30年間浮気無し!ずっと営業一筋でやってきたからこそ分かる、営業部長が教える絶対使える営業ノウハウ10選!

株式会社Polestar-ID 営業部長の鈴木と申します。

30年間、浮気もせず営業一筋に打ち込み培った経験から、絶対使える営業ノウハウをこっそり教えます。

営業のイメージ

辛い、きつい、ノルマが大変 など世間では悪いイメージが先行して、営業職を嫌う人が多いのは事実です。確かに売上なり契約件数なり何らかの数字目標は課されます。

技術の人が技術力で評価されるように、営業の評価は与えられた数字を達成するかが評価のすべてだと言っても過言ではありません。

野球選手がいくら練習でホームランを打っても、試合で結果を出せなければ評価はされないのと同じです。

営業の役割とは

ではなぜ営業が必要なのでしょう。

それは自分のやった成果が明確であり、会社の代表として最前線でお客様の課題をお客様とともに解決し、社会貢献できるからです。

会社や営業マンによって役割や考えは違うと思いますが、概ね数字を達成している会社や営業マンは共通した考えに基づいているでしょう。

それでは営業のノウハウへと移りましょう。

ノウハウその1 お客様ファースト

アメリカファーストや都民ファーストなど最近よく聞かれる言葉ですが、やはりお客様がいて、お客様のニーズにお応えして、その対価として売上が上がる、この売上により会社の運営ができる訳ですから「お客様ファースト」あっての理念に繋がります。

ノウハウその2 商品を売るのではなく、自分を売り込め

ネットで何でも購入できる時代ですが、高額商品の場合は未だに販売員や営業マンを介して購入することがあります。

例えば車だとか不動産とかを購入する際に皆さんは最終的に何を基準に購入しますか。

もちろん商品そのものの仕様や利便性、代金などで選ぶことが多いでしょう。

ただいくつか同等の候補がある中で一番高かったけど購入した、もしくは商品価値は劣るけど購入したという経験がある方も多いと思います。それはなぜでしょう。

大抵はあの営業マンだから商品を購入しましたという理由がほとんどだと思われます。

あの営業マンだから信用できる、あの営業マンだからいつも親身になって提案してくれる、あの営業マンだから何か不具合があってもきちんとアフターフォローしてくれる、そんな営業マンが勧める商品だからこそ、安心して購入するのです。

会社の規模ももちろん重要ですが、まずは自分を売り込むこと、自分を信用してもらうことから始めましょう。そうなると自ずと別のお客様も紹介していただける相乗効果にも繋がります。

ノウハウその3 NOを潰していく

お客様が商品を購入する際、もしくは契約をする際に必ず阻害要素があります。

不安要素や懸念点がそれに当たります。であればその阻害要素を一つでも多く取り除くことが購入の後押しになるのです。

その際にメリット、デメリットもきちんと説明し、その阻害要素を上回る価値を理解してもらうことも重要です。

ノウハウその4 値引きは極力しない

私の信念として値引きは基本的に応じません。例え他社と比較され高額だったとしても。

きちんと根拠ある値付けをし、自信を持って勧めるからです。

商談において金額面が最終決定要素となる場合がほとんどです。値引きを受ければ契約に結ぶことが今までも多々ございましたが、一度値引きを承諾すると必ず次もそうなるからです。

また商品価値をきちんと評価していただけるお客様であるか、我々も上質なお客様を選定する目を持つことも重要です。

ノウハウその5 ニーズの本質を捉える

先程の「NOを潰していく」や「値引きを極力しない」というのはきちんとお客様のニーズの本質を捉えることが前提になります。お客様のニーズは聞き出せますが、その裏にある本質を把握し、解決しないとお客様の決定には至りません。

なぜそこに拘るのか、なぜそれが必要なのか、的確に把握し見極めて、提案することが重要なのです。

ノウハウその6 決定の後押しをする

大きな決定をする際、お客様のほとんどが最後に迷います。本当にこれでいいのか、本当にこれが最善の選択なのか。

その際、私がよく使う言葉は、「(私どもに)決めてください」「(私どもに)お任せください」です。

その言葉がお客様の後押しをし、迷いを吹き飛ばしてくれるのです。

また提案する際は、2商品もしくは3商品提案し、その中から選んでもらうようにしています。

いくつか選択肢を用意し、お客様の決定の後押しをすることが早期決断に繋がります。

ノウハウその7 トラブルの時こそチャンス

永続的且つ良好な関係を継続するには契約後のアフターフォローが大切です。

商品等において何か不具合や不都合、仕様違い等はないか、もしあった場合はすぐに代替品など、本来の契約形態にする事は当たり前のことですし、お客様の声を真摯に聞く事で今後の改善点にも繋がり、更なる信頼アップにも繋がります。

そしてトラブルがあった時にこそ、逃げずにまた迅速に対応することが最重要です。

誰でも怒られたり、謝る事は避けたいものですが、そこをきちんと誠意を持って最後まで対応することが、結果的には次のチャンスに繋がるのです。

ノウハウその8 1円単位で数字を把握

冒頭、営業マンは数字を達成するかが評価のすべてと言いました。

その過程において現在の数字がいくらなのかはもちろん、最終予想値と目標値であといくら足りないのか、もし足りない場合はどういう活動をしないとならないかを常に把握する必要があります。

特に若いころ上司から、数字は1円単位まで把握しろと教えられました。

会社にとって売上などの数字は世間の評価であり、その数字が1円でも違っていれば信用されなくなります。逆に1円でもきちんと管理する姿勢がお客様に安心感、信頼感を与えるのです。

お客様と商談する際には常に千円でも1円でも多く売上を上げることを意識することで、自然とビジネスに繋がったりするのです。

営業会議の際は常に1円単位まで準備をして臨みましょう。

ノウハウその9 時代に即した柔軟な思考と行動

世界情勢や経済情勢は常に変化しています。上場企業でも倒産する時代でもあり、新たなツールやニーズ、ビジネススタイルが日々生まれる中で、過去の成功事例にしがみついて、その手法に依存する固定概念は捨て去りましょう。

変化に応じて、柔軟に営業手法や思考、行動を見直さないと逆に取り残されることになるのです。

ノウハウその10 健康な身体と誠実さ

なんだかんだ言っても最終的には健康な身体と誠実さがないとビジネスは成り立ちません。

健康な身体があれば、スピーディーで細やかな対応ができますし、誠実な対応をしていれば

必ずお客様や会社は評価してくれるのです。

一流選手であればあるほど、その大事な一戦に照準を合わせて準備を怠りません。


以上、長文最後までお付き合いいただき、誠にありがとうございました。

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