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【Web Direction インタビュー】Vol.1〜Web制作事業責任者が考える「提案力」

「 Web Direction インタビュー」は、弊社取締役今井へのインタビューを元に、デパートの仕事の考え方を知っていただく、連載コーナーです。

今回は「クライアントへの提案力」をテーマに、今井が考える「提案の本質」「提案に至る工程」などについて、聞いてみました。

POINT!
◾︎今井の考える「クライアントへの提案力」とは
◾︎優れた提案に重要な要素3つ
◾︎提案の際、陥ってしまいがちなこと

ーー今井さんの考える「クライアントへの提案力」とは、どのようなものでしょうか?

今井:クライアントの考え方を変えるような力が、本質的な提案力だと考えています。

例えば、意外と世の中で多く見かけるケースですが、釘を打ちたいクライアントに対して「金槌を使いましょう」というような主旨のものは、本質的な提案ではないと思っています。
金槌を使えばいいことは誰でも分かることですよね?これははっきり言って、ただ説明書を読んでいるだけです。

そうではなく、まずは「そもそもなぜ釘を打ちたいのか?」「どういう背景があるのか?」ということを踏まえた上で、クライアントの課題に徹底的に寄り添うことが重要です。

そして最終的に、クライアントが気付いていないことや、知り得なかったことへの気付きにつなげていくことで、替えが利かないようなプラスの価値を提供することが、提案の本質だと考えています。

ここで重要なのは、その提案が実行力を伴っているものであるということです。

釘を打つのに金槌を使うというような、当たり前のことを提案とは呼べないと言いましたが、だからといってあまりに奇をてらったものを提案したとしても、それが実行に落とし込めないようなものであれば、クライアントに対して価値を提供したと言えるでしょうか?

実行可能性の精査をした上での提案をしなければ、絵にかいた餅になってしまいます。
本質的な課題解決と同じくらいに、クライアントの状況やリソースなど様々な要因を踏まえて、相手にフィットした提案をしていくことが肝心です。
また、こうした提案にはヒアリングや情報収集・仮説構築なども重要な要素になってくると思います。

ーー優れた提案に重要な要素を3つ挙げるとしたら、それは何ですか?

今井:
①仮説の構築力
②アイデア
③具現化力

です。

ーー仮説の構築力を一番に挙げているのはなぜでしょうか?

今井:仮説の構築力については、正直ここが最も重要と言っても過言ではないと思っています。
一番の土台になる部分なので、そもそもここがしっかりしていなければ意味がないからです。
基礎が壊れているのに綺麗な家は建てられないのと同じことです。
逆にここさえしっかりしていれば、その上にのってくるものは後でやり直しができます。
 とはいえ、よく誤解を受けるので先に言っておきますが、その後のデザインなどの工程がどうでも良いということではありません。いくら土台がきちんとしていても作りが雑な家は売れませんよね。
ここで言いたいのは、仮説をきちんと立てていれば、成功や失敗の原因を検証することが可能になるということです。これを積み重ねていくことで同じ失敗を防ぐことや、成功の再現性を上げていくことにも繋がってくると思います。

ーーアイデアは仮説に基づいて考えて出していくのでしょうか?

今井:いえ、いったん制約条件なしに思い付いたものを、仮説や実現可能性と照らして一つずつ精査をしていきます。この精査を経て初めて、単なる思い付きから「アイデア」というものになると思っています。
ちなみに、アイデアを「考え出す」というよりは、「課題があるところには常にアイデアもあるものだ」という認識を持っています。
無意識に制約条件を元に考えてしまうせいで、「ない」という考えに行きついてしまう人が多いように思います。なので、いったんそういった既成概念を取り払ってみるというのを、自分の意識に落とし込んでいます。
 また、もう一つ意識しているのは、ロジカルに組み上げていくものだけではなく、あえて全く違ったものも候補として挙げてみるということです。これによって見えてこなかったものが見えることもあるので、自分の思考の検証として、プロセスに組み込むようにしています。
ロジカルなものはある程度の知識やリサーチ能力などがあれば、再現性があります。この時点では60点くらいのイメージです。これを超えたものがクリエイティビティであり、人間の価値だと考えているので、あえてロジカルから離れてみるというステップも大切だと考えています。

ーー具現化力についても教えてください。アイデアを具現化していく際に意識していることは何かありますか?

今井:「よく観察すること」を常に意識しています。
基本的に世の中の仕事は、組織で動いていることがほとんどで、一人で完結することはめったにないですよね。
関係する人や環境・世の中の潮流などをしっかり観察し、理解して、実現性が感じられるようなところまで持って行かないと組織は動きません。非常によくあるケースだと、提案したものの決裁権が別の人にあるので、決定ができないなどです。こういったことでぶれてしまうと、まずその提案は採用されません。


ーー提案の際、陥ってしまいがちなことや注意した方が良いことを1つ挙げるとしたら、何ですか?

今井:自社ができることの範疇で考えることには注意すべきだと思います。ついつい自社の範疇内でできることばかり考えてしまう人が多いように思いますが、クライアントのニーズはそこではありません。
 例えば売り上げを上げたいというニーズに対して、自社の範疇だけで考えた提案は良い提案ではないと思います。極端な話をすると、デパートで作ることが正解ではないようなケースは、デパートができることと合わせて、それも丁寧に説明していきます。
時には他の施策を考えて、それを実行できる人や会社を紹介することもあります。
デパートはWebサイト制作を売っているのではなく、課題達成や問題解決への考え方を売っていると考えているからです。
 また、自社の利益になるからといってクライアントの為にならないような提案をしても、長期的に見ると信用を損なってしまい、発展性がないと思います。

ーーVol.2では提案の工程の組み立て方などについて聞いていきます。
お楽しみに!

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