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【ボードメンバーインタビュー】急成長の業界で営業の次世代スタンダードを目指す。セールスセクションが推進するのは、自律した組織づくり

今回お話しをお伺いするのはLIDDELL株式会社のセールスセクションを統括し、同社の躍進の鍵を担う二人の執行役員、西村氏と舟橋氏。取引企業数5,000社、様々な企業のSNS/インフルエンサーマーケティングの戦略を提案&実行してきた同セクションのセールスメンバーを如何に育ててきたのか。その自律した組織作りの仕組みを取材しました。

〈プロフィール〉
西村 祥 執行役員 / LIW Div. Project Manager
中央大学経済学部卒業。アパレル会社で営業職を経験後、広告代理店勤から旅行代理店に出向し、広告担当に従事。2017年12月、LIDDELL株式会社に参画。PRST事業責任者、SPIRIT事業責任者を経て現職を担当。

〈プロフィール〉
舟橋秀臣 執行役員 / LIW Div. SALES Sec.Leader / BSU Div. Leader
慶應義塾大学商学部卒業。創業間もないアパレル会社に入社し、バイヤー→MD→商品部責任者→経営企画を歴任。マザーズ→東証一部上場を経た後、2018年11月、LIDDELL株式会社に参画。新規事業推進担当を経て現職を担当。

■セールスセクションが抱えるミッションについて

ーーセールスセクションの主なミッションと組織形態を教えてください。

西村:LIDDELLのセールスセクションは自社の売上最大化をミッションとし、「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」「セールスサポート」という三つのチームで構成されています。

新規営業を担う「フィールドセールス」を管轄するのが舟橋、既存クライアントのパフォーマンス向上を担う「カスタマーサクセス」と「セールスサポート」を私が管轄しております。

私たちの最終目的はLIDDELLが掲げる「個人の影響力を人々の未来のために。」というビジョンを実現すること。インフルエンサーマーケティングを活用し、当社のサービスを通してクライアントの課題を解決する。その上で、プロジェクトでご一緒させていただくインフルエンサーの方々の成長にも貢献すべきだと考えています。


(舟橋秀臣)

■これまでの課題は、正解がない業界で戦っていくための社内ベース作り

ーーセールスの組織づくりのために、苦労されたことはありますか?

西村:LIDDELLはインフルエンサーマーケティングのパイオニア企業です。自社開発した五つのマーケティング支援プラットフォームを持ち、そのうち二つはビジネス特許を取得しています。

この自社プラットフォームを活用することで、あらゆるマーケティング課題に対応可能な一方、明確な競合や比較対象が存在せず、セールスの定説や過去事例が多くありませんでした。

ひと口にインフルエンサーマーケティングといっても、顧客の課題解決手段は無限です。そのためメンバーは「どの策を、どの時に、どう用いるか」という適切な「解」を引き出すスキルが必要です。しかし異業種からの参画も多く、各々のポテンシャルが異なるので、これまではセールスの正解を突き詰めていくベースを整えにくかった。この点が、以前セクションが抱えていた大きな課題でした。

舟橋:また、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどの各チームが役割を分担し、効率よく業務を遂行する必要がありましたが、そのスタイルを定着させるのに苦戦しました。というのも我々はプラットフォームサービスを展開していますが、ITツールやSaaSサービスの営業経験者、いわゆる最先端のセールス知見を持ったメンバーは多くありませんでした。そこで、まずは無形商材を売れる人材の獲得と育成に奮闘していましたね。

ーーセールスセクションのベースを整えるために、どんな対策に取り組まれましたか?

西村:まず「セールスの正解を突き詰める」べく、セールスメンバーの教育・研修を強化しました。今まで社内でシェアできていたのは、セールスメンバー自身の成功体験や他社の成功事例のみ。そこで、私や舟橋は営業の成功実績を数多く保有していたので、この「勝ちパターン」を再現化し、ロールプレイングやマニュアルにしっかり落とし込み、社内レクチャーに時間を費やしました。

舟橋:そして、同時に取り組んだのは「セールスイネーブルメント」。つまり、営業活動の最適化と効率化、徹底したセールスプロセスの可視化です。各営業フェーズにKPIを設定し、それを達成すればKGI達成につながっていくという一連のプロセスを構築しました。個人の売上目標から逆算して各行動のKPIを設定し、日々の進捗を管理する形でパフォーマンスを確認しています。

具体的には「フィールドセールス」のKPIなら新規アプローチ数、商談数、提案数、「カスタマーサクセス」ならサービスの継続率、NPSスコア、アップセルの実績が指標です。クライアントにアンケートを必ず実施し、結果をNPSとしてスコア化しているので、そのスコアがKPIに対するリアクションになっていると考えています。

ーー昨年、ジョブ型雇用を導入されたましたが、それもベース作りへつながる取り組みのひとつでしょうか?

