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強い営業組織を作る!!営業の組織化・仕組み化でやってきたこと【後編】

前回に続き、2019年11月に入社した佐藤が営業組織の立ち上げにおいて行ってきた仕組み作り【後編】についてです!

(前編を見逃している方はこちらから!!)

【目次】
~前編~ 

・自社プロダクト、お客様を理解する
・営業データの整理・共有
・ターゲット業界の絞り込み
~後編~
・営業計画と進捗管理
・今後の動き方

◆前編のまとめ
お客様訪問を中心に、自社プロダクトの理解とアダコテックのお客様を理
解することから始めた。
初めの情報収集は広く浅く行い、”お客様より評価していただいているポイント”をピックアップ、”プロダクトの強み、他社・他の技術との差別化”の仮説を立てた。さらに、”ヒアリングできたお客様情報を業界・業種別に整理”を行った。
誰がプロダクトを紹介しても同じ強み・差別化を発信していけるように、営業資料を統一し、ナレッジとして共有した。
営業状況・案件データについては、いつでも全員がアクセスできる環境に案件管理表を作り、そこに営業活動・案件情報を入力し共有した。
これまで収集した情報から自社プロダクトがフィットすると想定できる業界を5つに絞った。
自社のプロダクトと5つの業界の課題をマッピングし、狙う案件を”検証を重ねて長くしっかりと行っていく案件”と、”実績を横展開していく案件”の2種類に分け、進めていくことを決めた。

営業計画と進捗管理

1. 顧客接点(コンタクト数)を増やす
ターゲットである5つの業界に対し、「検証を重ねて長くしっかりと行っていく案件」と「実績を横展開していく案件」を優先して行っていくことが決まり、計画を立て、進捗管理をしながら進めていくという段階に入りました。まずは何より、顧客接点を増やすことが重要です。
 ただ、時期は4月、新型コロナの感染者数増加により緊急事態宣言が発令され、いまではWEBシステムによる打合せもあたり前になっていますが、当時はまだWEBシステムが整っている企業も少なく、特に新規のコンタクトにおいては、初回はお客様への訪問が通常でしたので、ほぼ止まりました。今カレンダーを見直しても新規のお客様の打合せは極端に減っているのが分かります。

この状況においての顧客へのアプローチは、かなり厳しい状況でしたので、まずは、お客様と関わらずに出来ることを考え、5つのターゲット業界におけるアタックリスト(約150社)を作成しました。売上・利益が大きい企業や、今までの実績と同様の課題をもっているだろう企業を中心にリストを作り、HPの問い合わせフォームや代表電話、過去に接点があった人へのメール、紹介してもらえそうな知人など、考えられるコンタクト方法でWEBミーティングのアポ取りを実施していきました。そして、週末の営業会議において、どのような方法でコンタクトをし、状況や結果はどうだったかをチームで振り返り、良かったこと悪かったことを共有していきました。


※アタックリスト:誰が・どんな方法で・アタック回数・面談回数を記録し、会議で共有しました。

1~2週間が経ち、想定はできていましたが、HPの問合せフォームや代表からのコンタクトは、アタック件数としては多くできますが、返信が返ってくること、担当者につながることは殆どありません。メール返信をいただける企業が数社ありましたが、次にはなかなか進みませんでした。”担当者と話せる”や”次につながる”のは、知人からの紹介が最も確率が高いという結果になりました。ただ、コンタクトしたい企業全てに繋がっている知人がいることは、ほぼありません。なので、確率は低い方法でもつながった場合に前に進む可能性を高くすることはできないかを考えて、オーナー企業であれば意思決定者につながれば進みが早いのではないかと想定し、さらにアタックリストに140社を追加し、引き続き、アポ取りを実施していきました。

同時に、今すぐには結果は出ないが、中長期的にみてやるべきことも考えました。我々と一緒に営業をしてくれる会社、かつ、双方にメリットがある会社とはどこか。我々がコンタクトを取りたいお客様と日々取引をしている会社はどこかを考え、技術商社やエンジニアリング企業と一緒に営業をしていくのが良いと考えました。少数メンバーで直接コンタクトしていくより、確実に効率がよいです。では、どうやって進めていこう? 過去に取引があった技術商社や関わったことがあるエンジニアリング会社をピックアップし、コンタクトをしていきました。ただ、パートナーとして一緒にやっていくには、信頼関係を構築することが重要、また、サービスを理解していただく必要があり、それには時間をかけなければいけません。でも幸いなことに、コンタクトできた商社やエンジニアリング会社も私達と同様にお客様に訪問できない時期でしたので時間も作っていただきやすく、WEB会議で話すことができました。この際も、前編で書いた、統一化した営業資料を使うことで、プロダクトの理解と我々が紹介してほしい業界や企業をすぐに理解していただけました。

