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強い営業組織を作る!!営業の組織化・仕組み化でやってきたこと【前編】

今回は、2019年11月に入社した佐藤が営業組織の立ち上げで行ってきた、営業戦略から案件やデータ管理、資料の統一、情報共有といった仕組み作りなどの記事です。アダコテックの強い営業の秘密がわかるかもしれません!前編、後編とありますので、お楽しみに!それではどうぞー!

【目次】
・自社プロダクト、お客様を理解する
・営業データの整理・共有
・ターゲット業界の絞り込み
・営業計画と進捗管理

自社プロダクト、お客様を理解する

2019年11月にアダコテックにジョインし、過去に画像処理(FA)の営業経験はありながらも、アダコテックのお客様は“どんなお客様”で“どんな課題があるのか”は、想定の範囲でしかありませんでした。営業責任者として営業の組織化・仕組化をミッションとして行っていくにあたって、私自身が理解を深めなければ何も動けません。そこで、まずはお客様訪問を中心に自社プロダクトの理解とアダコテックのお客様を理解することから始めました。

新型コロナの緊急事態宣言が発令される前であったこと、また、いくつかのプロジェクトがその時点で動いていたことで、入社日である11月1日から早速お客様訪問に同行し(笑)、入社2ヶ月で30件程の訪問ができました。その時に訪問したお客様の業界は様々であり、また課題や提案するプロダクトも複数だったので、幅広く情報を得ることができました。これは非常に幸運だったと思います。

あたり前のことですが、意外とできていないのは、自分の中で“腹落ちして”自社プロダクトの強みやお客様の課題の理解することです。その為には、できるだけ多くのお客様やアドバイスをいただける方々から話を聞く、自社のプロダクトソリューションに対して広く浅くで良いので多くの情報を集めることが重要だということを、振り返ると改めて感じています。


まずは情報の質より量!


初めに「このはずだ!」と決めつけてしまうと、見えていなかったものは見えないまま。フラットな気持ちで多くの情報に触れることが非常に重要です。それも短期間で。私がそうでしたが、実際、はじめの頃は聞くべきポイントが分からないことが多く、不安になることがありました。しかし、机上より実践の方が正確な情報を得るには一番効率が良い方法です。
アダコテックは、「自社プロダクトの強みを知ろう!顧客を知ろう!」の社風があるため、短期間で多くの情報に触れることができました。(感謝!)


営業データの整理・共有

さて、多くの情報をひたすら集めていてもだめです。一定の期間で集中して集めた情報を振り返り整理することが重要です。
2ヶ月が経ち、ヒアリングできた情報の整理を行いました。”どの業界”で”どう評価”をしていただいているか。広く浅く集めた情報から、”お客様より評価していただいているポイント”をピックアップ、”プロダクトの強み、他社・他の技術との差別化”の仮説を立てる、さらに、”どの業界のお客様から多く評価いただいているのか”の集計を行っていきました。

整理した情報から見えはじめた自社プロダクトの強み・差別化ポイントは、営業資料としてカタチ(形)とし、社内ナレッジとして共有しました。この形として共有することは非常に重要で、営業は基本的に個々で動くため、お客様へプロダクト紹介をする際に自社の強みや差別化ポイントを自分流に表現することが多く、属人化してしまいます。よって、誰がプロダクト紹介しても同じ強み・差別化を発信していけるように、営業資料を統一しナレッジとして共有しました。
自社プロダクトの強みや差別化ポイントを組織として統一化していくことで勝ちパターン・勝つためのノウハウを構築でき、仕組み化することができます。


※営業資料:誰が発信しても同じであるように資料は統一にする。
・我々のプロダクトはどういうサービスか?
・提供するソリューションはなにか?
・強みはなにか?他との違いはなにか?

組織として発信していけるようになり、仮説として立てた自社プロダクトの強みや差別化を確実なものにしていくために、さらにヒアリングを行っていきました。
ここでとてもラッキーだったのが、アダコテックは既に数社の生産ラインや実業務で使っていただいている事例があることでした。(社名を出すことはできませんでしたが)仮説で立てた強みでしたが、”実際に使っていただきメリットを感じてもらっている実績もあるので的外れではない!”という自信がありました。今思うと、実はお客様に自社プロダクトの強みを確認するのではなく、我々から自信をもって発信していくことで自ら強みを作り上げていくものなのかもしれないとも感じています。

また、この時点でもう一つ課題としてでてきたのが、営業状況・案件データの管理についてでした。お客様とのヒアリング数が増えると聞けた情報や案件の引き合いも増えてきます。いままでは各自で記録して定例などで共有していましたが、常に全体を把握するのは困難です。そこで、いつでも全員がアクセスできる環境に案件管理表を作り、そこに営業・案件情報を入力し全員で共有できるようにしました。概要が一目でわかりやすいように案件名、契約形態、商談規模、商談フェーズ、ステータス、受注月などの項目を設定し、新しく引き合いのあった案件から仕掛かり案件まで簡単に分かるようにしていきました。

