1
/
5

チームマネージャー自らが語る。急成長スタートアップの事業成長を牽引するインサイドセールス論とは。

Photo by Kaleidico on Unsplash

はじめまして。株式会社POLでマーケティング部に在籍し、インサイドセールスのチームマネージャーをしている橋本です。


この記事では、POLのインサイドセールスチームが何をやっているのか、どんな魅力があるのかをお話できればと考えています。
少し読みづらいところもあるかもしれないですが、最後までお読みいいただけますと幸いです。

■株式会社POLとは

POLは「研究者の可能性を最大化するプラットフォームを創造する」をビジョンに掲げ、『LabBase』を主軸に『LabBase NOW』『LabBase Professinal Service』、更には中途人材向けの『LabBase plus』というサービスを運営しています。
それぞれのサービス説明は長くなるので、別の機会にしますが、主に理系採用を行なっている企業様に対して、優秀な研究者(候補)人材の採用の支援を多角的にを行なっています。
※POLについて、ご興味をお持ちいただけた方は以下の記事をご参照いただければと思います。



■POLのインサイドセールスチームとは

インサイドセールスの役割は成約目標に対して、必要アポイント数を供給することにあります。
下図のように、マーケティングでリードを獲得をして、そのリードを元に商談を獲得していくのがインサイドセールスの役割になります。
また、アポ数を増やすことだけを目標としてしまうとアポイントの質が悪化していくため、その後の成約率や成約数を見ながら、アポイントの量と質が適切かのバランスを取るのも重要な役割です。

次に現在のPOLのインサイドセールス組織ですが、ターゲット企業の役割別に2つに分かれています。

SaaS系の会社ではよく聞く名称ですが、大手企業(エンタープライズ企業)の開拓とSMB企業の開拓をそれぞれ行うために、チームを2つに分けて運営しています。
インサイドセールスを厳密に運営できている企業では、BDRは自社がターゲットとする大手企業に対して戦略的にアウトバウンド施策を行い、開拓をしていく役割を担い、SDRはマーケティング部門から引き継いだリードを商談化していくことを役割にしているケースが多いと思いますが、POL内では企業規模がエンタープライズかSMBかということ以外は戦略的にできていないので、今後はさらに改善を図っていく必要があります。
ここまではPOLのインサイドセールスの役割と組織について書いてきましたが、ここからは同ポジションの魅力について書いていきます。

■インサイドセールスの魅力とは

ここまでの内容を読んでいただいて、多くの方は、『でも、テレアポでしょ。』と思われているんじゃないかと思います。
正直私もインサイドセールスという業務に携わるようになるまではそう思ってました。
ここからはインサイドセールスの魅力が少しでも伝わるように、業務の解説をしていければと思います。


【1】インサイドセールスは単なる架電業務ではない。

インサイドセールスはもちろんテレアポをするわけですが、マーケティングの要素も強い仕事になります。
相対しているセグメントのターゲットに対し、どうポジショニングをとっていくか、どの役職(レイヤー)にどういう手段(手紙、テレアポ、メルアポ)でどう訴求するのかを仮説を立て、実行をしてその結果を分析して改善を回すという仕事になります。
なので、仮説を立てるために、顧客企業の分析をするマーケティング知識は必要ですし、実績数値の分析を行なっていくための分析スキルが必要です。

業務を通して、こういった知識やスキルを身につけていくことができます。

【2】1日の架電数は多くない。

いわゆるテレマーケティングを行う会社では1日100架電を行うみたいな企業も多くあると思うのですが、架電数に重きを置いてしまうと1社毎に事前準備もなく架電をしていくことになり、お客様が不快に感じることもあります。
特にPOLはサービスドメインが狭いので、ターゲット企業の数に限りがあります。そういった中で、焼畑的に架電を行なっていくことはクライアントの体験を大きく損なう可能性がありますし、Reputationのリスクもあります。
その中で、顧客毎にある程度仮説を持ってコールをしていけるように日次40〜50リストに丁寧に架電をしています。また、架電時に話した内容はきちんと残して、次の架電を適切に行えるようにすることで、1社1社の顧客体験を向上できるように心がけています。


