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【売上成長は前年度比200%超え】FinTがコロナ禍でも成長した事業運営とマネジメントとは

FinT GW企画第3弾!
今回はCOOの山下が、これまでの事業成長とその理由を振り返っていきます。

簡単に自己紹介を。

取締役COO 山下 恵
立命館大学経営学部卒。広告代理店のインターン、語学サービスを運営するフラミンゴの法人向けサービスの事業部長を経て、2019年にFinT参画。

2021年4月、SNSマーケティング支援事業 / メディア事業を展開する株式会社FinTオフィス移転をしました。前と比べると広さは5倍以上になり、70人は余裕で入りそうな規模感のオフィスとなりました。

オフィス拡大とともに、事業 / 組織も順調に伸びております。
売上は前年度比で200%以上成長、今年に入ってからも月次ベースで120%以上の成長を続けております。

下記のように、メルカリ様SABON様のような大手企業の方々にも僕たちのSNSマーケティング支援をご導入いただいており、累計80社を超える企業様とお付き合いさせていただいております。
またInstagramの運用代行事業でスタートした僕たちですが今では幅を広げてインフルエンサーマーケティング事業、メディア事業、大型芸能人キャスティングなどを実施しており、そして新規事業も今まさにどんどん仕込んでいる段階です。昔では考えられないぐらい、事業のポートフォリオも増えて経営的にも安定しつつ新しい事業の種を仕込めるようになってきました。

従業員数も下記のグラフにあるようにばっちり右肩上がりで増えており、
現在50名を突破しました。


このようにさもずっと順調かのように書いておりますが、様々な局面で課題が発生しておりました。

・問い合わせはポロポロ入ってくるが、勝ちパターンとなる営業方法がない
・勝ちパターンができた後、ある領域においては受注を取れるが、別領域では受注が取れない
・コロナによって、ワークスタイルの転換を強いられる。結果、チーム内コミュニケーションがうまくいかず、メンバーが疲弊 / 離脱する
・取締役が事業責任者 / 各部署の責任者ポジションを◯個兼務し、未来に関して考える時間が全然取れない
・etc...

このような様々な課題を打破し、前述したような事業 / 組織の成長を実現できた5つの理由をお伝えします!最初の3つは事業面、残りの2つは組織面に関してお話しします。

❶自分たちが得意で実績のある
「小さなカテゴリ」で圧倒的な成果を出すこと

もともと、僕たちはSucleという女性向けメディアの集客チャネルとの一つとしてInstagramを運用していたところ、1年半で30万フォロワーを突破したことにより、たくさんの方々よりInstagramの運用に対するお問い合わせをいただき、SNSマーケティング支援事業をスタートさせたという経緯があります。

そのため、「インスタ × リポスト型運用メディア」という当時は大変ニッチな領域において、「圧倒的な自信」と「自社アカウントの成功」というわかりやすい実績がありました。

最初は手探りなまま営業活動を行っており、幅広いお問い合わせに対応しようとし、なかなか受注数が増えないという状況が続きましたが、「インスタ × リポスト型運用メディア」という領域をまずは攻めていこうと決めた後は、驚くように受注が続いていき、売上がぐんぐん伸びていきました。もちろん、受注後の実績も申し分なく、クライアントさんに対しても十分な価値を発揮できたのではないかなと考えております。
https://fint.co.jp/blog/archive/2283/https://fint.co.jp/blog/archive/1927/

❷たまった知見を元に次カテゴリーに進出し、オペレーションを整える

ニッチなカテゴリで成果を出した後は、その実績をもとに次の狙いたいカテゴリに進出します。当時のFinTにとっては、その次のカテゴリは美容 / 飲料 / ライフスタイル系のメーカー・ブランド様でした。SNSマーケティング、ことInstagramの領域だと一番市場規模の大きいメインのカテゴリです。

しかし、続けて行く中で「新規の問い合わせがくるが受注できない」ということがおきました。リポスト型のマーケティングや運用と、メーカー・ブランド様の必要とするマーケティング支援の方向性や考え方が大きく異なり、今では考えられない話ですが「実績は申し分ないんだけど、ちょっと考え方が違うんだよね...」というような理由で失注を繰り返しておりました。

そこで、一つ一つの営業失注要因を洗い出し、営業 / オペレーションにおいて一つずつ穴を塞いでいきました。特にオペレーションにおいて負荷が非常に高かったため、このオペレーションの立ち上げにはパワーを割きました。具体的には、期間限定ではありますが、会社の中で最大のリソース源である社長をここにアサインし、立ち上げに従事してもらいました。