西村:これまでは新規・既存問わず、資料作成から提案、提案後のフォローまで、すべて一人で完結するスタイルでした。しかし、今回のジョブ型導入にあたり、メンバーのスキルや適正を判断した上で担当業務を決めました。一気通貫で対応していた業務を分業化することで、セールスの稼働時間が増えました。業務ごとに境界線を合理的に引くことで責任の所在やKPIを明確に設定でき、現在のチーム体制への変遷につながりました。

舟橋:一気通貫の営業スタイルの場合、仕事の考え方や仕組みも属人的になります。属人で機能する組織もありますが、当社はプロダクトドリブンのテック系営業組織を推進していきたい。そうなると人に仕事をつけるのではなく、ジョブ型のような仕事に人をつける考え方の方が確実に成長スピードが速いし、再現性も上がる。実際に成果も出始めています。


(西村 祥)

■インプットアウトプットのサイクルを高速化してチーム力の強化を図る

ーー他社と比較し、LIDDELLのセールスセクションの強みと魅力は?

西村:競合他社にはない、自社開発のマーケティング支援プラットフォームと実績豊富な専門のセールスセクションが機能している点です。代表的な例では「SPIRIT」というプラットフォームには、インフルエンサーと顧客のマッチングを支援する独自のサービスがあります。

「インフルエンサーマーケティング」というフレーズは今でこそ聞きなれた方が多いと思いますが、実はそのサービスを専門にセールス展開している会社はあまり出ていません。そんな市場環境の中で、セールス実績、事例を豊富に保有しているのは当社の明確な強みだと自負しています。そのノウハウを活用して企業にアプローチできるのは、競合ではなかなか提供できない価値で、やりがいを持ってセールス業務に取り組めると思います。

舟橋:SNS/インフルエンサーマーケティングであれば、カバーできない領域はない点も挙げられます。企業が抱えるどんな経営課題に対しても、必ず解決策を導き出せるのがインフルエンサーマーケティングのパイオニアである私たちの強みですね。

また点としてのソリューションサービスを持つ企業が多い中、当社は企画の上流から入り込めるのも特徴的です。他社の同サービスだと単価は10~50万円が一般的ですが、LIDDELLが抱える案件はワンショット数百、数千万といった高額なプロジェクトも数多く存在します。商材のカバー範囲も広いため、このような大型プロジェクトも受注できます。大きな裁量を持って高額な案件に入り込めるので、セールスとしてのやりがいや、スピーディーな成長機会を望んでいる方にはもってこいの環境ですね。

■求めているのは、一緒に業界のスタンダードを打ち立てられる自律した個人

ーー今後、セールスセクションが目指す方向性を教えてください。

西村:セールスを通じて個人が活躍できる機会、場所をいかに創出するかという意識が重要だと思っています。その意識をもって、一人でも多くの「活躍したい」と思っている個人にSNSというメディアを通じて活躍いただき、都度適切な形でクライアントに提案していく。これが、シンプルにミッションへつながることではないかと思います。

舟橋:「インフルエンサーマーケティング」を通してしっかりと業績を伸ばし続ければ、間違いなくLIDDELLが実現したい世界につながっていきます。弊社の代表である福田もよく言いますが、「まだ未成熟の業界を、健全性をもって成長させていく」ことはSNS/インフルエンサーマーケティングのパイオニアである弊社の役割と自負しています。健全性を担保しながらインフルエンサーマーケティングを展開することで、より良い未来を創ることに貢献できればと思います。

ーー今後どんな方にジョインしてほしいですか?

西村:過去の栄光(=プライド)をぶち折って来てくれる人がいいですね(笑)。もちろん、ゼロベースになって欲しいという意味ではありません。LIDDELLが関わる顧客と、顧客が抱えているニーズも解決策も無限にあります。その答えを自分達のソリューションの中から新たに見つけ出していくのが、LIDDELLのセールスの魅力でもあります。培ってきた経験やノウハウには誇りを持ちつつ、新たに業界のスタンダードを作っていける方にメンバーになっていただきたいです。

舟橋:個人として自律している人がいいですね。自分はこういうことがやりたい、こんな世界を作りたいと思っていて、それを実現する上でLIDDELLに入った方が早く実現できる。極端にいうとLIDDELLがその手段の一つだと割り切れる方です。そういったマインドを持っている方が、次のスタンダードを目指す世界での正しい在り方ではないかと感じています。今まさに成長しているインフルエンサーマーケティング業界で「あのプロジェクト、自分がやったんだ」と周りに言える経験ができるのって、とても運がいいことですよね。チャンスはそこら中に転がっている会社なので、成長に貪欲で自律した人にぜひ応募していただければと思います。


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