1件1件の顧客に対して、課題を丁寧にヒアリングをして、課題に対して何ができるかを考えて、提案をしていくことができるので、ヒアリング力と提案力を身につけることができます。

■インサイドセールスチームの未来と現状の課題

下図のように、POLでは5月以降、大きくアポイント数が上昇しています。
インサイドセールスでいうと4月→5月でアポ獲得数が170%増加しています。
来期Y6では掲げているさらに高い成約目標に向けて、量だけでなく、質を伴ったアポイントをさらに増やしていく必要があります。

個人的には、インサイドセールスのゴールはアポ数ではなく、成約数にあると思っています。アポ数を増やすだけでは意味がなく、いかに価値があるアポイントをフィールドセールスにパスできるかが重要で、最終的には営業が簡単に確認をするだけで契約できるアポイントを創出することができるようなチームを目指しています。
上記のようなチームになるために、直近課題になっている、もしくはさらにブラッシュアップする必要があるのが、以下の項目になります。

【1】業務の効率化

インサイドセールスには架電以外の業務(クライアントへのメール送付やCRMへの入力等)もありますので、この事務的な業務をきちんと効率化してことで1人1人が架電に集中できる環境を作っていくことでチームのパフォーマンスを上げることが重要です。

【2】トレーニングの拡充

POLのインサイドセールスチームでは、正社員以外にも、派遣スタッフやインターンのメンバーも多数働いてくれています。新規メンバー入社時のオンボーディングプランや入社後のトレーニングプランを作ることで新しいメンバーの戦力化を早めたり、既存メンバーのスキルアップの機会を作っていくことで、長期的に強い組織を作っていくことができます。

【3】戦略的な顧客開拓

現状もABMツール等を導入し、顧客企業の分析などを行なっていますが、業種や企業規模、採用職種毎の適切なアプローチ方法をさらにブラッシュアップをし、ベストプラクティスを作っていくことが重要です。

とここまで色々書いてきましたが、上記の内容を見て、POLのビジネスやインサイドセールスに興味を持っていただけた方はぜひご応募をいただければ嬉しいです。
架電業務だけではなく、チームのリーダー的な役割であったり、上記課題についてもお任せをしていければと思います。
また、インサイドセールスはあくまでPOL入社の入り口で入社後の経験に合わせて、フィールドセールスやマーケティング、カスタマーサクセスへのキャリアパスもありますので、是非ご検討ください。


POLでは新しいメンバーを絶賛募集中です!

POLでは「未来を加速する(Accelerate the Future.)」をミッションを掲げ、研究者の可能性を最大化させ、日本の科学技術の未来を明るくしたいと思う仲間が集まり、日々切磋琢磨しています。

現在、複数の職種にて共に働く仲間を募集中です!カジュアル面談から可能ですので、最初から選考に抵抗あるなという方も是非お気軽にエントリーくださいませ。ご応募お待ちしております。

(現在は全ての面談 / 選考をオンラインにて実施しています)

