リヴァンプ不動産チーム始動!トップ営業マンがコンサル会社で不動産事業を始めた理由とは?

こんにちは。リヴァンプ人事の大場です。
実は、昨年不動産仲介営業マンが弊社に入社し、新たに「不動産事業」が立ち上がりました。事業拡大につき、人員募集しています!
■リヴァンプリアルエステート:https://estate.revamp.co.jp/company.html

不動産を軸に自分を成長させたいけれど、

・ノルマが厳しくて、お客様のために提案したいのに数字を追うことが目的になっている人
・ワンストップでお客様と関わりたい人
・お金を稼ぎたい!というよりも「お客様との信頼関係を積み上げてきたい」という人
・「顧客視点で仕事を進めたい」という人

には是非読んで頂きたいです!

不動産営業マンが経営支援会社で不動産事業を始めたわけ

何がきっかけでリヴァンプに入社したのですか?

社長の湯浅に「一緒に働かないか?」と去年声をかけられたのがきっかけです。当時は、自分で不動産の会社を作り独立するか悩んでいたのですが「今までの不動産経験を生かして、刺激的な人たちと一緒に新しいこと(大きな仕事)を始められるのでは?」と感じ、リヴァンプに入社を決意しました

実は湯浅は当時私のお客様でした。約5年前になりますが、湯浅が独身時代に購入したマンションの売り先を探していて、私がそのマンションを3日で契約をとって売却することができたんです。湯浅に限らず、ほとんどのお客様は不動産を売りたい時にまず大手の会社様に話を持ち込みますよね、私は横から入って湯浅にとっては3社目として営業をスタートしました。大手の会社様ではなかか希望条件で話がまとまっていなかった時に、私が3日で売買を決めてきたことに非常に感動してくれたようで、そのインパクトが強かったようです(笑)

湯浅は「3日でマンションが売れた!」と喜んでいますよね(笑)それが5年前で、声をかけられたのが去年だったんですね。

はい、その取引後は、また何かのタイミングで湯浅にお力添えできればと思っていたので、年賀状を毎年一方的に私から送るだけの関係値でした。戸建への住替えの時に役に立てるかなぁなど、頭を過らせておりました。
そんな中、ある日急に湯浅からメールが届いて不動産の相談ではなく「ビジネスの相談がある」という内容でした。会って話を聞いたら「リヴァンプで不動産事業を本格的に立ち上げたい」ということだったので、かなり驚きましたね。

4年ぶりの連絡がビジネスの相談、ということだったのですね。それだけ湯浅にとっては西野さんとの出来事がインパクトのあることだったのでしょう。ちなみに、西野さんは不動産業界歴が長いですよね。

そうですね、リヴァンプで4社目の転職になり、約10年この業界で仕事をしています。20代の頃、リゾートやホテルを運営しているアメリカ、オーストラリアの企業に勤めておりました。私は現地でオペレーションの仕事だったのですが、スタジアム、空港、リゾートの売買をしているチームを見て、不動産業に非常に興味を持ちました。日本に戻り創業40年の老舗の不動産会社に勤めました。住宅地の土地や戸建ての仲介をメインに行っていましたが、同じような物件の売買の繰り返しになるので、退屈に感じてしまいました。売上げはそこそことっていたので、給料やコミッションもいい金額を頂いていたのですが「もう少し都心の真ん中で挑戦してみたい」という気持ちになり、広尾の不動産会社にうつりました。そこで、富裕層の方々を相手にコミュニケーションをとることが増え、具体的には麻布十番、代々木公園、広尾、高輪、三田辺りを担当していました。社長の湯浅に出会ったのもその時です。

3社目は2社目の時のメンバー4人と独立し、投資家に出資して頂き立てた会社でした。ただ、丸2年経った頃、違和感を覚え始めていました。投資家の方たちとやりとりをする中で、根本的に事業に対する姿勢が違うのです。例えば、不動産業界は閑散期と繁忙期が季節柄あるのですが、それを理解してくれず完全無視でお金のことばかり話をすることが増えてきたのです。年間を通してみれば、収益としてはプラスになっていたのですが、不動産事業に対する理解度がなくて・・・ちょうどモヤモヤしている頃に湯浅に「一緒にやらないか」と声をかけてもらったんです。もし湯浅に声かけてもらわなかったら自分一人で独立するつもりでしたね。