結果、無事にここの立ち上げに成功し、その後はメーカー・ブランド様の受注が増えていきました。記事の最初に記載したSABON様もその事例の一つです。

❸セールスを「プロダクト改善の絶好のチャンス」だと捉え、一つ一つの商談において、常に顧客の課題を把握し、プロダクトを改善したこと

ここまで話してきた①②を実践できた最大のポイントとなるのですが、僕は基本的に商談・セールス一つ一つに対して、下記のような意味合いを持たせていました。

・商談 / 受注機会(当たり前)
・プロダクトを改善する機会 → 顧客からFBされた内容を素早くプロダクトに活かす
・1to1のマーケティング → 刺さる言葉・ターゲットを明確化させる
・新たな市場 / ニーズの発見

商談の機会は、顧客と話す絶好の機会です。
ニッチなカテゴリを攻めようと意思決定したのも、そろそろ次のカテゴリを攻めようと決めたのも、顧客との対話で気づいたことです。ただ売る、という認識のみで商談をこなしていたら、今とは全然異なる角度の事業成長になっていたのではないかと思っています。

❹「リーダー」が率先して小さな勝利を褒めたたえ、モメンタムを作り出す

記事の最初でも話した通り、僕たちFinTは若手が多いです。
最近はどんどん中途社員が増えて年齢層がまた変わって来ましたが、そんな若手中心な組織だったため、うまくいかないときもたくさんありました。ちなみに今は心強い仲間が増えてくると同時に、メンバーの成長も重なってこのような悩みは本当に少なくなりました。

一時期、過去の僕は失敗した事象や理由ばかりにフォーカスして、組織の雰囲気を悪くしてしまい、新しいチャレンジがしづらくなるような状況を作り出してしまっていました。事業を伸ばしたい気持ちが先行しすぎてしまい、空回りしてしまっていたのだと思います。

「スタートアップではモメンタムが重要」という記事を見たりアドバイスを受け、意識的にモメンタムを作り出すようになってからは、打って変わったように組織の雰囲気が良くなり、「俺たちいけるぞ!」感が出てくるようになっていきました。

「俺たちいけるぞ」感って、何気にめちゃくちゃ重要で、高い目標を掲げるようになりますし、それに向かってがむしゃらに頑張るようになるので、シンプルに行動量が増えるんですよね。行動量が増えるとそれに比例して成果が出るようになっていく...という循環が回り始めたのでした。

もちろんまだまだですが事業が伸びてきて、人も増えて、経営的にもポートフォリオが少しずつ安定し始めてきて、より上の視座の課題と今は闘っているのでこれからもっと頑張ります!

❺メンバーに期待していることを率直に伝える

これは当たり前すぎるのですが、意外とできていないリーダーやマネジメントレイヤーが多いのでは?と最近感じます。そしてこのような行動ができていないことによって、メンバーの成長、引いては事業成長を滞らせている可能性が大いにあるなと思っています。

ざっくりと責任範囲だけを明示し、任せたら任せっぱなしで、成果面に対するフィードバックや改善を求めるのみで終始し、メンバーのモチベーションが削がれていく...こんな悪循環に陥っているチームはよくありましすし、これまた僕はそのようなマネジメントをしてしまっていました...

たくさんの失敗を経験し、改善しないとなぁと思っていた時に、代表の大槻がヒトマネジメントが上手だったので、それを完全に真似し実行しただけなのですが、

・期待している役割をわかりやすく言語化し、それを果たせているか定点チェック
・メンバーに対して小さな成功を見つけて、それを褒める
・推奨すべきでないアクションをしている時は徹底的にフィードバックする

などを意識し始めると、メンバーが正しく成長していき、自分のポジションをどんどんと渡していくことができ、さらに未来について考える時間を取ることができるようになっていきました。

 でもこれができるのは、やはり人と人との信頼があってだと感じます。
最近僕は思うのですが、超的確なFBを率直にするのも大事ですがそれだけではなく、そのFBを言えるぐらいの信頼関係をまず築くことが何よりも大事だと思うのです。本当にすごいのは、ノウハウでも優秀さでもなく信頼しあえる関係値をいかに築けるかに全てはかかっているのではないかと最近思うのです。なのでこれからもそのような信頼関係を持ち合いながらメンバー全員で事業に向き合っていこうと思います。

以上、自分なりにFinTが事業を急成長させながら、ずっと組織コンディションが良い理由をまとめてみました。とはいえ、僕たちが目指している目標にはまだまだ遠く及ばないです。僕たちと一緒にFinTを成長させていきたい人たちにたくさん会いたいです!

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