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必要なのは徹底した言語化と周囲への巻き込み力。成功する営業の共通した資質とは

クラウドベースのCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーション)を世界15万社以上に提供するセールスフォース・ドットコム。1999年の創業以降、急速な成長を続け、今やSaaSのリーダーとして確かな地位を確立しています。

顧客の課題解決に向け、最前線に立つセールスは具体的に何を心がけているのか。コマーシャル営業にて6つの営業部を統括する営業本部長と、同営業部で活躍するアカウントエグゼクティブとの2名の対談を通じて、同社の仕事の方法論や魅力に迫ります。

コマーシャル営業 ストラテジック営業本部
本部長 作田遼


大学卒業後、日本ヒューレット・パッカードへ入社。アカウントマネージャーとして大手製造メーカー、エネルギー関連企業を中心に担当。2012年、セールスフォース・ドットコムへ入社。大企業向けの営業を経験した後、2016年には当時最年少でコマーシャル営業の部長に就任。中小企業や成長中のベンチャー企業に対する新規顧客開拓、既存顧客深耕、チームメンバーの育成に携わる。2020年2月より現職に就任。

コマーシャル営業 ストラテジック営業本部 第2営業部
アカウントエグゼクティブ 道菅宏治


広告代理店での営業、マネージャー経験後、freeeへ入社。インサイドセールス責任者、コミュニティマーケティング事業立ち上げを経て、2019年5月、セールスフォース・ドットコムへ入社。一貫して中小企業ビジネスに関わり、入社初年度から年間達成し活躍中。

「Don’t win alone, Don’t lose alone」推奨されるチームプレイの精神

――セールスフォース・ドットコムでの役割を教えてください。

作田:現在はコマーシャル営業 ストラテジック営業本部の本部長として、配下の営業部をリードしています。私たちの本部は中堅規模およびメガベンチャーのお客様を対象としており、当社の製品・サービスを検討、導入いただくために提案活動を行う営業部隊です。今年度は6つの営業部から構成されています。

道菅:私自身はアカウントエグゼクティブと呼ばれるいわゆるアカウント営業のポジションです。2019年に入社以来、ストラテジック営業本部にて勤務しています。

――お二人はなぜセールスフォース・ドットコムへ入社したのでしょうか?

作田:さまざまな企業や人を見てきた経験から、仮に会社が立ち行かなくなっても自分自身の力でしっかりと生きていけるようになりたかったんです。セールスフォース・ドットコムには元々前職の知人がいたため、優秀なメンバーが多く、並々ならぬ会社だとは話に聞いていて。自分もその環境に身を置けばもっと営業力に磨きをかけられると、入社を決めました。

道菅:以前から弊社のソリューションを使っており、製品力の凄さは知っていました。以前の職場で利用して、これまでのアナログな営業手法からデータドリブンの営業スタイルへ一変した体験もあったので、「これだけ優れたソリューションがあればセールスフォース・ドットコムはもっと躍進する」と確信したのです。再現性あるデータ活用の営業手法を自分も世の中へ広げたいと感じました。

また、入社前に当社のマネージャー数名と話す機会があり、みなさんとても優秀な印象でした。営業活動は感覚的な領域も多い中で、話を聞いた方全員が自分自身の営業活動をどのようなに成功させてきたかプロセスと思考を言語化できており、フィードバックも非常に的確なものでした。この様な優秀なマネージャーとお話して「どうやって人を育てているのか」セールスフォース・ドットコムの育成の仕組みにも興味を持ち、入社を決めました。

――転職を経て、これまでの職場と違いを感じた点はありますか?

