POLでのインターンを経て、大学在学中でありながら2018年10月に正式入社した林鷹一郎（はやし・よういちろう）さん。現在、LabBaseの営業チームで、法人営業のアウトバウンドリーダーを務めています。

POLが掲げるバリューの1つ「BHAG Driven」の実現には、営業チームの存在が必要不可欠。そんな営業チームは今、変革を迎えています。変革を続けるチームにおいて、林さん自身がバリューをどう考え、そしてどう行動しているかを聞いてみました！

《POLのバリュー》
【1】 BHAG Driven
BHAG：達成困難な大胆な目標（Big Hairy Audacious Goals）を打ち立て、高みを目指してやり抜こう。

【2】 Iceberg Mind
成長とは、アイスバーグを大きくすること。1人ひとりの成長が、POLの成長を支える。

【3】 Growing Together
エベレストは1人では登れない。ステークホルダーと一緒に成長していこう。

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課題から目をそらさず「BHAG Driven」で高みを目指す

－営業チームは、最近目標の設定方法を変えたんですよね？

はい。これまでは、会社全体の「POLの成長目標」を踏まえて、売上目標を立てていました。「この時期には、こうなっていたいから、これくらいの売上が必要だ」という、会社として想定している成長スピードを実現することを基準にした売上目標だったんです。それを今回、逆算する形から、まずはメンバー1人ひとりの目標数字を積み上げてチーム全体の売上目標とする形に変更したんです。

－なぜ、目標の立て方を変えたんですか？

POLはバリューの1つに「BHAG Driven」を掲げていて、「達成困難な大胆な目標（Big Hairy Audacious Goals）を打ち立て、高みを目指してやり抜こう」としています。もちろん、高い目標を目指すことは重要です。一方で、高い目標に意識が向きすぎてしまっていたことも否めません。まだ1合目を歩んでいるのに、もう5合目に行く話をしているような感覚でした。営業チーム単体で見ても、月の1～2週目はモチベーション高く目標数字を追えているんですけど、だんだんと息切れして苦しくなってしまうという状況だったんですね。

高すぎる目標を掲げると、当然ですが目標未達になってしまうこともあります。それが続き、未達に慣れてしまうことは、何が何でも防ぎたかったんです。でも、POLとしての大きな目標は変えずに達成したい。そこで、目標を目指すまでのプロセスを変えました。持続可能な、成長し続けられるスピードで高い目標に向かっていく。例え今月や来月は実現不可能でも、目標を達成し続けることで、半年後には以前立てていた目標に乗れるようにする。本気で頑張り続けるために、考え方を変えました。

－それで、どんな変化が起きましたか？

変更後は、初月に売上目標110％を達成しました。目標数字は営業チームで設定するのですが、成長したいという気持ちが先行して、現在の売上に対して次月は10倍を超える目標を設定していたこともありました。今思えば無謀でしたね（笑）。今は地に足をつけ、思いっきり背伸びすればギリギリ達成できる目標設定をしているので、モチベーションを持ち続けて営業活動に取り組めています。

とは言え、これは現状維持ではありません。常に、前期（※四半期ベース）よりもプラスの目標を達成することはマイルストーンに置いていますし、毎月上がっていく目標にワクワクしています。POLが「エベレスト」を目指していくことに変わりはありません。

失敗でも行動を選択したのであれば拍手。失敗を賞賛する文化

－林さん自身が、チームの一員として心がけていることはありますか？

「BUMP」のマインドを大切にしています。他のメンバーの成果を共に喜びますし、例え失敗だったとしても僕たちは拍手を贈るんです。

－失注したのに、拍手を贈るんですか？

僕もそうなんですけど、営業は失注した時につい沈みがちになります。でも大切なのは、失注した原因をキャッチできているかどうかなんですね。失注したとしても、そこに至るまでには、たくさんの選択や行動を積み重ねてきています。どこかで誤っていたのであれば、それを正して次に繋げればいいですし、それ以上の選択がないところまで頑張って最後までやり切ったのなら、それは賞賛すべきだと思うんです。

