売上を追わない。だからこそ知れた、コンサルティングという仕事の本義

2019年で入社7年目を迎える萩原直樹はリクルート出身。前職では、誰もが知る大企業の採用コンサルティングを担っていました。そんな萩原が転機を迎えたのは、32歳のとき。コンサルティングに対する想いが変わり、大企業から中小企業への転職を意識しだしたのです。

圧倒的にクライアントに寄り添って活躍している萩原。今回は、そのコンサルティングにかける熱い想いを聞いてみました。

売上目標を達成するため、ただがむしゃらに働く日々

――改めて、これまでのキャリアについて教えてください。

大学卒業後、輸入商社に入社したんですけど、半年後にスリランカ人の友人と2人で、紅茶の輸入商社を起業しました。1年で80件くらい新規開拓し、年商3,000万円くらいの規模にもなって、ある程度うまくいっていたんですけど、相棒のスリランカ人と仕事観が全く合わなくて(笑)。これはダメだなと解散しました。

その後、この事業で培った営業力を活かそうと思って、リクルートに入社しました。

――リクルートでは、かなり結果を出していたとか。

僕は千葉県のグループに所属していて、タウンワークの立ち上げから流通まで経験しました。チーフとしてマネジメントと営業をやっていたときには、全国No.1の証チーフ部門での「全社MVP賞」を受賞することができました。これはちょっとした自慢なんですけど、1度も月間目標や年間目標を落とすことなく、連続達成していました。

3年間ほど働いた頃、僕の成果を見ててくださった取締役から関連会社ツナグソリューションズの「立ち上げに参画しないか」とお声がけをいただいたんです。面白そうだなと思って、転籍しました。

そこでは採用コンサルタントとして、誰もが知るような飲食大企業の採用を引き受けていました。具体的には、クライアント企業のリクルーターとして採用説明会を開催したり、求人サイトから応募者にスカウトメールを送ったり。

また、採用コンサルタントは営業も兼ねていたので、自社の売上最大化のためには何が何でも売上目標を達成する!という意識でがむしゃらに働いていましたね。

でもそのうち、採用だけでなく、経営にも携わるような仕事をしてみたいなと思うようになったんです。なので32歳の頃、働きながらグロービス経営大学院に通い初め、37歳の時にMBAを取得しました。


社内での会話は、クライアントの経営改善のことばかり

――転職を意識したのはいつ頃だったのでしょうか?

採用コンサルタントとして働き始めて6年くらい経った頃ですね。ふと「何のために働いているんだろう」っていう疑問が頭をよぎるようになったんです。それまで会社への帰属意識が強かったので、会社の売上を追求するということに対して何の違和感も持っていなかったのに、1度疑問を持ち始めたらもう止められなくて。そこから、新しい道を探し始めました。また母が倒れ、自分が家族を支える立場になったのも転機となりました。

――どういう視点で転職先を探したんですか?

まず中小企業であること。自分で考えて動けて、裁量がある職場が自分には向いているんじゃないかなと思ったので。その視点で見つけた会社の1つが、当社でした。

当時、他の会社の選考も進んでいたのですが、「売上を追わない」というメッセージが本当なのか確かめたくなって、入社を決めたんです。入ってみたら本当に売上を追わないし、売上に対する会話が一切ないのは衝撃でしたね。クライアントの医療収入など、経営改善に向けた話しかしない環境というのが面白いなと思いました。

前職では売上のため、クライアントに無理な提案をしたことがありましたけど、ここではそういうのが一切ない。新規開拓や営業をする必要もない。ただ純粋に、全ての時間をコンサルティングに割いて、ひたすらにクライアントの成果を追求できるんです。僕は、今のこの働き方がすごくしっくりきています。


先生の気持ちに寄り添って、一緒に医院をつくっていく

――萩原さんがコンサルティングする上で大事にしていることは何ですか?

すぐ納品、すぐ実践することです。例えばポスターをつくりましょうとなった場合、基本的にはその日中、遅くとも翌朝11時までには納品します。僕らが動かないと、クライアントって動けないんですよ。クライアントをリードするためにも、早く動いてあげることが大事だと思っています。

あと、僕はかなり寄り添い型です。話すトーンは「えー、先生まだこれやってないんですか?」みたいなフレンドリーさを心がけていて、向こうも「わーごめんなさーい」って軽く返せるような雰囲気。凹んでいるスタッフがいたら、「なんて落ち込んでいるの?どうした??」って、すぐに話しかけちゃいます。

決められた訪問は月に1度だけど、偶然近くに寄ったら立ち寄るし、スタッフを交えて食事に行ったり、院長と旅行に行ったりと、プライベートにまで踏み込んだ付き合いもします。そのせいか、医院の慰安旅行に「一緒に来て!」ってよく誘われるんですよ(笑)。

――コンサルティングをしていて難しいなって思うのはどんなことですか?

