きを置いている事もあり、メンバーの新しいスキルアップに対して先行投資として給与を先に上げて、その人がしっかりモチベーションを上げて達成できたら、また次のスキルに投資を行うという考え方を持っています。

なので、先行投資をしてもらう為には自分がこの業界でどういったポジションの人間になりたいとか、どういうスキルを身につけて、会社に貢献していきたいかという点がより具体的にあると、昇給しやすいですね。

もちろん先行投資で給料を上げた分、目標を達成できなかったら元の給与に戻る場合もありますので結果重視で判断します。


ー実際に先行投資で給与が上がっている方もいらっしゃいますか?

一番上がり幅が大きかった事例ですと、1回の査定で月収に対しての15%アップを2回連続したメンバーがいます。なので、半年間で元の給与の130%とかになったりもするくらい、上がるときは上がります。


ーすごいですね!

本当にありがたいです。特に営業にとってはモチベーションに繋がります。少人数の分、一般企業よりは圧倒的に会社の業績結果が給与に反映されやすいので、優秀な人ほど上がり幅は大きいと思います。


ー今後ご入社される方も増えると思います。五十嵐さんが今後社内で取り組みたいことはありますか?

どんどんいろいろなものを仕組み化していきたいなと思っています。例えば今は市場調査を人力で行うことが多いんですが、それをオートでできるシステムの導入だったり、営業パターンを落とし込んで誰でも売れる形にしていくことなどはやっていきたいです。

もちろんクライアントごとに合わせた対応や提案は代理店の価値だったりするので、なかなか難しいところではあるんですが、その中でも体系化できるものは沢山あると思っています。


ー少人数での良いところは残しながらも、今後の事業拡大に合わせて体系化されることでより効率的な働き方を目指されているのですね!本日はありがとうございました!

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