正直、西野さんクラスであれば、もっと条件の良い不動産会社からスカウトもあったと思います。それでも湯浅に話をもらって入社しようと思ったのはなぜですか。

正直話はたくさんありました。今までは給与などの条件面(インセンティブなどの収入)で選ぶことがほとんどだったのですが、「湯浅のような人と一緒に仕事をしてみたい」という思いのほうが強かったんです。当時は、元ファーストリテイリング副社長だった創業者の澤田が社長で、元アクセンチュアの湯浅が副社長で、HPを見ても不動産にずっといた自分には縁もゆかりもない会社だなぁと思っていたのですが、なぜか惹かれてしまったんですよね。

リヴァンプリアルエステートはどんな事業なのか?

不動産仲介マンからすると、「経営コンサルがやる不動産事業ってどんなことをやるんだろう?」と疑問を持つと思うのですが、どのように説明しますか?湯浅からはどのように誘われたのでしょうか?

リヴァンプリアルエステートは、私が昨年11月に入社してからスタートした不動産の新規事業です。仲介を基盤に富裕層のプラットフォームを作ることを目標としています。「不動産(仲介)で富裕層プラットフォームを作り、IT含むリヴァンプの付加価値があるサービスを提供する」ことを目的としています。まずは仲介で都心のシェア5%をとり、仲介を基盤として、青山・赤坂・麻布と呼ばれる3A周辺のお客様を対象とした富裕層のプラットフォームを作っていきたいです。そして、将来的には海外も視野に入れています。海外不動産、アセットマネジメント、プロパティマネジメント、あと可能であれば小口化(証券化)なんかもしていきたいですね。

富裕層のコネクションは既にあるのでしょうか?

はい。私自身、今までのお付き合いから富裕層のお客様を多数ご紹介を頂いております。富裕層が富裕層を紹介する、独自のコミュニティを持っています。英語も話すので、外国籍のお客様も多くいらっしゃいます。都心で100件以上実績があり、リピーターの方もありがたいことに数十人ほどいらっしゃって、リヴァンプに転職してからの契約は全部既存顧客と紹介だけです。大手にいる営業マンもそうだと思いますが、不動産仲介はとても属人的です。高額な取引だけに、特に富裕層のお客さんほどプライベートバンカーのように接しています。電話一本かけるのも、僕のアシスタントや違う人が間に入るだけで拒絶されます。信頼関係に重きをおいたネットワークです。他社からスライドして私のところに来て頂いたお客様もいらっしゃるので、お客様には常に誠心誠意を見せていきたいですね。

富裕層を対象にしている不動産会社はたくさんあると思うのですが、その中でも差別化できるポイントは何でしょうか?

ワンストップでお客様に不動産を提供できることです。他社も「ワンストップでできます!」と言っているところが多いですが、実情はワンストップじゃないところが多いです。例えば不動産を担当者から購入した場合、投資目的で賃貸が始まりPMになったら担当者が変わるというのはよくある話です。それはワンストップではないですよね。私の場合、購入から賃貸付け・管理・売却まで一気通貫で本当の意味でやっているので、自信を持って「ワンストップで提供できる」言うことができます。ちなみに実績値としては、一般法人さんに3件買っていただきました。単純な売却や、賃貸で回して利益を得るようにご提案したりしています。

ノルマなし・フレックス制・挑戦できる環境

勤務体系も不動産業界においては特殊ですよね。「ノルマが無くて、フレックス制の勤務体系」であることは珍しいのでしょうか。あとは仲介以外にどんなことに挑戦できる環境ですか?

