全力で課題と向き合い続けるのは、いつか自分でビジネスを興すため。その実力を磨ける環境がセールスフォース・ドットコムには確かにある

「勝負はたったの5分。お客様の心の内を推察しどのようなアプローチが有効かよく考え抜いて電話をかけます」

新卒で入社した専門商社で産業機械やプラント設備の営業をしていた加茂健太は、現在、大手製造業を対象としたインサイドセールスを担当しています。

インサイドセールスとは、セールスフォース・ドットコムが関係を構築したいと考える企業のエグゼクティブクラスの方々に、電話やメール、ときには手紙を出してアプローチし、具体的な商談に繋がるステージまで話を詰めてから外勤営業へと引き継ぐ仕事です。

とはいえ、インサイドセールスを単なる「アポ取り担当」と捉えるのは間違いだと加茂はいいます。なぜならわずかなチャンスを逃さずものにするには、緻密な仮説と戦略思考が欠かせないからです。

前職でメキシコに駐在し、現地でビジネスの立ち上げを経験したこともある加茂は、何を求めてセールスフォース・ドットコムに入社したのでしょうか。

そこには営業力を極め、経営者になりたいという熱い信念がありました。

専門商社の営業からインサイドセールスに転身

【加茂健太】インサイドセールス エンタープライズ事業部 ビジネス ディベロップメント レプレゼンタティブ

学生時代からビジネスを立ち上げることに強い関心を寄せていた加茂が、2014年の大学卒業と同時に進んだのは、専門商社の営業という仕事でした。

加茂:工場やプラントに納める産業用機械を買い付け、お客様に納める営業です。商社はニーズを探しそれに応えるのが役割。ビジネスの基本を学ぶにはうってつけの環境だと考え入社しました。

良くも悪くも社員の自主性を尊重する会社だったこともあり、ビジネスパーソンとしての基礎体力を身につけるには十分な環境だったと加茂は振り返ります。

加茂:自分でお客様を探すのはもちろん、必要に応じて新規の仕入れ先も開拓するのも自分の判断でできたので、仕事は楽しかったですね。

入社3年目から4年目にかけては念願だった海外駐在も経験できました。

加茂:赴任先のメキシコでは、仕入れ先も販売先も自分で開拓して、自動車部品メーカーに生産ラインに必要な設備を売る仕事を任せられました。もちろん楽しいことばかりではありませんでしたが『ビジネスを立ち上げるということはこういうことなのか』という感覚を存分に味わうことができたのでとても充実した日々でしたね。

念願の海外駐在とビジネスの立ち上げを経験し日本に戻っても、学生時代から思い描いていた「いつか経営者になりたい」という思いは消えなかったと加茂は振り返ります。

加茂:当時私が携わっていたのは、同じビジネスの立ち上げでも「新しいクルマをつくるにあたってこんな機械がほしい」というお客様のご要望があった上でのビジネスです。どこか『御用聞き』の延長という思いがあったので、帰国からほどなくして、新たなチャレンジをしたいと思うようになりました。たとえば顕在化していない課題を発見し解決に導くような仕事です。

加茂がセールスフォース・ドットコムの存在を知ったのは、まさにそんなタイミングでした。

「地元の友人がセールスフォース・ドットコムに入ったという話を耳にして、どんな会社なんだろうと思ったのが、この会社と仕事に興味を持ったきっかけです。彼はITやウェブ業界の人間で私は製造業畑。歩んでいるキャリアパスは違いますが、営業を極めたいという思いは同じでした。」

友人から「経営者と一緒に将来のビジョンを考え、そこに向かって課題解決しながら伴走していく営業」だと聞いた加茂は、セールスフォース・ドットコムへの興味が湧きました。

加茂:経営者との対話で得られるものは多そうですし、自分のキャリアを考えたとき、これだけ大きく舵が切れるのは20代の今しかないと考え入社を決めました。2019年1月のことです」

ベストルーキー賞を受賞。成長の要因

インサイドセールスは、お取引の実績がないお客様、もしくは新たな契約を獲得したいお客様に対して、電話やメール、手紙を通じてアプローチし、面会の約束を外勤営業に引き継ぐまでが主な仕事です。

加茂:営業の対象は製造業の大企業の経営層です。エグゼクティブの方々が直面している経営上の課題、とくに営業戦略にまつわる課題を引き出し、具体的な提案につなげるのが私の役割です。電話ならおよそ5分。このわずかな時間の間に、みなさんの興味を惹くような話題を糸口に、Salesforceに関心を持ってもらわなければなりません。非常に難しい仕事です。でもその分、やりがいのある仕事です。

