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「お客様一人ひとりに向き合い、最適な施策を提案する」イノーバによるご支援のこだわりについてインタビューしてみました!

みなさんこんにちは!

本日は、イノーバにおけるご支援のこだわりについて、平賀さん・長田さんにインタビューをしました。
どんな思いを持ってイノーバに入社し、ご支援にあたってどんなこだわりを持っているのか。
ぜひご覧ください!


――自己紹介をお願いします。

平賀さん「マーテック部のコンテンツグロースチーム、ISチームでマネージャーを務めております平賀と申します。コンテンツグロースチームではシニアコンサルとして、営業企画をしています。」

長田さん「昨年8月に入社しました長田と申します。マーテック部のコンテンツグロースチームに所属しています。具体的な業務内容としては、インサイドセールスから上げてもらったアポの商談の対応、受注までの提案業務を担っています。」

――イノーバへの入社理由を教えてください。

平賀さん「日本企業のプッシュ型のアプローチに革新を起こしたいと思ったのが入社しようと思ったきっかけです。

私は前職、広告代理店で働いていました。アプローチ手法はプッシュ型に近いものに限られていて、そこに対する葛藤を感じていました。そんな中、宗像の著書である『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』を手にしたんです。コンテンツを発信し、自社やサービスに興味を持ってくれたお客様からの問い合わせをいただける。選ばれる仕組み作りがWeb上でできるということに、リアル以上の可能性を感じたんです。

広告施策はエリアや予算によって制限が出てきてしまいますが、Webマーケティングは本来そうあるべきではないと考えています。コンテンツマーケティングはエリアに縛られず、『どういうお客様に知ってほしいのか』に集中した施策を実行できますし、さらにコンテンツを中長期の財産として残すことができます。

また、コロナ禍で営業のDX化が進む中、BtoB企業においては非接触型の営業の打ち手を見つけられていないという現状があります。こうした状況においては、コンテンツマーケティングといったプル型の営業手法が必要不可欠だと感じています。」

長田さん「私は前職での経験が入社のきっかけになりました。前職ではSEOのご支援をしていたのですが、最終的にはいかにコンテンツを拡充させるかが鍵だと感じていました。その点イノーバはここまでやらなきゃいけない、と私が感じていたレベルまでコンテンツを拡充していたので、入社したいと思うようになりました。

また、私は営業職として『この商品は自分で買うな』と思えないと売れないタイプで…。イノーバはコンテンツマーケを自社で実践し結果を出しているため、根拠や数字をもとに効果を語ることができます。本当に良い物をお客様に提供できると確信したので、ここでチャレンジしてみようと思いました。」

▲長田さん

――イノーバの営業の特色について教えてください!

平賀さん「長田さんは入る前と入った後で、営業の印象が違ったんじゃないかと思います!」

長田さん「そうですね。今までの営業との比較となってしまうのですが、入社前は営業というと飛び込みとか、一日数百件のテレマが当たり前だと思っていました。しかし入って一番びっくりしたのは、売り込む営業でないことです。

今までは頑張って受注することが目的でしたが、イノーバではちゃんとお客様の役に立つように動くのが求められていると感じます。そのために、コンテンツマーケをやって効果が見込める会社を見極める必要がありますし、受けないところは受けないと言わなきゃいけないというのが今までと違うと感じています。」

平賀さん「イノーバの営業はコンサルタントである、というのは宗像もよく言ってますよね。
決まった商品を決められたスクリプトで売る、というわけではなく、お客様ごとにオリジナルの施策を提案しています。

イノーバでは月に1,400件の新規リードが生まれていて、その中には名だたる大企業からの問い合わせもあります。お客様ごとに提案内容を考え、ものすごい数の海外製分析ツールを使いこなして…良い意味で解がないですし、学びが終わらない感覚があります。」

――内製化のニーズがあると思いますが、そこについてはどう向き合っていらっしゃいますか?

