プロフェッショナルなチーム作りに奔走する、インサイドセールスマネージャーの仕事

はじめに自己紹介をお願いします。

出身は北海道ですが、両親が転勤族だったので小さい頃は色々なところを転々としていて、中学の頃からはずっと東京に住んでいます。大学も東京の学校にいきました。

大学時代は学校そのものよりも、アルバイトで多くの学びを得ていました。私がアルバイトしていたのはフランチャイズの飲食店なのですが、店長が面白い人で、飲食店を経営するために必要な要素や数字の見方など、色々なことを教えてくれました。それが大学で講義よりも楽しくて、仕事やビジネスというものに興味を持ち始めました。

社会人としてのキャリアを教えてください。

新卒でブライダル施設のコンサルティングをしている会社に入社しました。経営状態が芳しくないレストランや、良いチャペルや式場といった施設を持っているものの、なかなかお客様が足を運んでくれなくて困っているホテル等にコンサルティングをして、収益改善のお手伝いをしていく仕事です。
私は、土日に結婚式などで使われているスペースを平日に法人様に使って頂くための営業を担当していました。業界では”バンケット”と呼ばれるのですが、株主総会や全社ミーティング、アワード等、平日に企業単位で行うパーティや集まりを、担当しているスペースで開催して頂くための営業です。

当時は会場を知ってもらうためにイベントを企画したりもしていました。季節イベントやディナーショーを企画して集客し、「こういう会場があるんだ」ということを知ってもらい、ゆくゆくは企業でのパーティ利用につなげていく、というような活動です。

そこで4年程働いた後、ビズリーチという会社に転職しました。そこで初めてインサイドセールスという業務を担当しまして、今もスマートドライブでインサイドセールスをしています。


インサイドセールスというのはどういう仕事でしょうか?

課題解決が出来る見込みのあるお客様に対して、お客様が抱えている課題やニーズをしっかりと抽出して、提供するサービスの価値を伝え、アポイントにつなげて営業に受渡ていく、という仕事です。

インサイドセールスの面白さは2つあります。1つは「すごく効率よく生産性高く仕事ができている」と感じる点です。1社目のときはDM配布、電話、アポイント取得、訪問、クロージング、当日のパーティ立会い…すべて自分一人でやっていました。それに比べると、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスそれぞれが明確な役割をもっている分業制モデルは、すごく効率的だなと思いました。

2つ目が、インサイドセールスが実は「コスト削減」のところも寄与できる業務だと思う点です。マーケティングでかけたコストが本当に正しいコストのかけ方だったのかを検証するのもインサイドセールスの役割だと認識しています。かけた費用に対してそれ以上の費用対効果があったのかを適切に検証できれば、無駄なマーケティングコストをかけずに済みます。そのあたりまで切り込めるのはとても面白いポイントです。

スマートドライブに転職しようと思ったきっかけは何ですか?

きっかけは、イベントでCRO(レベニュー責任者)の弘中に会ったことです。スマートドライブはビズリーチのお客様でしたので、名前は知っていました。ただ、どんな事業をやっているのか深くは知らなかったので、その話を弘中に聞いたのです。そして色々なスマートドライブの方と会わせていただくようになり、「こんな人たちに囲まれた環境で仕事ができたら、もっと成長できる」と感じるようになりました。

私は「良質なインプットをどれだけできるか」ということを大事にしていまして、これまでのキャリアも人と環境を重視して決めてきました。スマートドライブにはその道のプロフェッショナルが大勢いますので、そういった仲間達から学びたいと思ったのです。また、スマートドライブの事業は本当に広がりや可能性があるというのも決め手となりました。CASEやMaaSという言葉は本やニュース記事等で見て、何となく知っている程度だったのですが、業務をしていくなかで、想像以上の可能性を秘めてることを日々実感しています。


入社後は、どういったことをされているのでしょうか。

入社したタイミングで「今後インサイドセールスを組織として大きくしていく」という方針がありましたので、古賀と協力しルールや仕組みをしっかりと固めるところから始めました。長い目でみたときに残しておくべき情報をしっかりと残せるようにして、どんな方がジョインしてくれても直ぐに戦力になれるような土台をつくっていきました。