▼インサイドセールス

インサイドセールスマネージャー
10億円調達!急成長ベンチャーLab×Techのインサイドセールス募集!
◆研究関連市場をテクノロジーで革新する”LabTechスタートアップ”のPOL 「研究室×IT=LabTech」の領域で事業を展開するPOL。 世界を革新してきた多くのイノベーションが研究室発端という事実から、まずは科学の発展に重要な人材が多く潜む研究室に注目し、より優秀な研究者の可能性を最大化できる世の中にしようと想い2016年9月に創業しました。エムスリーが医療領域で事業群を構築したように、POLは研究領域で事業群を構築していくことを目指しています。 (1)LabBase(ラボベース) https://labbase.jp/ 学生がデータベース上に自分の研究内容やスキルを書きこむだけで、 企業からのスカウトを受けられるという理系に特化したダイレクトリクルーティング型の就活サービス ※TV CM放映実績あり https://www.youtube.com/watch?v=y43W0Lm5kQo 2021年6月時点で、登録学生数約4万人、利用企業数400社を突破し 2017年2月のサービス開始から4年足らずで「日本最大級のシェアを誇る理系学生の採用サービス」になっています。 (2)LabBase Now (ラボベース ナウ) https://now.compass.labbase.jp/ オンラインイベントプラットフォーム 理系学生とオンラインで気転に出会える様々なイベントを企画・運営しており、すでに参加学生2,000名・現在利用企業は200社を超え、イベント経由の内定者も続出しており、『LabBase』に続く第二のプロダクトとして急成長中です。 (3)LabBase plus (ラボベース プラス) https://plus.labbase.jp/ 技術者/研究者向けのダイレクトスカウトサービス 第二新卒・中途向けのキャリアプラットフォームとして、機械学習・深層学習など社会の発展に欠かせない先端技術系の知見を有したトップ人材の最適配置を支援しています。 すでにCxOクラスの内定者やエンジニアの入社者を創出する実績も出しています。 今後は新卒領域に加えて、提供価値の幅を広げて、理系人材のキャリアプラットフォームとしてサービスを展開していく予定です。 2019年にはSpiral Ventures Japan、BEENEXT、Beyond Next Ventures、PKSHA Technology、サイバーエージェントから合わせて約10億円の資金調達を実施し、代表加茂がForbes「アジアを代表する30歳未満の30人(Forbes 30 Under 30 Asia)」へ選出されるなど急成長を遂げる一年になりました。より科学と社会の発展を加速すべくPOLは今、第二創業期に突入しております。 【メディア/TV紹介記事】 ▼Wantedly: これからはエモい会社が勝つ https://www.wantedly.com/hiringeek/interview/rc_kw11/ ▼FASTGROW: コロナ渦でも新規事業で攻めの構え https://www.fastgrow.jp/articles/pol-kamo-okai ▼Forbes:「LabTech」で日本を変える東大発のスタートアップが10億調達した狙い https://forbesjapan.com/articles/detail/29733 ▼日本経済新聞:POL、理系学生の就活をデータベースで強力支援 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO53512450Y9A211C1XY0000/ ▼会社noteはこちら 社員の入社エントリーや日々の学びなどを共有しています https://note.com/pollabbase
株式会社POL

▼セールス

セールス・SaaS
異業界出身も多数在籍!理系採用マーケットを変革するsales求む!
◆研究関連市場をテクノロジーで革新する”LabTechスタートアップ”のPOL 「研究室×IT=LabTech」の領域で事業を展開するPOL。 世界を革新してきた多くのイノベーションが研究室発端という事実から、まずは科学の発展に重要な人材が多く潜む研究室に注目し、より優秀な研究者の可能性を最大化できる世の中にしようと想い2016年9月に創業しました。エムスリーが医療領域で事業群を構築したように、POLは研究領域で事業群を構築していくことを目指しています。 (1)LabBase(ラボベース) https://labbase.jp/ 学生がデータベース上に自分の研究内容やスキルを書きこむだけで、 企業からのスカウトを受けられるという理系に特化したダイレクトリクルーティング型の就活サービス ※TV CM放映実績あり https://www.youtube.com/watch?v=y43W0Lm5kQo 2021年6月時点で、登録学生数約4万人、利用企業数400社を突破し 2017年2月のサービス開始から4年足らずで「日本最大級のシェアを誇る理系学生の採用サービス」になっています。 (2)LabBase Now (ラボベース ナウ) https://now.compass.labbase.jp/ オンラインイベントプラットフォーム 理系学生とオンラインで気転に出会える様々なイベントを企画・運営しており、すでに参加学生2,000名・現在利用企業は200社を超え、イベント経由の内定者も続出しており、『LabBase』に続く第二のプロダクトとして急成長中です。 (3)LabBase plus (ラボベース プラス) https://plus.labbase.jp/ 技術者/研究者向けのダイレクトスカウトサービス 第二新卒・中途向けのキャリアプラットフォームとして、機械学習・深層学習など社会の発展に欠かせない先端技術系の知見を有したトップ人材の最適配置を支援しています。 すでにCxOクラスの内定者やエンジニアの入社者を創出する実績も出しています。 今後は新卒領域に加えて、提供価値の幅を広げて、理系人材のキャリアプラットフォームとしてサービスを展開していく予定です。 2019年にはSpiral Ventures Japan、BEENEXT、Beyond Next Ventures、PKSHA Technology、サイバーエージェントから合わせて約10億円の資金調達を実施し、代表加茂がForbes「アジアを代表する30歳未満の30人(Forbes 30 Under 30 Asia)」へ選出されるなど急成長を遂げる一年になりました。より科学と社会の発展を加速すべくPOLは今、第二創業期に突入しております。 【メディア/TV紹介記事】 ▼Wantedly: これからはエモい会社が勝つ https://www.wantedly.com/hiringeek/interview/rc_kw11/ ▼FASTGROW: コロナ渦でも新規事業で攻めの構え https://www.fastgrow.jp/articles/pol-kamo-okai ▼Forbes:「LabTech」で日本を変える東大発のスタートアップが10億調達した狙い https://forbesjapan.com/articles/detail/29733 ▼日本経済新聞:POL、理系学生の就活をデータベースで強力支援 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO53512450Y9A211C1XY0000/ ▼会社noteはこちら 社員の入社エントリーや日々の学びなどを共有しています https://note.com/pollabbase
株式会社POL