平賀さん「内製するべきかそれとも外注するべきか、線引きをすることが重要だと考えています。

従来のマーケティング支援は、丸投げで外注もしくはノウハウの完全継承による内製化といった2軸に分かれてしまっていると感じます。内製化のニーズがあればそこに応えますし、お客様のフェーズによっては細々とした業務を外注した方が効率・結果が良いパターンもあります。

お客様に合わせてご支援のプランを組めるのがイノーバの強みだと思っています。」

長田さん「マーケ担当の方から内製化したいという問い合わせがあっても、その背景には上からマーケ予算が割けないと言われていたり、外注をサボりだと思われていたりといったケースがあるんです。担当の方だけでは内製と外注の線引きができないこともあります。

そこで私たちがしっかり線引きをしてあげて、マーケ担当者の方が『ここまでは内製化できてここからは外注です。なぜならば~』と自信を持って社内提案できるようにサポートするのが大事だと思います。」

平賀さん「イノーバと関わったことによって『施策や目標の見方が分かった』とか『マーケの結果出て、自分の評価につながった』みたいな、サービスの拡大はもちろんお客様自身も喜んでいただけるのがすごく嬉しいです。

お客様自身、お客様の部署、そしてサービスがどんどん注目を浴びて、良い風が吹くようにご支援をしていきたいです。」

――なぜイノーバでは最新の情報を提供できるのですか?

平賀さん「前提として日本のWebマーケは遅れている、という共通認識があります。なので海外の一次情報に触れるように意識づけされています。

また、お客様に提案する上で使うツールも、海外製のものを使用しています。やはり海外は日本よりも企業が多いので、分析母数も多くデータの精度も高いです。それを用いることでスキルがつくし、そのスキルをお客様にレポートなど通して提供しています。」

長田さん「海外からしか事例を持ってこれないお客様もいますよね。
日本ではコンテンツマーケが全然進んでいない業界は、日本で事例を調べても出てきません。となると、海外の同じ業界での事例を探すしかなくなります。

常に海外のツールにも触れているので、海外の情報に触れることへのハードルも高いと感じていないですし、やりづらさも感じていません。」

▲平賀さん

――今までで一番印象に残っている事例はありますか?

平賀さん「お客様ごとに課題が異なるので、一番は無いというのが正直なところです…(笑)
色々な案件を担当してきましたが、その中でも、サイト制作における戦略設計の部分からご支援したことがあります。

お客様は長い間自社のサービスに触れているがゆえ、自社の強みが分からなくなっていました。そこでワークショップをしながら要件を整理し、ポジショニングを明確にしたりキーメッセージや商品の魅せ方を考えたりしました。それを実際のコンテンツに反映し、その結果、インバウンドの集客0という状態を脱却できたのは印象に残っています。

また、『自分たちでは気付かなかったけど、こんな強みがあったんだね』とお客様にも自信を持っていただくこともできました。

外部にいながらお客様のマインドセットを変え、それがお客様のサービスが伸びていくのは、すごく嬉しいことだと感じます。そういう体験をする企業が、イノーバを通じて増えていってほしいですね。

長田さん「新しい部署の立ち上げからお手伝いしたときは、すごく印象に残っています。

お客様が『サービスをまとめられない』という状態だったので、提供内容やそこに対する会社の強みや顧客に出せる価値について話し合っていきました。ここまでやるとは正直思わなかったです。

新しくデジタルマーケを立ち上げてソリューションを打っていくという、社運を懸けているような部署だったので、すごくお客様へのインパクトが強い案件だったなと振り返って思います。」

――それでは最後に、今後イノーバで実現していきたいことを教えてください!

平賀さん「イノーバと出会って良かった、という企業をどれだけ増やせるかだと思います。

イノーバを通じて、世の中のマーケターや営業の方に自信をつけたいです。そのために、お客様ごとに持っている課題感やお客様自身に常に寄り添い、時には良き相談相手、時にはパートナーであり、常に伴走していく姿勢を示し続けていきたいです。

クライアントとイノーバという企業同士の垣根を超えたパートナーとして、関係性を築いていきたいです。

私はサプリメントのような人になる、いうのが小さい頃からのモットーです。
クライアントに対しても社内に対しても『平賀っていう人いたよね』と、何かあったときにサプリメント的な要素として頭に浮かべてもらえるような存在でありたいです!」

長田さん「営業職においては、成績を出せたら役職が上がっていくというのがよくあるキャリアアップだと思います。しかしイノーバはそういうのが取っ払われる環境です。

営業職としてもできることが幅広いですし、業務の中で何を学ぶかによってはキャリアチェンジも可能だと思います。チャレンジできることが多いからこそ、次のキャリアを常に考えられる環境だと感じています。

実現していきたいこととして明確ではないですが、5年後10年後、こんなことができるよ、とイノーバにおけるキャリアの幅広さを示せるような存在になっていたいと思います。」

――ありがとうございました!
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