インサイドセールスの頼れるリーダー・砂川さんインタビュー

こんにちは

いよいよ2019年も終盤に差し掛かり、忘年会の季節になりましたね。今年のサイダスの忘年会は沖縄に全員集合!の予定です。もちろん忘年会の様子も後日、記事にしますのでお楽しみに。

さて!

今回はお客様はもちろん、社内の人も含め、皆をいつも笑顔にしてくれるインサイドセールスチームの頼れるリーダー、砂川翔(すながわ しょう)さんにお話を伺ってきました。

サイダスの愛され人事・ヤマシロさんのインタビュー記事はこちら▼


―砂川さん、今日はよろしくお願いします!

砂川:
よろしくお願いします!!

―さっそくではありますが砂川さんのインサイド歴ってどれくらいですか?

砂川:
2018年の8月からです。それまではずっとカスタマーサクセスチーム(CS)で仕事をしていました。商品知識を学びお客様の課題をヒアリングする。今の仕事に近い部分がありました。

―意外と最近なんですね。でも確かに言われてみると、砂川さんの話し方ってCS感がある気がします。
CSのお仕事はいつから行われていたのですか?

砂川:
サイダスに入ったのはサポートの派遣がきっかけで、半年~1年ほどでアルバイトとしてサイダスに直接雇用されたのちに正社員になりました。正社員になってからはサイダスサポート(現カスタマーサクセス)の立ち上げをすることになりました。月の問い合わせ件数が100件とかあるんですけど、まだ製品知識も全然ない状態でサポート業務を始めることになって、そんな状態でも電話がなればお客様のサポートをする…最初は困惑しました。そこからとにかく必死に勉強をしてやっとCS業務も板についてきたところ、去年、突然「インサイドチームを立ち上げるぞ!」という流れになり、立ち上げメンバーに選ばれました。

―なかなか急な展開だったんですね。立ち上げ時のお話を聞かせていただけますか?

砂川:
今まで必死に勉強してきてCSの仕事ができるようになってきた最中、急にインサイドを立ち上げるということになり、営業経験もほとんどなかったので分からないことすら分からない状態に陥ってしまって…。この時期は本当にきつかったです。でもきっとこれよりもきついことはもうないし、ここを乗り切れたらまた頑張れると思ってあがきました。この経験があるからこそ強くなれたと思いますし、とにかくなんでもやってみたらいいと思えるようになりました。

―そんな風に思えることはとても素敵ですね!
インサイドチームが発足されて1年になりますが、メンバーには今年の新卒が多いですよね。チームの現状はいかがですか?

砂川:
正直に言ってしまえばすごく大変です(笑)この時期の新卒って、成長するための大きなターニングポイントなんです。やり方の仕組化が求められる時期なので、仕組化の大変さを自分自身でちゃんと理解してやっていければ一気に成長すると思っています。あとはやっぱりみんながどんどん成長している姿が誇らしいですね。たくさんの刺激をもらってます。

―なんだかお父さんみたいですね。チーム内もかなり仲がよさそうですし。そんな若手の多いインサイドチームの強みについて教えてください。

砂川:
ほんと恐ろしいほど仲がいいです。チームのメンバーでお寿司を食べに行って、どれだけ食べられるか競ってみたり、あとはどれだけ笑うかを競ったりもして(笑)インサイドで大事なことって、「どれだけ笑うか」なんですよね。暗く仕事をしちゃいけない。本当にいいメンバー、いいチームです。



―砂川さんは、派遣の時から1人だけ電話対応が別格だったと他の社員の方から伺ったことがあるのですが、この電話対応の技術はどこで身につけたんですか?

砂川:
なにか特別に電話対応について学んだわけではないです。むしろ、サイダスに入って1、2ヶ月くらいのころは、日本語の間違いをたくさん指摘されました。沖縄の人間だから方言の影響もあって綺麗な日本語を使えなかったですし…苦労しました。注意されては都度、教わった日本語を付箋に買いてPCに張り付けて覚える作業をしていました(笑)

―日本語って本当に難しいですよね…。今ではお客様に褒められたり他の社員のお手本になるようなトークスタイルですよね。今のスタイルはどのように確立したんですか?