▼カスタマーサクセス

カスタマーサクセス・SaaS
WBSで特集された今注目のLabTechでカスタマーサクセス募集!
◆研究関連市場をテクノロジーで革新する”LabTechスタートアップ”のPOL 「研究室×IT=LabTech」の領域で事業を展開するPOL。 世界を革新してきた多くのイノベーションが研究室発端という事実から、まずは科学の発展に重要な人材が多く潜む研究室に注目し、より優秀な研究者の可能性を最大化できる世の中にしようと想い2016年9月に創業しました。エムスリーが医療領域で事業群を構築したように、POLは研究領域で事業群を構築していくことを目指しています。 (1)LabBase(ラボベース) https://labbase.jp/ 学生がデータベース上に自分の研究内容やスキルを書きこむだけで、 企業からのスカウトを受けられるという理系に特化したダイレクトリクルーティング型の就活サービス ※TV CM放映実績あり https://www.youtube.com/watch?v=y43W0Lm5kQo 2021年6月時点で、登録学生数約4万人、利用企業数400社を突破し 2017年2月のサービス開始から4年足らずで「日本最大級のシェアを誇る理系学生の採用サービス」になっています。 (2)LabBase Now (ラボベース ナウ) https://now.compass.labbase.jp/ オンラインイベントプラットフォーム 理系学生とオンラインで気転に出会える様々なイベントを企画・運営しており、すでに参加学生2,000名・現在利用企業は200社を超え、イベント経由の内定者も続出しており、『LabBase』に続く第二のプロダクトとして急成長中です。 (3)LabBase plus (ラボベース プラス) https://plus.labbase.jp/ 技術者/研究者向けのダイレクトスカウトサービス 第二新卒・中途向けのキャリアプラットフォームとして、機械学習・深層学習など社会の発展に欠かせない先端技術系の知見を有したトップ人材の最適配置を支援しています。 すでにCxOクラスの内定者やエンジニアの入社者を創出する実績も出しています。 今後は新卒領域に加えて、提供価値の幅を広げて、理系人材のキャリアプラットフォームとしてサービスを展開していく予定です。 2019年にはSpiral Ventures Japan、BEENEXT、Beyond Next Ventures、PKSHA Technology、サイバーエージェントから合わせて約10億円の資金調達を実施し、代表加茂がForbes「アジアを代表する30歳未満の30人(Forbes 30 Under 30 Asia)」へ選出されるなど急成長を遂げる一年になりました。より科学と社会の発展を加速すべくPOLは今、第二創業期に突入しております。 【メディア/TV紹介記事】 ▼Wantedly: これからはエモい会社が勝つ https://www.wantedly.com/hiringeek/interview/rc_kw11/ ▼FASTGROW: コロナ渦でも新規事業で攻めの構え https://www.fastgrow.jp/articles/pol-kamo-okai ▼Forbes:「LabTech」で日本を変える東大発のスタートアップが10億調達した狙い https://forbesjapan.com/articles/detail/29733 ▼日本経済新聞:POL、理系学生の就活をデータベースで強力支援 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO53512450Y9A211C1XY0000/ ▼会社noteはこちら 社員の入社エントリーや日々の学びなどを共有しています https://note.com/pollabbase
株式会社POL

