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【Hacobuのお仕事紹介vol.1】社会課題を抱える物流の仕組みを最適化。イノベーションの最前線で社会を変えられる手触り感をぜひご一緒に。

Hacobuのお仕事紹介第1弾に登場するのは、ビジネスチームでリーダーとして活躍中のさとぽんさん!これまでの経歴から、Hacobuで今取り組んでいるミッションまで、Hacobuのセールスをご紹介します!

ERP営業・Saas企業を経たからこそ見えた、イノベーションを起こす側の面白さ。

新卒で入社した大塚商会では、SI専任営業としてハード・サーバー・ネットワーク構築など他社ソリューションを掛け合わせての提案を行いました。実はこの時から物流業界に縁がありまして、とある運送会社との取り組みで社長賞をいただきました。物流に興味を持ち始めましたのは、この取り組みがきっかけです。

ここでITに関しても、業界に関しても広く浅くの知識が身につきましたが、広く浅くよりも領域を特化させたいなと考えるようになりまして、強いアプリケーションに携わりたいなとSAPにジョインしました。ここではSMB、主に非製造業界で特に小売と流通を担当しました。顧客の物流業務の効率化提案を通じ、前職よりさらに物流の理解が深まったと感じます。

ただ、SAPでできることはバックオフィスの標準化であり、業務改善とコスト削減などで守りに振り切っていて、自分としては物足りなさを感じるようになりました。もっとビジネスサイドの方々とトップラインを伸ばしたい、新規事業に関わる提案をしたいと思いました。

そこでZuoraにジョインしました。サブスクリプションビジネスの収益向上を支援するのがミッションで、巨大企業の新規事業立ち上げからスタートアップの成長支援まで幅広く関わっていました。顧客のビジネスの成長を感じられとても面白かったのですが、だんだん商談しているお客様側の仕事の方がもっと楽しそうだなと思うようになってしまいまして。自分たちのビジネスを語る様子が本当にキラキラしていて、自分も支援ではなく実際にイノベーションを起こす側に行きたいと考えるようになりました。

そこで転職を考えるようになったのですが、次は面白い領域に行きたいと思っていました。これから起こる大きなイノベーションの中心に行きたいなと。注目していたのは医療・建築・小売・物流の4業界だったのですが、この中でイノベーションが起きた時のインパクトが1番大きいのが物流だなと思いましたし、自分自身も物流に関わりが深かったので、迷わず選択しました。

転職エージェントからHacobuを紹介されて、自分なりに事業やサービスに関して調べてみたら、シェアの高さ・ソリューションのレベルの高さ・掲げているVision、全てに魅力を感じて、即、応募を決めました。スタートアップの営業組織を引っ張って会社も自分も一緒に成長していける場所で力を生かしたかったので、Hacobuのポジションはとても魅力的でした。面接の中でSAPとのシステム連携も行っていると知り、自分のバックグラウンドが生かせると感じられたこと、自分の経験を非常に評価してもらえたことも入社を決めた理由です。

大企業の役員に攻め込み、物流最適化を目指す。ビジネスコンサルに近い仕事だと感じています。

今、大きく分けて3つのミッションを持っています。

まずはプレイヤーとしてエンタープライズ企業の攻略と各業界でのHacobuシェアの向上、チームリーダーとしてのメンバーの育成(スキル向上のための教育や基本となる業務の標準化など)やチームが勝ち続けるための戦略づくり、そして中長期の事業計画を実現させるための営業戦略づくりです。

エンタープライズ企業の攻略には戦略が必要です。今までの経験で培った「アカウントプラン」がHacobuの営業には最適な手法だと感じました。企業のビジネスの現在と今後について、そして社内にどんな方がいらっしゃるのかを把握し、どなたをどう攻略していくかを戦略立てて進めていくという手法なのですが、今はこれを自分自身が実践しながら、若手のメンバーたちにインストールし、効率よく進めていけるよう体系化を進めているところです。

まず前提として、物流倉庫の内部では今も紙伝票、電話やFAXが中心なアナログな業務が多く、IT化がいまだ進んでいないという現実があります。毎日の発注書がメールやシステムではなく、FAXで届く様子を想像してみてください。マンパワーに頼らざるを得ない状況ですよね。その発注書を見ながら配車手配を行うのですが、これもシステムでではなく、そこで働く皆さんの脳内にあるロジックで組まれています。