ノルマは正確には無いわけではないのですが、実現不可能な目標だったり、達成できないから来期に繰越しだったり、ということはしないです。達成してほしい目標数字は、その人に合わせて設定して、評価軸の一つとします。数字が目標になるのは、顧客視点にはなっていないと思います。
勤務体系はフレックス制をとっています。お客様先に直行・直帰したり、家で作業することも可能です。必要な時に必要な業務をしていれば、後は自由にしていいスタンスです。

また、他社と違う点としては、リヴァンプにはコンサルティング契約を長く結んでいる様々な業界のクライアントがいるので、そのクライアントに対して不動産という視点で経営改革に参画できるチャンスがあることです。社内の担当のチーム役員やマネージャーと打ち合わせしながら、資料を作成したり提案したりします。これはリヴァンプだからこそできることでしょう。クライアントは、小売業から飲食、航空業界、アパレル、ディベロッパーなど多種多様なので、多くの経験を積むことができると思います。私自身、スポットで不動産の運用についてクライアントに開発物件について提案したことがあります。通常の不動産会社だったら、買って見せて売って終わりということになると思いますが、リヴァンプでは「考えるビジネススキル」が重要だと感じています。

リヴァンプリアルエステートで求める人材とは?

リヴァンプに入社してから約1年経ちました、今思う率直な感想をお願いします。

違うチームの人からたくさん刺激を受けることができる会社だと思います。不動産業界の人たちにとっては、「不動産=独立がゴール」のような考え方が一般的に浸透していると思います。しかし、自分は正直経営のセンスもないし、別に経営者になりたいわけでもないのです。これからも社長の湯浅やリヴァンプの経営陣のプロの人に支えられて、不動産という自分のスキルを最大限に生かして活躍したいです。

新しく参画してほしい方にはどのような仕事を任せる予定ですか?

そうですね、私の同行からスタートして、その人に合わせて、スキルを伸ばして行ってもらいたいです。まずは既存のお客様との取引のサポートも入っていただきながら、同じスキームで新規のお客様を増やしていくことになると思います。業務内容を仲介だけに絞るという事はないので、お客様のご要望に合わせて必要あればAM(アセットマネジメント)やPM(プロパティマネジメント)も担当して頂く予定です。一等のビルや物件がいいのか、それとも分散して区分マンション等の利回りを取っていくのか色々なやり方があります。弊社はまだですが、例えばリートや信託などもお客様のためになるのであれば提案して紹介しきたいですね。アウトソーシングするやり方もありますが、全て顧客目線でやるのがうちの心情です。

リヴァンプリアルエステートに入社したらどんなスキルや経験を得られると思いますか?

一番は、対富裕層、本当の対富裕層のやり取りが学べます。信頼関係から広がる関係性があると思うので、自分がそうであるように、人間として一回り成長できます。あと守備範囲が決まってないので、自分がやりたいことを何でも挑戦できると思います。仲介から、AM/PM、そして私が今狙っている海外ビジネスも一緒に挑戦してほしいです。向いてない人は、「自分はこれだけやったからこれだけ金額がほしい」という志向の方。チームプレイができて、かつこのプロジェクト、そしてリヴァンプの企業理念に共感して頂ける方は是非来て頂きたいです。
また、リヴァンプは経営支援業務を行っている会社なので、不動産業界以外の人と関わることができます。外資コンサル、広告代理店、エンジニア出身者など、不動産業界という狭い世界では出会えなかった社員と一緒に話しができ、スキルも学べるのは大きな利点だと思います。

不動産を軸に挑戦していきたいけど、

・ノルマが厳しくて、お客様のために提案したいのに数字を追うことが目的になっている人
・ワンストップでお客様と関わりたい人
・お金を稼ぎたい!というよりも「お客様との信頼関係を積み上げてきたい」という人
・「顧客視点で仕事を進めたい」という人

上記に当てはまる方は、是非仲間になってほしいです。私も上記のような思いを持っていますし、リヴァンプという会社も同じ思考をもっています。

■リヴァンプリアルエステート:https://estate.revamp.co.jp/company.html

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