道菅:大きく2つあって、1つは「常に言語化を求められる」ことです。セールスフォース・ドットコムでは言語化が難しいノウハウや考察も、全て言葉にしてアウトプットすることが求められます。一見、手間のように思えますが、状況や考えを言語化・可視化して共有することで、自分自身のスキルアップになり、周囲も正確に状況を把握できることからスピード感のあるサポートにもつながります。

もう1つは、「チームセリング」のカルチャーが根付いていること。弊社には「Don't win alone, Don't lose alone(一人で勝つな、一人で負けるな)」という営業の標語があり、周囲を巻き込むカルチャーは社内の隅々まで浸透しています。そのため、セールスフォース・ドットコムでは役職や部署間の垣根なく、地方でも都市部でも、マネージャー、SE、マーケティング、製品営業担当など、情報やヒントを得るために、1案件で3〜4人は専門家を巻き込んでいくのが当たり前です。

また、過去の類似事例を知りたいときには社内SNSにあるお助け箱の様なグループが非常に役に立ちます。1度投稿すると多くの社員が読んでくれて、会ったことのないメンバーが知恵を貸して提案してくれます。時には、「この事例は誰々さんが詳しいのでは?」「この業界の特徴は同業界出身の誰々さんから聞いてみるとよいと思うよ」と、情報展開してくれて、周囲を巻き込んでくれることもあります。誰も嫌がらず、周囲と協力し合うことが前提になっており、それができる根底には、内容がどんな基本的なことであっても否定することなく誠実に答えてくれる、心理的安全性を実現したカルチャーがあるからではないかと思います。

チームセリングが上手くできるようになってからは、自分の考えに様々な視点からフィードバックをもらえることで、商談規模を大きくすることができるようになり、お客様へお届けできる価値の質も格段に変わりました。

ときにはお客様に厳しい提言をすることも。すべては「よりよいご提案」のために

――セールスフォース・ドットコムの営業で重視される考えや動き方はありますか?

作田:営業組織をマネジメントする立場として、日々メンバーには「顧客企業の経営者になったつもりで接しなさい」と伝えています。また、私たちは顧客のDX化を推進するソリューションを提案していますが、そもそも自分自身がDXが何なのかを深く理解していないと、プロとは言えない。誰よりもお客様の課題を理解した上で、深い知識と自社商品の理解を基本に、お客様のDXを推進する提案が求められるのです。

道菅:そうですね。やはり売ることがゴールになっていると上手くいきません。大切なことは、お客様が何を求めているのか本質を見極め、事業成長のための提案をすることです。潜在課題に気付かせ、時にはNoを伝えて弊社としての新たなご提案をする。お客様のビジネスをどう変えるか真剣に考えることが、私たちの基本スタンスです。

作田:道菅が言うように、ときにはお客様を諭して差し上げる存在にならなければなりません。かつて「Salesforceを活用し営業活動をどう変えればいいのか分からない」とおっしゃられたお客様がいました。

そこで私はお客様が利用され蓄積されていたデータを分析しました。すると、もともと「重点顧客からの売上を伸ばしたい」という社長の考えがあるにも関わらず、年間で重点顧客100社中70社しか訪問できていないことが分かりました。30社も未訪問があった事実に気づいた私は、「私が社長の立場であれば、まずはこの30社の未訪問顧客をゼロにすることを指示します。その上で、次にこの重点顧客からどのくらいビジネス(案件)が生まれているかをこのような形で計測します。そして、、、、」という具合に、社長に対してその場でSalesforceを活用した営業施策の立案方法を実演・提言しました。、すると、。「データを使ったマネジメントというのは正にこのことだね。こういう提案を求めていた。本当にありがとう」と感謝の言葉をいただきました。

こうした具体的な提案・提言ができる様になるには経験による自信と、徹底した顧客視点(顧客企業の経営者になりきること)が必要です。そのため、お客様の成功を支援するためにも日々インプットと実践を重ね、プロとしての提案ができるよう努力しています。