医療コンサルティングの難しさって、治療のプロである先生に経営のアドバイスをするというところだと思うんですね。僕らは治療したことがないですし、当然技術では勝てない。だからこそ、先生の気持ちや技術などを汲みながら提案していく必要があります。

なので、院長がやりたくないって言うことはやりません。「インプラントはやりたくない」と言われたら絶対にインプラント診療は勧めない。けど、それは僕らコンサルタントからすると、やりたくないことが出てくるということはイコール選択肢が減るということなんですよ。

医療収入を社会情勢に環境なく伸ばすまたは安定させるには自費診療の選択肢を増やすこともすごく大事で効果的。だけど、それをやりたくないって言われたら代替案を出してその分の収入を確保していかないといけない。じゃあどうすればいいかを一緒に考えていくのが、僕たちの仕事だと思っています。

ただ医業収入を上げるために「これをやるべきです」って押し付けるのはダメ。その医院にとって最適な方法を全力で考えるんです。大事なのは、先生やスタッフと一緒に医院をつくり上げていくということですから。


本当に困っている医院を全部助けたい

――萩原さんは、どんな人が当社の医療コンサルタントに向いていると思いますか?

うちのコンサルタントは本当に何でもやるんです。Webサイトづくりからポスターづくり、治療メニューの一覧づくりまでやるし、ときには医院設計や看板づくりなどをすることもあります。それってすごくやりがいがあるのと同時に、すごく責任重大。圧倒的にセンスが求められるけど、同時に自分の発想力や文章力を形にできるという面白さがあるんです。

なので、そういうことを面白がって、がむしゃらに何でも頑張れる人が向いているんじゃないかな。あとは人が好きであること。それから、1つのクライアントと何年も付き合っていくことが多いので、きちんと時間をかけて物事と向き合える人。いい意味で、オンとオフを切り替えないタイプの人が向いているんじゃないでしょうか。

――そんな人たちと今後どのようなコンサルティングを展開していきたいですか?

今、歯科以外からの相談も本当に多くて、医科、眼科、整骨院、整体院、動物病院、美容院など、本当に多方面から「ぜひコンサルに来てほしい」というお声をいただいています。現状はコンサルタントの人数が足りないため全てお断りしているんですけど、これらを受けられるようになった日のために、ナレッジの蓄積と後輩育成に力を入れていきたいですね。

そうして、将来的に1つでも多くの医院がより豊かになっていけばいいと思っています。僕たちが少しでも質の高いコンサルティングを確実に提供することで、本当に助けてほしいと思っている医院を全部助けたいんです。それでより良い医院を増やしていければ、みんなが幸せになれるのだと思います。


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経営コンサルタント
自分の提案が医院を変える。本質的な課題解決力が身に付く経営コンサルタント
◆【業界において、日本一のコンサルティング会社を目指して】◆ 経営戦略研究所は、医療領域に特化したコンサルティングファームです。現在は歯科医院を専門としており、特徴は経営に関わる全てをコンサルティングしていること。 採用・組織づくりなどのマネジメントや、集客支援・HP制作などのマーケティングなど、様々な問題を総合的に解決しています。 こだわっているのは、戦略・施策を提案するだけでなく実践し、成果を出すこと。支援したクライアントの年間収益は3倍以上に増加するなど確かな実績を残しています。 ◆【コンサルティング待ちの医院が約30社!その強みとは】◆ ◎歯科医院に特化しているため、確かな解決ノウハウを蓄積。新患や月の患者数を聞いただけで、医院が抱えている課題が分かります。 ◎訪問での新規開拓はなし。セミナー参加者の一部にのみコンサルティングを提供しています。 ◎一過性ではなく、継続的なコンサルティングを実施。クライアントとは、5~10年のスパンで付き合いが続くことも当たり前にあります。訪問時には、スタッフ1人ひとりと30分ずつ面談をし、現状や問題点をヒアリングするなど深い関係性を築いています。 ◆【最も医療機関に影響力のある組織を目指して】◆ 自動車産業の市場規模は60兆円に対し、国の医療費は40兆円と、医療業界は日本で2番目に大きい市場となっています。私たちは既に、医療費3兆円規模の歯科業界で、日本最大級のコンサルティング会社としての地位を確立。私たちの持つコンサルティング力で、歯科医院のみならず、医科・診療所など、医療全般を変えていくことを目指しています。
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