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「信頼関係に年齢は関係ない」チーム最年少で3ヶ月連続トップ成績を出す25歳の葛藤。

IBJ働く人シリーズ第25弾。ライフデザイン事業部でライフデザインコンシェルジュとして従事する、新卒3年目の田尾さんを紹介します!

PROFILE
・25歳 専修大学法学部卒 大学時代はスカッシュ連盟に所属 2018年IBJ新卒入社 
・サービス部門経験後、ライフデザイン事業部で100組を超えるカップルをお手伝い
・最近は体作りのためジム通い、髪型チェンジで+10歳のイメチェンに成功(?)
▼ライフデザインコンシェルジュとは
IBJでご成婚されたお客様に対して、結婚を機にはじまる「ウエディング」「ハネムーン」「ライフデザイン」「住まい探し」といったイベントや人生設計をサポートするお仕事です。結婚生活や将来の暮らしを具体化しながら、収支等の「お金の要素」を加えたライフプランニングを作成。また、実現するための資産形成プランや資産を作るために必要な保障(保険)の提案を行います。

”平均の人生” なんて無いから、価値観は押し付けない 

広報:よろしくお願いします!田尾さんが入社して3年が経ちますが、最近イメージがガラッと変わりましたよね!お洒落な”男の子”という雰囲気から、大人の営業マンに(笑)

田尾:よく言われます、老けたねって(笑)これには色々あったのですが、営業スキルを磨く中で、まず変えられるとことから変えようと。チームの先輩から新しい美容院を紹介していただき、スーツからジャケパンにして堅苦しさを無くし、体も鍛え始めました。

    ▲入社1年目の田尾さん

広報:印象ってこんなに変わるんですね。田尾さんがライフデザイン事業部に異動して約2年経ちますが、ライフデザインコンシェルジュとして、今はどのようなお仕事をされているんですか?

田尾:主に、IBJの結婚相談所でご成婚退会されたお客様や、真剣交際中のカップルに対して、将来設計のお手伝いと、将来に対する準備やアクション提案(保険のご提案)を行っています。1回目の面談でアイスブレイクやライフデザインシート(年表)をもとに将来のイメージを可視化。2回目は、収支グラフを用いて「収入と支出が何年目にどうなるか」という情報から「どんな準備を行っていくのか」を考えます。3回目で、私が提案できるものの中から課題解決のアクションプランを提案させていただく、というのが理想です。

広報:何回か面談を重ねるんですね。お客様のお悩みに合わせて提供するものも変わってくるということですね。

田尾:そうですね。お客様の課題や求めるものに合わせて提案できるのが保険の良いところだと思っています。その反面、モノではないのでメリットを感じにくい側面もあります。税金のように、ただ払っているだけになってしまうと考える方も。ただ、タイミングが合わず先送りになった場合でも、半分くらいの方はおふたりの良いタイミングで戻ってきていただけます。

広報:確率論なので、本当に必要かというと不確かなものではありますね。でも半分はすごいです。田尾さんのお話に納得感があったからこそ、ずっと覚えていたんですね!

田尾:有難いです。将来に漠然とした不安を感じている方はいても、明確に不安を感じる方は少ないですから。まずは些細なことでもいいので、「何年後に子供がほしい」「子供が小学生になる前に家を買いたい」「子供の進学や教育方針について」など、お互いにどのような価値観を持っているのかすり合わせることが大事だと思います。自分でもイメージしたことがなかったりするので、お互いに意見を出し合うことで「そうなんだ!」と新たな発見が見つかることも。

広報:婚活中は結婚やそのお相手について考えることが多いから、結婚を機に始まる何十年後の生活まで考えられる人は少ない気がしますね。

田尾:だから最近では、相談所で活動中の方に対して自身の将来像を描くサポートも行っています。活動中から自身の将来について考えておくと、お相手選びの新たな視点にも繋がるんです。「こういう生活がしたい」「子供は何人ほしい」など価値観条件を将来設計とともに考えていくのが私たちの役目です。お相手に求めるステータス条件は相談所のカウンセラーに任せて、しっかりすみ分けを行い双方のプロがお客様をサポートします。

広報:婚活だけでなくその後の生活についても手厚くサポートしてもらえるのは、活動中の方にとっても大きなメリットですね。ご成婚されて、その後おふたりで面談に来るパターンもあるんですか?