道菅:インプットという点では、自分のミッションを達成するために多くの情報から何を優先すべきか、情報の取捨選択を意識しています。先述のとおり、弊社では社内で共有されている成功事例に加え、過去の提案書の閲覧やトレーニングなど、どこからでも貪欲に情報を得られる環境です。恵まれた環境をフルに活かしながら、これまでの成功体験にとらわれず、自分は次にどこを変えるべきか、自身の成長やアップデートを意識して、常に新しいことを取り入れるようにしています。仮にやってみて上手くいかなければ、直接成功しているメンバーに話を聞くことも多々あります。

意見を求める相手も役職や年齢は関係ありません。先日は、10歳近く年下で活躍中の他部門の営業に個別ミーティングをお願いし、なぜ活躍しているのか実践している内容を聞いて、商談にも同席させてもらいました。

他にも、大きな契約となった商談の提案書も、担当する営業と面識があるないに関わらず目を通すようにしています。ただし、提案書などのアウトプットは、その人独自のインプットと思考プロセスを経て出来上がっているので、そのまま使ってもうまくいかないことも多いです。そのため、そのアウトプットに至った背景を考えながら分解して腹落ちさせ、最後は自分の言葉で話せるように意識しています。

もう1つ、これは当社のカルチャーでもありますが、「なぜ」を繰り返すことを大切にしています。「なぜこのお客様にはCRMが必要なのか」「なぜ弊社を選んで頂くべきなのか」「なぜ今必要なのか」。これに対する回答は、お客様のビジネスや事業戦略に紐づく検討タイミングによっても異なります。そのため、お客様が本当に必要としている提案はなにかを常に自問するようにしています。

「なぜ」を問う習慣は以前から持っていましたが、セールスフォース・ドットコム入社後は、お客様に寄り添って提案しないとご決断いただけない営業活動が格段に増えました。なぜなら、製品群が多く、製品価格が決して安くないためお客様にとっては大きな投資になるからです。お客様に納得した意思決定していただくために、自分が過去に経験してきた以上に、より深い準備が必要になりました。

そのため、提案価値を高めるための壁打ちを周囲に依頼し、「その提案ではお客様は意思決定できない」「弊社である必要がない」などのフィードバックを日々もらっています。この過程で、「なぜ」の思考をこれまで以上に深く実践できるようになったと感じています。

データ活用で企業を絞り込み、変化のタイミングを見極める

――冒頭に、データから動きを始める「データドリブン」という話がありました。具体的にどのようなことを実践されているか教えてください。

道菅:年間プランを作る際に、データを活用して注力企業のターゲティングを行っています。例えば、既存顧客であれば、契約内容や活用手法、将来の展望性などのデータを見る。新規顧客であれば過去の実績に基づいて、どの事業領域でどの規模のお客様なら受注可能性が高いのか、親和性の高い企業をデータから絞り込みます。

そこから、達成するためのプランを立て、お客様に合わせてアプローチします。アプローチの観点も、営業支援、マーケティング、カスタマーサポート、教育など様々です。結果を見て、ターゲットをさらに絞り込んで、プランを練り直す。これを1ヶ月ごとに繰り返します。一方、お客様の状況も事業戦略変更による組織図の変更や人事異動と、刻々と変わっていきます。期間だけでなく、変化が起きたら分析をし直し、ターゲットの優先順位を変えることもあります。バイアスをかけず、自分自身のプランのメンテナンスも柔軟に行うことで、お客様のタイミングに合わせた提案が実現できていると感じています。

データ分析とチームセリングが上手く噛み合って成功した事例があります。私が担当する前に過去に何度も提案しては失注し続けていた企業がありました。売上規模や事業体は弊社ソリューションとの親和性は高かったので、何かのきっかけがあれば変わるはずだと考え、無理に提案はせず、企業や業界の関連情報を集めながらタイミングを探していました。

