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新しいビジネスを切り開く!ゼロからイチを生み出せるのがスタートアップ営業の魅力—ハート・オーガナイゼーション第一営業部ディレクター・田中和広インタビュー

2019年4月にスタートした医療技術の情報共有ライブ配信サービス「e-casebook LIVE」は、現在では前年比約300%の売上高成長率を見込めるようになり、当社の主力サービスとして転換を果たしました。このライブ配信ビジネスへの転換は、社員のモチベーションや販売手法にも大きな変化をもたらしました。事業規模の更なる拡大を見据えて再編成・新設する第一営業部ディレクターとしてチームを束ねる田中さんに、ベンチャー企業の営業の実態や何が求められるかについて詳しくお話しを伺いました。

田中 和広(たなか かずひろ)

2010年、国内メーカーに海外営業として新卒で入社。東南アジア・アジア全体の新規事業開拓や新製品のマーケティング企画を約5年、アメリカでのマーケティングの全体戦略設計から提案、運用に2年携わる。2016年12月、ハート・オーガナイゼーションに中途入社。セールス&マーケティング部で国内営業や新規販路拡大経験を経て、2019年10月よりディレクターとしてマネジメントや循環器領域での営業活動に携わる。

大切な家族にも貢献できる仕事を自分の仕事に

大学卒業後、赤外線センサーのメーカーで海外営業として新規事業開拓やマーケティング企画をしていました。7年経ったとき、キャリアを積んだ今の自分にはどのような会社からオファーが来るのだろうかと、軽い気持ちで転職サイトに登録しました。
そのとき、菅原さんからスカウトメールが届いたのです。メールを読んでみると「専門医向けのITサービス、e-casebook」を開発・運営してる会社だと知りました。


以前から医療業界に興味があったんです。
実は僕が20代のころ、家族が病気にかかって手術を経験したことがあったり、祖父母に至っては田舎に住んでいたため適切な医療を受けるのに不便を強いられていました。
患者という立場ではなく、家族が医療を受けるため、病院には頻繁に足を運んだ時期がありました。
そのたびに思っていたのは「この目の前の医師を信頼して家族の命を預けても大丈夫なのか」ということ。
しかし、自分には腕のいい医師なのかの判断ができないし、治療方針を伝えられても言われるがまま。どうすることもできない。当時は、某飲食店検索サービスのように、「名医を検索して探す」、そんな感じで医者を探せたらいいのに、と漠然と思っていました。


菅原さんのメールから僕がイメージしたのは、「e-casebookは都市や地方の医師でもどこでも最適な医療を提供できるよう知識・技術向上の支援をするサービス」であるということ。僕が以前に思い描いていた「腕のいい医師を検索して探す」のではなく、「全員が腕のいい医師になれる仕組みをつくる」という発想です。
「そういう考え方もあるんだ、面白そう!」と思って菅原さんの話を聞きに行きました。

面接では僕の理解しているe-casebookのコンセプトの確認をしました。「みんな名医になるっていうことですよね?」と聞き、菅原さんが「その通りです。」と。これを聞いて即座に「入社」という決心がつきました。
黎明期のスタートアップ企業に入社して、ビジネスマンとして大きく飛躍するんだとワクワクしたのを今でも覚えています。

形のないプロダクトを売る難しさを痛感

入社して最初に面食らったのが「無形商材を売る」ということ。当時製造業しか経験が無かった僕は、過去のビジネス経験を一度ぶち壊さないとやっていけないなと早い段階で気づきました。過去に自分が扱っていたビジネスは原価に利益を上乗せして値段をつけて売るのが基本で、その発想でe-casebookを売る、ということしか頭にありませんでした。その手法でe-casebookを使う人達に営業しても全然売れない。周りの同業者からは「そりゃあe-casebookを使う側の人たちにはなかなか買ってもらえないよ」と言われる始末でした。
そこでe-casebookを「使いたい人」と「買ってくれる人」は別であると考え、会社としてビジネスモデルの見直しを図りました。

IT業界では、無料のWebサービスをどうやって収益化するかという「マネタイズ」が重要です。入社後すぐにこうした失敗を経て、「売り方ってもっと自由に発想していいんだ」と気づかされました。それがITビジネスの面白いところでもあり、難しいところでもあります。同時に、気づいたらすぐ変化できる柔軟性とスピード感はスタートアップの大きな魅力だと感じました。

値段ですら、自分たちで正しいかどうか不安を持ちながら考え抜いてつけるわけです。もし売れなかった場合、営業の仕方が悪いのか、サービスの中身が悪いのか、値段が悪いのか、全てを教えてくれるお客様はいません。次に生かせる反省を得ることすら大変です。前例のないビジネスだからこそ面白くもあれば、一方で日々やっていると心が折れそうになる時もある。特にベンチャービジネスでは試行錯誤を試せる人が求められるのではないかと思っています。

チームで情報共有することで生まれる、営業戦略の相乗効果

今年9月に新設予定の第一営業部では、「ユーザーが集まった空間をサービスとして提供し利益を得る」ことに注力していきます。

現在e-casebookが扱っている診療科は循環器科と整形外科です。
循環器科は2010年の創業当時からお付き合いのある診療科で、ユーザーは10,023人(国内5,314人、海外4,709人)です。
整形外科は2019年8月頃から開拓した診療科で、ユーザーは415人(ほぼ国内ユーザー)です。
※2020年6月22日時点