※営業・案件の管理をスプレッドシートやNotionで共有


また同時に、アダコテックのプロダクトの強みがフィットしそうな企業・業界を、これまで収集した情報の中から洗い出しを行っていきました。

ターゲット業界の絞り込み

さて、自社プロダクトのアピールポイントとデータの管理の仕組みが整ったところで、次のステップとして、広く浅く情報を収集するのではなく、これまでの情報をもとに自社プロダクトがフィットすると想定できる業界を絞っていくことを行いました
”検査に課題を持っていて、アダコテックのプロダクトの強みが課題解決にあたり価値となる業界はどこか。
情報を整理していくと5つの業界に絞ることができました。この5つの業界に対し、仮説として立てたプロダクトの強みがフィットするのかを検証していきました。


ここで問題が発生しました。絞った業界のお客様にどうやって接触するかです。業界を決めたはいいですが、アプローチができません。。
しかし、ここでアダコテックは力のあるチームだと感じたのは、代表河邑の人脈、株主の協力、さらにはビジネス情報や企業マッチングなど活用できるサービスがたくさんあり、それを見つけ出す力、初めは新規で多くのお客様にコンタクトを取ることは難しく時間はかかるな と思っていましたが、3ヶ月という期間で多くのヒアリングができ、情報の深掘りを行っていくことができました。


※質の高い企業マッチングやスポットコンサルのサービスは多くありますので、ぜひお試しください。

顧客コンタクトを行い3ヶ月が過ぎ、ここで2度目の情報の振り返りと整理を行いました。今回は絞った5つの業界において、仮説を立てたプロダクトの強みや差別化ポイントが、実際にどうだったかを「業界の構造、業界の課題、実際に行っている検査方法、競合他社の導入状況、システム導入にあたっての課題」という視点で確認していきました。

やはり具体的になってくればくるほど複雑な状況もでてきました。業界としては想定通りの課題はあるけれど、企業によりシステム化の進みや取り組み状況に差があったり、大手と中小により意識が全く違うなど。また、お客様が求めるプロダクトの提供範囲も様々で、アダコテック1社では提供できない範囲を求めてくるお客様も多くありました。


※ソリューションマップ:自社のプロダクトと業界の課題をマッピング。
難易度や専門性、市場規模を加え、プロダクトがフィットする市場を図式化

ただ、ここではアダコテックで提供出来ること/出来ないことも明らかになってきたため、進めていく優先順位もはっきりしてきました。
徐々に我々のプロダクトがフィットする業界と解決できる課題がはっきりしてきたところで、次のステップとして、案件の種類や規模、導入までの期間などを考え、チャレンジとして検証を重ねて長くしっかりと行っていく案件と、実績を横展開していく案件の2種類に分け進めていくことを決めました。

営業計画と進捗管理

いよいよどの業界にどんな強みで何を優先しておこなっていくかが分かり、さらなる仮説の深掘りと、営業計画を立て進捗管理をしながら進めていく段階に入ろうという時に、大きな問題がおきました。。。
4月に入り、新型コロナの感染者増加により緊急事態宣言が発令され、お客様への訪問やコンタクトが一気に困難な状況になりました。それでも止まるわけには行かないベンチャーとして、何ができるのか。。。

【前編】今回はここまで。

長くなってしまったので、今回はここまでとします。
ここまでの6ヵ月間の振り返りとして、重要ポイントをまとめます。

① 設定したタスクは期間を決めて行う
組織として活動するため、進捗に個人差がでたり、お客様や市場の状況で思うように進まないこともあると思いますが、決めた期間で一旦終了し、そこまでの成果をまとめることが、メリハリができ良かったと思います。

② ”情報の分析”から”仮説を立て検証”へシフトしていく
はじめは仮説を立てるべき最低限の情報収集は必要ですが、収集した情報の分析から仮説を立て検証していく形にシフトしていくべきです。お客様や市場の情報はその時の状況で変わっていくことも多く、情報収集に力をいれ過ぎると情報過多になり迷走してしまいます。アダコテックは導入実績があったので仮説を立てるのにはラッキーだったと思いますが、情報の分析から仮説の検証にうまくシフトして行けたと思います。

③ 情報は共有できる形で蓄積する
お客様より聞けた情報の捉え方は、個々で違ってくることは避けられません。お客様の情報は会社の財産であり、如何に蓄積し、分析して活用できるかが組織力をあげるには重要なポイントとなります。その為には、ヒアリングすべき情報(項目)をきちんと定め、聞けた情報を社内のナレッジとして誰もがアクセスできる場所に蓄積していく。その点、情報共有のツールを使い、データ管理をしていったことが良かったと思います。

この続きは【後編】で!

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