砂川:
さっきも言いましたが、インサイドの発足ってサポート発足の時と同じように急に言われたんですよね。「インサイドセールス」なんて言葉も全然ピンとこず、困惑してしまって(笑)それくらいトークスタイルの土台も全くない状態でした。なので初めは、他の営業のメンバーのトークスクリプトを完全に真似するところから始めました。どのタイミングでどんな資料を見せればいいのかなど、そういったことも全て真似していくところから始めました。完全にコピーできるようになってから、自分の言葉に置き換える作業をして、徐々に私なりのトークスタイルを作っていきました。やりたいことや言いたいことがはっきりあるお客様には、「こんなこともできますよ、あんなこともできますよ」って前もって手数を用意して、結構ゴリゴリにアプローチしていくんですよね。全力でぶつかっていくから結構お客さんと仲良くなったりもして。逆に控えめなお客さんほど「THE丁寧」な対応を心がけています。控えめな人ほどなかなか本心を話してくれないので、丁寧に探り探りお客さんの本心を引き出すことに注力します。


(お客様と笑顔でお話をされている砂川さん。この日もいい笑顔です!)

―今のサイダスには様々な製品がありますが、砂川さんが得意としている製品って何ですか?

砂川:
ダントツでMBOですね。もう大好きです。MBOってできないことがないんですよね。やっぱり目標・評価管理って様々なお客様に需要があるんですが、サイダスのMBOってかなり幅広く評価制度を再現できるんです。それを商談中にデモをしながらささっと再現して、実際に見せることができるので製品の良さを知ってもらいやすいんです。こういうことができるのは今のセールスの中では自分だけなので、そこが自分の特技でもあります。こんな風に製品の知識や技術を他のメンバーたちにも身に付けていってほしいとも思っているので商談の際には一緒に入ってもらっています。

―砂川さんの商談中にMBOで評価制度を再現する技術って本当に凄いですよね。以前、見せてもらった時は本当に驚きました。話は変わりますが、どんなことを大切にしながらインサイドセールスのお仕事をされていますか?

砂川:
私とお客さんとの共通点を見つけることです。そしてとにかく「仲良く」なりたいと思ってます。例えばメールも硬い文章で送ると、それ以降硬いやり取りになってしまうじゃないですか。メールでも、直接の会話でも極力「仲良く」を意識していきたいです。特に女性のお客様だと、自分の彼女に接するような気持でいつもお話ししています(笑)「どうしたら喜んでくれるのかな」とか、そんなことをいつも考えています。WEBでの商談がほとんどなので、カメラにお客さんが映っている時に一番気を遣いますね。カメラ機能がなくて、画面が真っ暗だったりするお客様もたまにいてそういう時は、どこで笑ってくれるのかっていうのを探りながらお話してます。

―「どうしたら喜んでくれるのか」を考えるって砂川さんのお客様に対する向き合い方の根幹になっている気がしますね。でも毎回お客様を笑わせるのってなかなか難しくないですか?

砂川:
難しい時も確かにあります。どれだけ頑張ってもあまり笑ってくれない方ももちろんいます。なかなか辛いです(笑)ただ、そういったお客さんって意外と製品の詳しい話とかにぐっと食いついてくれたりもして。「この製品って実はこんなこともできるんですよ」ってお客さんの予想を超えるような製品の話を持って行って、お客さんのツボを刺激するような話をして、受注に繋がったケースもあります。

―聞けば聞くほど、お客様のツボを探っていくというか懐に入っていくようなトークスタイルですが、こういったスタイルになったきっかけなどはありますか?

砂川:
自分の話をお客さんに聞いてほしいので様々な本を読んだりして勉強しているのですが、特に印象に残っているもので言うと「感動の条件」という本。「どうすればお客様が喜んでくれるのか」について非常に興味深く書いてあり、その本にとても影響を受けました。

―「どうすればお客様が喜んでくれるのか」ってまさに砂川さんが根幹にされていることじゃないですか!
ちなみにその本の中で心に残った言葉や内容はありますか?