－失注理由を把握するって、難しいですよね。

これは、松崎（LabBase事業責任者）に教えてもらいました。僕はこれまで、まずお客様と良好な関係を築いて懐に飛び込み、将来的に契約をいただくというスタイルが得意でした。一方で、「今回は見送りとさせてください」とお客様から電話越しに言われても、良好な関係のままでいたいが故に表面上の情報だけヒアリングさせていただいて、「分かりました！」と電話を切っていました。

そんな中「なんでそんな簡単に諦めるの？なんでダメだったのか、まず理由を聞いてみたら？？」と、松崎からアドバイスされたんです。営業経験のある方には当たり前のことかもしれませんが、いかに「お客様と良好な関係を築くか」しか頭になかった僕にはグサッと刺さりましたね。

断る理由は、お客様にとって話しづらい可能性もあるし、突っ込んで聞きすぎると心象も悪くしてしまうかもしれない。でも、理由を把握することで至らなかった点を今後に活かしていけるはず。そう考え、数分前に断られたお客様に、勇気を出して再度お電話をしてみたんです。

すると、そのお客様が「担当者レベルでは使用したい思いはありました。ですが、上長の同意を得られなかったんです」とお話ししてくださって。僕はその時、どんなフローでお客様が意思決定されるかまで考えが至っていなかったことに気付きました。提案をする際には「決裁者を巻き込まなければいけないんだ」と、身をもって知ったんです。

－成果だけではなく、選択や行動を賞賛する文化が育まれているんですね。

そうですね。POLのメンバーの多くは「結果は選択できないけど、行動は選択できる」という言葉を好んで使っています。例えば、他のメンバーが目標を達成していて、自分だけが達成できなければ結構落ち込むものです。でも、そこで一喜一憂するより、そこに至るまでどんな行動を選択して実行できたかをしっかりと分析・評価して、今後の営業活動に繋げることが大切だと思います。

3つのバリューが繋がり体現する、POLらしさ

－林さんにとって、POLが掲げる3つのバリューはどんな存在ですか？

現在、営業チームは新しい営業スタイルと目標設定を導入して、日々実践しています。人に厳しく、自分にはもっと厳しくという意識を持ち、目標の達成を目指す。成果だけではなく、訪問数や紹介数などの細やかなKPIも追っています。それは、「BHAG Driven」の実現に向けての1歩目だと思っていますね。

ただ、数字だけ追求してしまうと、POLらしくないなという思いもあります。自らを成長させ、他者も巻き込みながら、一緒に大きな目標を達成していく。そこで大切になるのは「Iceberg Mind」と「Growing Together」なのかなと僕は思います。

例えば、耳の痛いアドバイスを受けても「Iceberg Mind」と「Growing Together」というバリューが前提としてあるから、「これは個人的な感情による言葉じゃなくて、チームが成長するための言葉なんだ」と素直に聞き入れることができます。

－3つのバリューは、POLらしさを体現するうえで1つも欠かせない存在なんですね。

今お話ししたことは、完全に僕自身の解釈なんです（笑）。営業チームの目標を立てている時、自分なりに整理していったら、そこに気付きました。

厳しさを追求する時、愛がなければ組織ってそんなにうまく回らないのかなって思っているんです。大きな目標を目指す時にも、愛は忘れちゃいけない、仲間を忘れちゃいけないと。なので、本当にその人のことを想っているか、チームや会社にとって良い提案なのかを常に考え、「一緒に山を登っている」という意識で行動しています。

これからPOLは、「BHAG Driven」で掲げた大きな目標を達成していきます。高い山を登るまでの長い道のりを一緒に歩む時に「Growing Together」のスピリットは絶対必要だし、そのスピリットを支える基礎的な考え方が「Iceberg Mind」です。3つのバリューはそれぞれ繋がっているからこそ、POLらしさを体現できているんだと思います。

－林さん、今日はありがとうございました！

「BHAG Driven」で、一緒に突き進む仲間を募集中！

厳しさのなかにも、愛がある。大切な仲間と一緒に成長し、大きな目標の達成を目指して突き進むPOL。日々チャレンジを繰り返すことで、常に成長し続けられる環境があります。現在、複数の職種にて、共に働く仲間を募集中！少しでも興味を持ってくださった方、まずは1度気軽にお話ししてみませんか？