土台がそこでしっかり出来ましたので、今はインサイドセールスのプロフェッショナルチームの組織作りに注力しています。これは私がずっとやりたかったことでした。多くの日本の企業では「インサイドセールスでスキルを身に着けたら、フィールドセールスに格上げしていく」というプロモーション型と呼ばれるインサイドセールス組織が大半です。ですが、インサイドセールス発祥の地アメリカの企業の多くはそうではなく、専門職としての位置づけなんですよね。営業と呼ばれる人の半数以上がインサイドセールスだと答えるくらい、インサイドセールスという職種がメジャーになっています。フィールドセールスの方がポジショニングが上にあるということは絶対に無いのですが、なぜか日本だとそうではなく、”営業の教育機関”のように設けられてしまっていたのが私としては納得感が得られなくて。

ですのでスマートドライブでは、リソースを分配してインサイドセールス全員が同じことをするというのではなく、一人一人が専任で責任区分を持ち、それぞれがプロフェッショナルとして高みを目指し、毎日ブラッシュアップしていくというやり方をとっています。
一つ一つの施策に対して、しっかりと責任をもってとことんやり抜くということを意識することで、責任区分に対して自身のリソースを集中させられるようになり、今までに無いアイデアが出てきたり、チャレンジングな施策を打てるようになって来ています。

実感としても今の形の方が圧倒的にチームのパフォーマンスが高いと思いますので、さらにここからどう磨いていくかにチャレンジしていきたいです。


スマートドライブの魅力は何だと思いますか?

スマートドライブの魅力は3つあると思います。事業と人と環境です。

事業に関しては、モビリティという我々の生活とは切り離せない部分にしっかりと軸足をおきつつ、クラウド車両管理サービス『SmartDrive Fleet』や、ドライバーエンゲージメントサービス『SmartDirve Cars』といった利用価値の高いサービスがしっかりとあります。

インサイドセールスやっていて本当に楽しいと思うのですが、お客様の課題に対して”ご提案できないことがない”んですよね。弊社が提供しているものはパッケージのサービスではありませんので、お客様と一緒に課題解決できる方法を作っていけたり、まだ無いものを一緒につくる提案ができたりします。利用用途も機能もたくさんあるので、提案しがいがあるなと日々感じています。

人に関しては先ほどお伝えしたように、その道のプロフェッショナルが多い点です。「企業名&名前」で検索すると記事が一覧で出てくるような人たちが沢山いる、こんな環境は本当に貴重だと思います。私もインプットの量や質が各段に上がってきているのを実感してまして、20代でスマートドライブに身を置けて本当によかったなと思います。

環境に関しては、この従業員規模の会社とは思えないくらい整っています。「こんなに立派なツールをフルで使い倒しているところ、他にあるのか?」と思いますし、さらにそのツールがすべて綺麗に繋がっていて、整備されています。また、フルフレックス・フルリモートというもの、本来なかなか運用するのが難しいものだと思うのですが、それが普通の環境として存在しているのも、すごいと思います。

それはきっとスマートドライブで働いている「人」がみなさんいいからこそ、出来ることなのではないかなと。

最後に、一緒に働きたいと思うのはどんな方かを教えてください!

インサイドセールスとしての魅力や価値をしっかりと理解して、その道でしっかりとキャリアやスキルを伸ばしていきたいと考えている人とは、ぜひ一緒に働きたいです。私も社外の色んな方と話していてまだまだ沢山学びがありますし、インサイドセールスという職種に対する期待はこれから益々伸びていくと思っています。ですので、インサイドセールスの経験者かどうかではなく、「新しい世界をつくり引っ張ってきたい」というマインドの方とは、ぜひ働きたいですね。「インサイドセールスで高みを目指したいと思ったら、スマートドライブでしょ」と言ってもらえるようなチームを、一緒につくっていきたいです!

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