攻略する企業の選定は、パートナーを組んでいる数名の外勤営業とともに検討します。どの企業のどの部門の方にアプローチすべきか、有効な戦略や戦術について議論した上で方針を固め、実際に接触を試みます。事前に精度の高い情報を集め、分析することが商談成立の鍵になるため、その突破口を開くインサイドセールスの果たす役割は非常に大きいと加茂は話します。

加茂:この仕事をやってみて、インサイドセールスはいわゆる「アポ取り担当」ではないことがよくわかりました。かつての仕入れ先や販売先にアプローチすることが多いため、前職での経験や知識は大いに役立ちます。しかしその程度の理由で、見ず知らずの人間に将来のビジョンや現状のお困りごとを打ち明けてくださる方はまずいらっしゃいません。お客様のビジネスはもちろん、社会情勢の変化や同業他社の動向などを理解した上で提案しなければ次はありません。粘り強さが必要な仕事ではあるのですが、いつもそんな気持ちで仕事に取り組んでいます。

こうした気概と努力の積み重ねが功を奏し、加茂は入社3カ月で「ベストルーキー」賞を獲得。入社直後から大きな活躍を見せることができました。

加茂:インサイドセールスのKPI(重要業績評価指標)は商談件数、商談金額、受注金額の3つです。アポイントメントの数を上げるのも大事なのですが、外勤営業に商談につながる精度の高いパスを出すことが大事なので、商談金額、受注金額もインサイドセールスの評価対象になっています。組織横断で行う業務において、精緻な目標管理は非常に重要だと感じています。

自らSalesforceを利用する立場としても、Salesforceの素晴らしさを実感しているといいます。

加茂:Salesforceを使うことによって、目標達成とお客様にアプローチした数、獲得したアポイントメントの数の相関が明快にわかるので日々の取り組みにブレがなくなりました。前職では、商談や顧客情報を表計算ソフトを使って自己流で管理していたことがウソのようです。

数字に基づく科学的な営業によって、外回りをしていた前職の頃に比べると商談の数や密度はかなり高まったといいます。

加茂:目標達成から逆算して、毎日かけるべき電話の数がわかるのはもちろん、仮にお客様へのアプローチを増やしたにもかかわらず、先月よりも商談数が落ち込んでいたとしたら、電話での話し方やメール、手紙の文面に問題があるかもしれません。改善すべきポイントにすぐ当たりがつけられるのも仕事の生産性を上げる上で非常に役立っています。

こうした経験の一つひとつが、セールストークに生かされているのはいうまでもないでしょう。

加茂:お客様に対して「ITについては素人だった私が、たった2カ月でここまで使えるようになったんです」とお客様と同じ目線でお話しできるのは、説得力がありますし、お客様にいいものをお勧めしたいという気持ちも満たせます。これは優れた製品を扱っているからこそ得られるやりがいの1つといえるかもしれません。

夢の実現に向け、いまはひたむきに努力を続ける

加茂はいま、経営者になるという夢に1歩近づくため、外勤営業にステップアップすることを目指し努力を続けています。

加茂:インサイドセールスで培った経験を、今度は中堅・中小企業を対象としたコマーシャル営業で生かしたくて、昇格試験の準備に取り組んでいます。コマーシャル営業として外勤営業に携われるようになれば、いまより提案の幅も大きく広がり、今以上に経営者のみなさんとの直接かかわる時間が増えます。1つでも多くお客様のビジネスの成功に貢献できるよう、1日も早く一人前のコマーシャル営業になりたいです。

加茂の視線の先にあるのはもちろん、学生時代からの夢である経営者への道です。

加茂:コマーシャル営業として、3年、4年、トップセールスを取り続けることができたら次にマネジメント職への道が開けます。セールスフォース・ドットコムは会社自体が急成長しているので、もしマネジャーを担えるようになれば、いまよりもさらに大きなビジネスに携わることができます。お客様へ貢献しながら経営者の素養を養っていければと思っています。

より大きな仕事にプレッシャーはつきものですが、適度なプレッシャーは成長の糧になるという加茂。自分の成長とお客様の成長、そして会社の成長が連動している環境があることが、何よりも大きなやりがいを引き出してくれるといいます。

加茂:インサイドセールスの魅力は、コマーシャル営業を見据えながら営業としてのノウハウや製品についての知識はもちろん、業界知識、仮説思考、戦略思考を養える点にあると思います。また、セールスフォース・ドットコムは、実力主義である一方、助け合う文化が根づいており、会社も上司もメンバーの成長を促すため最大限の支援をしてくれます。こうした環境をどう生かすかは自分次第。私は自分の夢とお客様の夢を実現するためにこの環境を生かすつもりです。

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