田尾:ちょうど7月に相談所へ入会した方が、10月末に成婚退会し、今度はおふたりでプランニングにいらっしゃいます。どのようなお相手といらっしゃるのか今から楽しみで。これまで100組超のカップルを対応する中で、新生活後に再度お会いしたり、お子様のご報告をもらうこともあり、多くの方々の人生に携われるライフデザインコンシェルジュは本当にやりがいのある仕事だと思います。色んな考えを持つ方々と関わることで、いかに自分が狭い価値観の中で生きていたのかを知りました。だから、「普通」「通常」「一般的」という考えはしないように意識しています。その言葉が悪いわけではなく「そこに当てはまらないとおかしい」という考え方は違うかなと、この仕事を通して感じます。一般的な考え方でも結局は多数派なだけであり、異なる見方や意見も沢山あるのだと知れたので。

広報:多様な家族の形がありますもんね。

田尾:そうですね。でないと、みんなが ”平均の人生” になってしまう。例えば、プランニングを進める中で「計画を立てないほうがやりやすい」というカップルもいらっしゃいました。先々のことは考えず、その場その場でお金の使い方を考えていきたいと。ふたりとも同じ価値観を持っていたからご成婚されたそうで、将来のことを計画をすることが、おふたりにとって必ずしも良いわけではないのだと学びました。


とにかく素直に先駆者の教えを実行してみる

広報:ライフデザインコンシェルジュとして、最も苦労されたことは何ですか?

田尾:お客様の本質的な考えを引き出すことですね...。前までは、お客様の表面的な意見しか聞き出せていないことに気付かず、単純な投げかけを行い自分なりに解釈していたんです。だからお客様にハマる提案は出来ないし、すれ違いが起きてしまう。この2年間で、いかに自分フォーカスだったかを思い知らされました。

広報:気付くきっかけはあったのですか?

田尾:コンシェルジュとして伸び悩んでいた時、上長とのロープレで「全然話を聞いてないね」と指摘を受けたことがきっかけです。「私は心の中で本当はこう思っていて、それを引き出してほしかった」と。自分の癖をリセットするために、部屋にこもってシャドーロープレしたり、ロープレの録音を聞き直すことで、どんなポイントで自分フォーカスになる癖があるのかを徹底的に分析し、改善策を考えました。

広報:努力をされたんですね…!

田尾:中途のメンバーと違い、新卒の私にはまだ経験も何もなかったから、「とにかく素直に先駆者の言うこと」を聞いて実行に移すしかできなかったんです。それも上長からの教えがきっかけなのですが、「今の田尾さんは経験も、知識も、視点もまだ小さな面積しかなく、その田尾さんがいくら考えて頭をひねっても、面積が濃くなるだけで大きくはならない。であれば、他のもっと面積が大きく、ましてや体積も持ち合わせた先輩方にアドバイスを求め、それを実行しなさい」と。

広報:真っ白で伸びしろのある田尾さんだからこそのアドバイスですね!それを忠実に遂行されたわけですが、変化を実感できたのはいつ頃からですか?

田尾:今年の春くらいですかね。自分の中ではこのコロナ時期が重要だったと思っていて、お客様に会えない時間を自己研鑽に充て、自分と向き合うことで変わりました。それ以降は人によって面談のやり方や回数、流れが全く異なり、そのあたりから安定して結果もついてくるようになりました。

広報:最近の田尾さんすごいですもんね。3ヶ月連続トップ成績だとか!

田尾:本当にたまたまで、良いお客様とのご縁があったからだと思っています。丁度先日、総合商社に勤める50代の超エリート男性が成婚された女性といらして、「これほど年齢が離れている方々に自分がどんなアドバイスができるのか」と心配にかられながら面談を行ったことありました。面談を始めたらすごくよくお話を聞いて下さり、最終的に私がした提案を「田尾さんが言うならそれで」とすんなり受け入れてくださったんです。「ここまで歳の離れた若造の話に傾聴していただきありがとうございます」と申し上げたところ、「逆に田尾さんが私たちの話に本気で耳を傾けてくれたから信頼できました。信頼関係に年齢なんて関係ないし、田尾さんほど頼れると思った人はいません。」と言っていただけて、その時は涙が出そうになりました。そこからコンシェルジュとしての使命感や働き方について考えるようになり、支えられていると感じます。

広報:田尾さんの真摯な姿勢が信頼に繋がったんですね!