▼プロフェッショナルサービス(エンタープライズ特化のカスタマーサクセス)

HRコンサルタント
採用コンサルタントとしてプロフェッショナルになりたい方必見!
◆研究関連市場をテクノロジーで革新する”LabTechスタートアップ”のPOL 「研究室×IT=LabTech」の領域で事業を展開するPOL。 世界を革新してきた多くのイノベーションが研究室発端という事実から、まずは科学の発展に重要な人材が多く潜む研究室に注目し、より優秀な研究者の可能性を最大化できる世の中にしようと想い2016年9月に創業しました。エムスリーが医療領域で事業群を構築したように、POLは研究領域で事業群を構築していくことを目指しています。 (1)LabBase(ラボベース) https://labbase.jp/ 学生がデータベース上に自分の研究内容やスキルを書きこむだけで、 企業からのスカウトを受けられるという理系に特化したダイレクトリクルーティング型の就活サービス ※TV CM放映実績あり https://www.youtube.com/watch?v=y43W0Lm5kQo 2021年6月時点で、登録学生数約4万人、利用企業数400社を突破し 2017年2月のサービス開始から4年足らずで「日本最大級のシェアを誇る理系学生の採用サービス」になっています。 (2)LabBase Now (ラボベース ナウ) https://now.compass.labbase.jp/ オンラインイベントプラットフォーム 理系学生とオンラインで気転に出会える様々なイベントを企画・運営しており、すでに参加学生2,000名・現在利用企業は200社を超え、イベント経由の内定者も続出しており、『LabBase』に続く第二のプロダクトとして急成長中です。 (3)LabBase plus (ラボベース プラス) https://plus.labbase.jp/ 技術者/研究者向けのダイレクトスカウトサービス 第二新卒・中途向けのキャリアプラットフォームとして、機械学習・深層学習など社会の発展に欠かせない先端技術系の知見を有したトップ人材の最適配置を支援しています。 すでにCxOクラスの内定者やエンジニアの入社者を創出する実績も出しています。 今後は新卒領域に加えて、提供価値の幅を広げて、理系人材のキャリアプラットフォームとしてサービスを展開していく予定です。 2019年にはSpiral Ventures Japan、BEENEXT、Beyond Next Ventures、PKSHA Technology、サイバーエージェントから合わせて約10億円の資金調達を実施し、代表加茂がForbes「アジアを代表する30歳未満の30人(Forbes 30 Under 30 Asia)」へ選出されるなど急成長を遂げる一年になりました。より科学と社会の発展を加速すべくPOLは今、第二創業期に突入しております。 【メディア/TV紹介記事】 ▼Wantedly: これからはエモい会社が勝つ https://www.wantedly.com/hiringeek/interview/rc_kw11/ ▼FASTGROW: コロナ渦でも新規事業で攻めの構え https://www.fastgrow.jp/articles/pol-kamo-okai ▼Forbes:「LabTech」で日本を変える東大発のスタートアップが10億調達した狙い https://forbesjapan.com/articles/detail/29733 ▼日本経済新聞:POL、理系学生の就活をデータベースで強力支援 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO53512450Y9A211C1XY0000/ ▼会社noteはこちら 社員の入社エントリーや日々の学びなどを共有しています https://note.com/pollabbase
株式会社POL

▼noteでも発信中です!

株式会社POL's job postings
14 Likes
14 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more