砂川:
これ言っちゃったら皆さん幻滅されそうなので言いづらいのですが、私が本当に心の支えになった言葉が「所詮、仕事だよ」って言葉で(笑)ちょうどこの本を読んでいるときに、「いろんなことをやらなくちゃ」「でも失敗はできない」ってすごく縮こまって悩んでしまっていたんです。この言葉を聞いたときに、「そうか所詮仕事だよな」って思って肩の力を抜けたというか(笑)ちょっとネガティブな言葉に聞こえてしまうかもしれないですけど、「まずこれからやる」「とにかく試してみる」っていうやり方に変えていくきっかけになった言葉なんですよね。私は結構メンタルが弱いタイプなので、本当は営業に向かないタイプなのかもしれませんがやっぱり営業が大好きなんです。



―砂川さんの働きがいを教えてください。

砂川:
新卒メンバーの成長ですね。まず商談化率を安定させて、商談から受注を取るという成功体験を味わってほしいです。「自分でちゃんとできるんだ」っていう自信がついてきたときに、私は達成感を得られると思っています。

―愛情深い砂川さんならではの働きがいですね。
「どうすれば喜んでくれるのか」の考えはチームメンバーにも向いているのかもしれませんね。
ちなみに、メンバーの成長のためにどんなことをしていますか?

砂川:
1人1人に「何がしたい?」「どうしていきたい?」って聞くことをかなり意識しています。まずは彼らの「何がしたいのか」を最優先に考えて、それが数字に繋がるのであればもちろんチャレンジしていってほしいと思ってるんです。インサイドのメンバーは若いメンバーが多いので、当たり前のことを当たり前にやるというのがまだ難しかったりします。一つの業務に対して、最初から最後までやり切る。例えばリード対応であればリード管理から架電をして、ちゃんとゴールまでの一連の流れを、一人で責任持ってできるようになることがとても大切だと思ってます。

―なるほど、チームメンバーが「何をしたいのか」を聞いてくれるリーダーってかなりありがたい存在だと思います。砂川さんはチームメンバーが楽しく働くためにどんなことに気を付けていますか?

砂川:
問題等が発生したときに私が「みんな集合!」って声をかけて、全員で問題の解決方法を話し合うんですよ。みんなで意見を出し合って一緒にチームを作っていきたいです。それと、できるだけ皆が笑って過ごせるように楽しい雰囲気作りですかね。例えば、朝は必ず明るく元気に。基本的なことですが大事にしてます。あとは、インサイドの仕事での辛い経験は誰よりも先に私が経験したいです。自分が一度経験すれば、そのきつさも分かりますし、同じことが起きても解決方法が分かるから、助けることが出来ると思ってます。

―それでは最後に砂川さんにとって「サイダス」はどんな会社ですか?

砂川:
1つ言えることは、サイダスがすごく好きってことですね。サイダスのすごいところは、1年前の自分と今の自分を比較したときに圧倒的に成長できているってところなんですよね。サイダスで働いていると、毎日同じことの繰り返しはあまりないんです(笑)でもそこが本当に魅力だと思っています。そりゃめちゃくちゃきついです。それだけの短い期間で、自分自身が成長したと実感できるレベルまで変わるので。チームのみんなと一緒にどんどん成長して、最強のインサイドセールスを作っていきたいと思ってますので、これからもみなさんご協力お願いします!



お客様はもちろん、社内の人も含め、皆をいつも笑顔にしてくれる砂川さん。常にお客様のこと、チームのことを誰よりも考え日々試行錯誤を重ねているからこそ、お客様や社内の人をいつも笑顔にできているんですね。今回お話を伺った際にも、ユーモアたっぷりの砂川さんにたくさん笑わせていただきました。

砂川さん、ありがとうございました!

おわり

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インサイドセールスの頼れるリーダー・砂川さんインタビュー
Hikaru Tsujimura
株式会社サイダス / Marketer
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