2つの診療科では営業のフェーズが全く違っていて、やはり循環器科がリードしています。そこで、毎朝のチームMTGでは、循環器科担当者1名、整形外科担当1名、カスタマーサポート担当1名の全員で情報共有やフィードバックをしています。また、毎週月曜日の営業会議で、チームとしての目標達成のための道筋や戦略を考えています。

例えば、循環器科で上手くいった例、逆にダメだった例や改善点などを整形外科担当に情報を回したり。一方で新しく切り込んだ整形外科領域だからこそ見込めるビジネスチャンスもあります。整形外科は循環器科のように手術ライブ配信が一般的ではありません。整形外科医や企業の方々に「e-casebook LIVEで手術ライブ配信できます!」というと、「すごく面白いね!」とか「こういうことに使えそうだね!」とか、e-casebook本来の価値を表すポジティブな意見を多数いただきます。そして循環器科でのライブ配信実績もあるのですんなりと受け入れてもらえます。こういうフレッシュな情報を循環器科担当者にも共有して原点に立ち返るという意味で、全員での情報共有を大事にしています。

営業部は自律自走型

第一営業部のメンバーはそれぞれ担当診療科が決まっています。人数も少ないので「自分が担当している診療科については自分の商売だと思って仕事を欲しい」と伝えています。売上目標も1人1人に設定されていますが、どちらかというとそこに向かうプロセスを重視しています。実際ウチで営業をしてみると、「自分事としてビジネスに臨む」という気持ちは自然に芽生えてくるのではないでしょうか。

僕がディレクターとなってマネジメントする立場となり意識していることは、「クラブDJのように常にチームを盛り上げる」ということ。特にウチのようなベンチャー企業は、当たるかどうかも分からない段階からビジネスを確立するチャレンジをやっているので、売上結果だけを求めてプレッシャーをかけるようなことを言っても意味がないと思っています。価値のある新しいサービスを売る商売は、これで本当に合ってるのかなと、常に不安がつきまといます。それでも折れない心でポジティブに、失敗もふくめて楽しめるチームにしたいのです。

新しい形のWeb研究会が大盛況に終わったときが何よりの達成感

2019年4月、医療技術の情報共有ライブ配信サービス「e-casebook LIVE」をリリースしてから、噂の広がり方や普及のスピードが以前と各段に変わったのを実感しています。お付き合いのあるメーカー様からは「先生がe-casebook LIVEのことを言っていたよ!」という話をよく聞くようになり、それに伴って売上も成長軌道に乗り、ブレイクする確かな手応えを感じています。

一番印象に残っているライブ配信は、サービス開始から約半年が経った頃に開催した末梢血管治療のWeb研究会です。海外からのWebコメンテーターを参加させてのライブ配信をして、Web参加者からも多くの質問やコメントをいただき大盛況に終わり、今までにない新しい形の研究会が作れた!と肌で感じました。

この研究会での僕の役割は、スポンサー企業と弊社開発チームの架け橋のような仕事でした。例えばライブ配信中に、「ここでアナウンス放送できないですか?」とか「映像をこういう風にできないですか」といろいろなリクエストをいただきました。本番中にも関わらず、プロダクト開発部の迅速な対応で、その場で対応することができました。

e-casebook LIVE自体、まだまだ1年程度のサービスです。それまでは正直、Web研究会の参加者は本当に集まるのかなという不安がありました。しかし実際始まってみると、参加者からの質問をたくさんいただき、それについてWebコメンテーターが答えるという白熱した議論が交わされるのを目の当たりにしたとき、この上ない達成感を得ることがきました。同時に、これからライブ配信ビジネスを前に進める上で、ようやく1枚壁をぶち壊したなと思いました。

このような成功例は新規ビジネスをする上で極めて貴重で重要なので、今後どんな展開になっていくのか楽しみです。

前例のない新規ビジネスを「試行錯誤するのが楽しめる人」、求む

チームとして今後挑戦していきたいことは、まずはWebを用いた知識・技術の研鑽を業界のスタンダードにすること、そしてそれを循環器科や整形外科以外の他の診療科に横展開していくことです。

ウチのようなベンチャー企業に入れば、1からビジネスを立ち上げるプロセスに携わることができるのが最大の魅力だと思います。たいていの会社で経験できるのは1→10もしくは10→20に増やすことだと思います。でもウチは前例・確立されたモデル・ブランド認知度などがほぼ無い状態からの立ち上げを経験できます。僕自身これをずっとやり続けていますし、常に新しいことをやり続けないとダメなんですよね。医療の世界では1つの診療科で1つのビジネスだけやってたんじゃ長続きしないなということが分かってきました。新しい価値を生み出して業界をリフレッシュし続けていかないと、継続的な成長は期待できません。

ウチに入社される営業の方は、お願いしたことをこなしてもらうだけではなく、自ら考え、それをアウトプットしてもらうことを前提にしているので、頭をひねってもらう場面は多いです(笑)
そのことからも、常に自分で試行錯誤できる人、自分の頭で考えてそれを楽しめる人がウチに合うんじゃないでしょうか。サービスが当たっているのか外れているのか分からない不安や疑問を抱えながらも、前に進める人であることが最低条件ですね!

現在ハート・オーガナイゼーションでは、新たな仲間を以下の職種で募集しています。
ご興味のある方は、下記よりお問い合わせください。

■職種
・Webエンジニア(大阪勤務)
・撮影・編集スタッフ(大阪勤務)
・営業(東京/大阪勤務)
・マーケティング・アナリスト(東京/大阪勤務)

■問い合わせ
https://www.heartorg.co.jp/contact
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