きっかけは、別チームが担当していた系列企業で商談が動いた情報を掴んだことでした。全社的に何か状況が変わっているのではないかと思い、社内で課題仮説を立ててアプローチしたことで、取締役へのアポへ繋がりました。話を伺うと、お客様の社内でもデジタル化に対する関心度合いが変わっていたので、今がタイミングと捉え、すぐに社内でチームを構成して提案を進め、2カ月ほどで大型の契約をいただくことができました。戦略的プランによるターゲティングからアクションまで、一本につながった末の契約でした。

入社当初は今ほど具体的な営業プランは持っていませんでした。先述の通り、お客様の事業戦略と様々な部署の個別課題に合わせた提案が必要となってくるため、活動の指針は担当する営業一人ひとりに任されています。このため、自分の過去の経験を元に活動プランを組むこともできたと思いますが、新しい環境で結果を出すためには、新しい環境に合った基準が必要だと考えました。

そこで、全営業の活動データがSalesforce上で公開されているので、ここから活躍している営業メンバーの活動データを集計し、どういった企業にどのような活動をしているのか、「違い」を分析していきました。新規顧客か既存顧客か、どういった目的の打ち合わせが多いか、契約内容の傾向値なども含め、様々な視点から見ていきました。定量面だけでなく定性面でも、気になった活動では利用された資料や議事録の内容を細かく見ていきました。そこから見えた結果に対して、「では、なぜ違うのか」を考え、自分なりの仮説を立てながら活動基準を作っていきました。

この過程を重ねることで、新しい環境へ早い段階で適応できることができ、その結果が現在のターゲティングなどの活動にも繋がっています。過去の経験はもちろん大切ですが、変化が早くなった市場と向き合う上で、最新のデータから正しい情報をインプットし、自分自身を常にアンラーニング(学び直す)していくことがとても重要だと考えています。

自身の介在価値を上げ、顧客への熱意を成長につなげてほしい

――セールスフォース・ドットコムで活躍する営業はどんな人でしょうか。

作田:皆いい意味で貪欲ですね。成果をだす人は目標数字の達成だけでなく、さまざまな情報をキャッチアップして引き出しを増やすことが、パフォーマンスの向上や成長につながることを理解しています。その点、 道菅は誰よりも成功事例をいち早く読み込んで自分のものにするほど、情報感度が高い。自分の出られなかった勉強会の録画を誰かにお願いして後から何度も観返しているほどです。

――最後に、セールスフォース・ドットコムで働きたい方へメッセージをお願いします。

作田:お客様のビジネスをより良い方向へ変えていく熱意を自身の成長につなげてほしいです。ビジネスパーソンとして成長したい方、変化することに抵抗が無い方、変化する努力を惜しまない方とぜひ一緒に働きたいですね。当社は成長を後押しする会社ですから、その点は不足ないと思います。

一方、よく営業職の適性で言われる「明るい人が活躍する」みたいな区分は、当社にはあまり当てはまりません。控えめなタイプも、ガツガツ踏み込んでいくタイプもいると思いますが、当社では関係なく活躍しています。それぞれの個性を活かして取り組んでください。

道菅:私は自身の介在価値を上げることで、、ビジネス成長したお客様を1社でも増やしたいです。「会社が変わった」という一言をもらえれば、これ以上嬉しいことはありません。セールスフォース・ドットコムはそれができる環境です。素直で向上心があれば、間違いなく当社にカルチャーフィットします。素晴らしい育成の仕組みが揃っていますから、どんなタイプの方でも、真面目にコツコツ、いろんな人を巻き込みながら取り組めば成長できると思います。

お客様の営業部やカスタマーサポート、マーケティング、バックオフィスなど、多くの部署を巻き込んだ価値提案が求められるので、意思決定の際も、経営者だけでなく現場担当者まで複数のステークホルダーの合意形成が必要になることも多く、ロジックだけでも感情だけでも通用しません。その分、鍛えられることが多い環境だと実感しています。

部署や役職の壁を超えて、いつでも周囲をダイナミックに巻き込んで動ける魅力的な環境であり、厳しくも楽しく働けています。ぜひ一緒に頑張りましょう。

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