私たちは、このアナログな状態をデジタル化、顧客の物流を最適化させるための提案を行っています。物流内の業務の全体像を把握したうえで属人化がもたらす潜在的課題を洗い出し、Hacobuのシステムを組み合わせてどう効率化できるか、結果としてどれくらいのコスト削減につながるかなどの投資リターンを想定し、プランを策定し、最終的に大企業の役員クラスの方々にプレゼンを行っています。個人的にはシステムの営業というより、ビジネスコンサルに近い仕事だなと感じます。

※Hacobu導入事例 https://movo.co.jp/case_study

Hacobuがアプローチしているのは、物流の中でも企業間物流という領域で、年間13兆円もの市場規模を誇ります。企業間物流は、1メーカーと3PL、協力会社で狭いエコシステムが出来上がっています。しかし、これを俯瞰して見てみますと、たとえ同じ製品を注文していようと、メーカーごとに別のトラックで輸送しなければならないわけです。数社分をまとめたら1つのトラックの配送で完了できるものが、複数台のトラックで少量ずつ商品を運んでいる。これでは運送会社さん・ドライバーさんが疲弊してしまいますよね。これが企業を超えて業界内で共通のプラットフォームが完成すれば、全体最適化が実現できるのです。実は今、これをとある業界で実現に向けて動いています。これが増えていけば社会全体の最適化につながります。社会を変えていく手触り感があり、とてもやりがいを感じています。

イノベーションの最前線でバリューが発揮できる。この歳になっても成長を感じられる仕事。

エンタープライズ営業として大企業の役員を攻略し共に仕事ができるのは刺激的ですし、顧客への提案・その実現を通じて、物流業界に変革をもたらすことができます。先ほどの取り組み例のように、業界内のとある1社がイノベーションを起こし、そしてその波がつながっていけばその業界全体、そしてゆくゆくは社会全体の最適化につながっていきます。この仕事は、ここ5~10年の中で1番大きいイノベーションを牽引できること、その最前線でバリューを発揮できることなど、とてもやりがいがあります。Hacobuはスピード感のある環境で、小回りが利くと言いますか、今までの自分の仕事人生の中でも1番早い動きができているなと感じます。CTOも必要だと感じたら、すぐに顧客の現場に駆け付ける。それくらいのスピードとフットワークの軽さがHacobuの魅力であり、強みだなと感じます。プロダクトもセールスやカスタマーサクセスが顧客から直接フィードバックをいただき、様々な物流拠点におけるノウハウをスピード感を持って吸収し進化し続けながら、ITリテラシーが高くない方でも抵抗なく利用できるUI/UXにこだわって開発されている点が高いシェアの理由です。

もちろん難しさもあります。長らくアナログで属人化していた領域ですから、人の考え方も運用も全て変えていくことは難しいです。頭の中にあるロジックやノウハウをどうシステムで再現していくかもそうですが、今までの仕事のやり方をガラッと変えるというのは、そこで働く人の考え方も変えていかなければならない。だからこそ、顧客の役員クラスと連携しながらプロジェクトを推進していく必要があります。また、同じ業界でも会社によって現場での運用が異なるので、同じ商材であっても、その導入による運用改善の提案内容は顧客ごとにイチからつくりあげる必要があります。今は、まさにソリューションの型化を横展開を進めている最中でして、大変さもありますが、成長機会とポジティブに捉えています。

この仕事に向いている人の例を挙げるならば、物流領域は未経験でも、これから物流を愛し、物流領域におけるイノベーションを牽引して社会の物流をより良い姿にしたいという熱意を持った人でしょうか。この仕事で活躍できる人という観点だと、自分がレベルアップするために何が必要なのかを客観的に分析しできる人、そして適切にキャッチアップできる人かなと思います。

この仕事は、視野を広く持ち、課題を解決してあるべき姿を実現させる必要がありますので、トータルソリューションを駆使した価値提案ができることが大切です。また、難しさでもお話しましたが、妥協したり迎合したりするのではなく、時には顧客と意見を衝突させてでも顧客のあるべき姿を追求することが、この仕事を成功させるうえで最も大事なことだと思いますので、こういったことに強みを持っている方、今後これらを身に着けたいと考えている方にはぜひ、Hacobuのエンタープライズセールスへの応募をご検討いただきたいです!

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