2. さらにターゲットを絞り込む
5~6月になると、新型コロナは一旦落ち着いたということもありましたが、世の中の打合せの形がWEBシステムを使って行うことが一般化してきました。その変化により、徐々にお客様とのコンタクト数が増えてきました。
そこで次に行ったことは、絞った5つのターゲット業界(アタックリスト企業)の中で、さらに自社プロダクトの強みがフィットし、実際に具体的な案件を作っていける業界はどこか(検証を重ねて長くしっかりと行っていく案件と実績を横展開していく案件)を見つけていきました。
やはり、営業は売上を上げていくことが重要です。お客様がすぐに着手しなければいけない、緊急度が高い課題かどうか、というキーワードを確認しながら、さらにPMFする業界・企業を絞り込んでいきました。

この時点で見えてきたのは、自動車部品のエンジンやトランスミッションなどに多く使われている鋳造・鍛造品は、生産数が多くシステム化したいが、部品の種類が多くて素材や形状が複雑なため、なかなかシステム化が進まず、多くの検査が人で行なわれていることでした。さらには、高齢化による人為的なミスや、少子化による人不足も進み、近い将来深刻な問題になることが想定できました。我々はこの課題の解決を最優先として進めていくことを決め、さらに深掘りすべく、関係を構築でき始めてきた商社にも協力していただきながら、鋳造・鍛造品を扱う自動車部品メーカへのコンタクトを進めていきました。


※ターゲットをさらに鋳造・鍛造業界に絞り、課題の仮説、業界構造や製品構造を整理し、課題解決によるメリットが大きく、すぐにでも着手すべき企業を見つけ出していった。

ターゲットをさらに絞ったことにより、我々の立てた仮説の精度も上がってきました。「サンプルデータを提供してアダコテックのプロダクトの精度検証をしたい」というお客様も増えてきました。また、7月に撮像のスペシャリストであるエンジニアが新しく加わり、いままで提供いただくサンプルはデータのみでしか受けることができませんでしたが、これからはワークでの提供も受け入れ可能となり、受けられる検証の範囲もかなり広がってきました。
※弊社エンジニア 井上さんのnote

3. 進捗管理と更新
コンタクトできる顧客や相談案件が増えてくると問題として出てくるのが、お客様のフォローです。「社内で検討して連絡します」と打合せが終わっても、なかなか連絡がこないことはよくある話です。(お客様は皆さん忙しいので。)よって、こちらから状況確認の連絡をすることが重要となります。ただ、営業も忙しく連絡に時間が空いてしまうことはよくある話です。
そこで、進捗管理が重要になります。我々は、スプレッドシートにお客様とのコンタクト進捗の管理リストを追加し、最後にコンタクトした日にちと内容を記録していきました。そして、週末の営業会議で振り返り、更新を忘れないようにしていきました。


※新規で顧客にコンタクトできたらリストを追加。また、相談案件があれば追加し、ステータスと更新日、次のアクションを見える化。メンバー同士で進捗を確認できるようにし、個人の管理ではなくチームの管理とすることで入力の必要性を高めました。

今後の活動計画

ここまでが、現在まで行ってきたことです。(まだ、道半ばです。)
以下に、今回の後編のまとめ及び今後の動き方を書きたいと思います。

① 顧客接点を増やす
具体的にコンタクトを取りたい企業をリスト化し、アプローチしていく。(ここに行こう!と見える化する)
今回良かった点は、コロナにより様々なコンタクト方法を考える必要があったことと、世の中全体がストップしたため、パートナーとの関係を構築する時間もできたことは今につながっている良かった点だと思います。

② できるだけターゲットを絞っていく
ターゲットと想定した業界や企業において、自社プロダクトで解決できる課題が今すぐにでも解決したい課題なのかを見極め絞り込んでいくことが重要。営業として売上を上げていくには、お客様の課題解決の緊急度が重要。

③ 進捗管理を共有し、アップデートしていく
顧客接点が増えるとフォローも重要になってきます。きちんと進捗管理をし、アップデートしていくためには、スプレッドシートなど共通の管理シートで行っていくことをお勧めします。

今後の動き方については、定期的に計画したことの結果を確認し、次の計画を立て、また結果を確認していくことを繰り返し、精度を上げていくことが重要になると考えています。(資料やデータ管理方法も含め)
現在はまだ少人数ですが、組織が大きくなるにつれて、全員が自社プロダクトの強みや差別化、ターゲット業界や企業はどこか の共通認識を持ち、同じ方向を向いて動いていけるかが、強い営業組織になれるかの違いだと思います。
アダコテックの営業組織作りは、まだ始まったばかりですが、強い組織になれるよう、さらに準備・実行をしていきたいと思います。

いかがでしたでしょうか。2回に渡りアダコテックの強い営業についてお伝えしました!

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