田尾:今コンシェルジュとして活躍しているメンバーは、人の話を素直に聞いて行動に移せるメンバーしかいませんが、どの営業にも言える一番大事な素質なのではないかと思います。今のチームは、誰かが成功すればみんなで祝福し、失敗すればフォローする、家族のようなあたたかさがあります。思ったことはその場で伝えて議論ができるメンバーなのでとても居心地が良く、無駄なストレスも無い。私はダントツで最年少ですが、良い意味で誰も子ども扱いしません。いちメンバーとして、同じ目線でコミュニケーションをとってくれます。その意味では、アドバイスをもらいつつも、メンバーに対し指摘やアドバイスをすることも多いです。   


IBJは ”田尾” という人間性を見てくれた

田尾:数ある企業からIBJを選んだ理由は、どの会社よりも"田尾"という人間性を見てくれたからです。就活当初は、業界を絞らず営業で探していました。大学の時、スカッシュ連盟という学生団体に所属していたのですが、大会を開催するにあたって学生の資金だけでは足りず、企業にもアタックした経験があり、企業との繋がりやプレゼンが実になることに喜びを感じ、コンサル営業に興味を持ちました。

そんな時に偶然IBJを見つけました。入社の前に土谷常務との面接で「その考えいいよ、ずっと持っていて」と、私の意見を全て肯定していただいたのがとても印象的で。全ての面接通して定型質問は無く、私が今まで何をして、これから何がしたいかを中心にヒアリングされました。それに、私の姉は婚活で結婚していて、旦那さんとの出会いがPARTY☆PARTYだったんです(笑)。本当に素敵な旦那さんで、私もすごく尊敬していて、IBJとのご縁を感じましたね。

広報:すごい偶然ですね!面接側も学生側もお互いに納得して同じ方向を向いていないと、入社後のミスマッチになりかねないですからね。

田尾:そう思います。2018年にIBJに入社し、最初は婚活パーティーの企画運営や合コンサイトの電話対応など、お客様と関わる仕事を経験しました。言葉遣いも細かく教わったので、社会人1年目にサービスを経験して本当によかったと思っています。1年目の10月にライフデザイン事業部へ異動し、2か月間は営業サポートとして契約や保全業務を行いました。異動の話を聞いた2週間後に保険の試験があり、急いで知識を詰め込んだのを覚えています(笑)2019年から実際に営業を担当させていただくことになり、今に至ります。

広報:通常の保険会社との違いはどんなところでしょうか?

田尾:一番の大きな違いは、お客様との面談が「保険ありき」ではないところです。私たちは、保険という商品自体が"世の中にある課題を解決するためのツール"だと捉えていて、単なる"保険屋さん"ではなく、「目の前にいるお客様の人生のためにどんな手段を取ることが有効なのか」を考えています。そういう意味では、保険提案を行わずに終わるケースもあります。お客様の人生にプラスにならないことであれば、提案するだけお時間を取らせてしまうことになるので。

また、私たちは新規営業を行いません。IBJで成婚され、将来設計に興味のある方がいらしてくださるので、新規営業の時間を既存のお客様に費やせるのは、コンシェルジュからすると非常に働きやすいと思います。

広報:お客様フォーカスで信頼できる営業マンですね。2年間の経験を通して、どのような人がライフデザインコンシェルジュの仕事に向いていると感じますか?

田尾:お客様やメンバーに対して、いかに「人の話を聞けるか」だと思います。これまでのお話にもありましたが、固定概念が一番成長の邪魔をしていると思っています。それでもお客様が納得し、お客様のためになるのであれば結果論としては良いと思います。ただ、それが全てのお客様にメリットを感じていただけるわけではない。だからこそ色んな意見を受け入れる素直さが大事で、そんな人と一緒に働けたら嬉しいです。

沢山のお仕事がある中で、人に会い、その人の人生に触れ、実際にサポートをする、ということはライフデザインコンシェルジュにしか成し得ないことだと思っています。今後はもっとサービスを拡充し、全国のお客様にサービスを提供していきたいです。私自身、店舗の立ち上げを任せてもらえるような信頼ある人材になり、もっと多くのお客様が安心して結婚生活を歩めるようなサポートをしていくことが目標です。

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