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「建設という可能性に満ちた業界の最前線を切り拓く」助太刀営業メンバーが語るセールス職の魅力

こんにちは。
助太刀で採用を担当しています繁田です。

弊社では、目下、営業組織の拡大・構築に力を入れています。
職人と工事会社を繋げるアプリ助太刀ですが、11月に14万ユーザーを超え大きく成長しています。
アプリの成長に伴って、営業チームでは日常の営業活動だけでなく、営業スキームの企画や開発サイドのプロジェクトなど幅広い業務を担っていますが、一方で社内のリソースは不十分で、採用活動に注力しているところです。

今回は、そんな営業チームの業務や建設業界に携わる魅力についてインタビューを実施しました!

写真左から、野村さん、藤原さん、東山さん

まずは自己紹介からお願いします。

東山:東山椋といいます。新卒でSMBC日興証券に入社。本店に配属されて3年ほど個人向けのリテール営業を担当しました。2020年春に助太刀に入社してからは法人営業を行っています。

藤原:藤原宏充です。前職は七十七銀行で個人向けローンや金融商品の販売、有価証券の運用などを行っていました。助太刀に入社した後は、カスタマーサクセスやアライアンス営業を担当しています。

野村:野村竜太と申します。2016年に野村證券に入社しました。4年間、個人・法人の新規開拓や資産運用、金融商品の提案に従事していました。助太刀に入社してからは、営業職として働いています。

助太刀に入社を決めた経緯を教えてください。

野村:社会課題の解決を軸にキャリアを考えていて、慢性的な人手不足にある建設に興味を持ちました。また前職とは違って、自社プロダクトを扱う仕事に携わりたいと考えていたので、その点も助太刀に魅力を感じて応募しました。

藤原:私は実家が屋根の工務店で、親からよく「仕事はあるのに頼める職人がいない」と聞かされていました。助太刀には、職人さんの繋がりを拡大するとか、業界の破壊でなく改善するといった姿勢があって、そこにとても共感しました。また、将来的には事業承継も見据えていて、成長フェーズの会社での経験が家業を継ぐ上で理想だと考えて入社を決めました。

東山:私も実家が工務店を経営していた影響がありますね。助太刀のビジョンにとても共感しました。
あとは、前職の証券会社では上場する会社を沢山見る中で、世の中の課題を解決する企業に魅力を感じていました。証券マンとして企業の支援ではなく、当事者としてトライしたいという感じで。

その他、助太刀の伸びしろや社員数の少なさも、裁量を持って働けると考えて魅力的でした。

皆さんのお仕事を教えて下さい。

野村:建設会社、工事会社など法人向けにマッチングサービスを提案をしています。営業スタイルは架電メインです。今はインバウンド対応が中心ですが、今後はアウトバウンドでゼロから顧客を獲得していきたいですね。企業の経営課題を掘り起こして、事業を前に進める手助けができると理想ですね。

その他、トークスクリプトなどの営業プロセスの標準化や、営業活動の集計・分析なども私の仕事です。

藤原:私は、カスタマーサクセスと代理店スキームの構築を担当しています。サクセスではオンボーディングから、ユーザーイベントやコミュニティの企画などさまざま。代理店スキームは金融機関経由で融資先の工事会社さんを開拓しています。

サクセスは工事会社の経営課題に向き合う仕事で、助太刀で実現したかったことでもあったので、刺激的ですね。

あとは、公式Twitterの運用も担当しています。営業というよりは、業界関係者とのコミュニケーションや認知度向上のために利用しています。他には社内のムードメーカーも買ってでています(笑)

東山:私も野村さんと同じく法人プランの提案です。私は電話だけでなく、オンライン面談や訪問でも対応しています。その他、市場リサーチやマーケチームとの連携、SFレポートやダッシュボード作成など、多岐にわたる業務を行っています。

助太刀の営業として働く魅力ってどんなところですか?

藤原:「自分はこうしたい」というWILLさえあれば、裁量を持って仕事ができる点ですね。また、代理店スキームはレバレッジの効く仕事なので、モチベーション高く仕事に取り組めています。

東山:私は、建設という未だITの導入が遅い、一方で大きな業界に最前線で戦える点だと思います。難易度の高い仕事という点が魅力ですね。

あとは、助太刀はユーザーからのフィードバックを元にしたプロダクト改善をとても重視しています。営業としては、自分の仕事がどうだったかをお客様の声で実感するし、仕事の成果が社会問題の解決とリンクしていて、その点も面白いですね。

野村:営業という立場に留まらず、多角的に施策に取り組みできる点が助太刀の良さだと感じています。一般的に営業職は提案業務がほとんどですが、ここでは事業開発の領域に携わることも多いです。悪く言うとまだまだ未成熟な事業なのですが、1つのプロダクトを全員で作り上げる一体感がありますね

東山:営業として携われる領域が本当に広いですよね。

野村:そうですね。2人が言うとおり裁量とか現場との近さが魅力的だと思います。仕事の実績が会社に与える影響は大企業よりも遥かに大きく、やりがいを十二分に感じていますね。

実際に大きな裁量だと感じた瞬間について聞かせてください。

藤原:新しいプロジェクトが並行して走っていて、ドンドン任されているときですかね。

野村:証券会社での個人プレーとは違って、チームで成果を出す仕組みが必要だと思っています。
実際、営業目標はけっこう高くて、既存の営業方法のまま、手を動かしているだけだと難しい、ストレッチした数字になっています。

この点で、意思決定や情報流通の在り方、担当業務の切り分け、あるいは社内イベントなど、かなり自由に任せてもらっています。

東山:成約時にマスコットの「助太刀くん」を壁に貼ってみんなで喜んでますね。
Slackで逐一メッセを返す・スタンプ押すとか、小さな成功をお互いに称賛しあう、良かった事例・悪かった事例を全員でシェアするみたいなことをしてます。

一つひとつを積み重ねて、モメンタムをつくって、事業を前に進める、そんなスタイルですね。

野村:上司に営業成績を追われるのではなくて、チームで成果を追いかけていて、良い意味でピア・プレッシャーが働いている感じですね。責任が大きい反面、自由度が高いところは嬉しいです。

藤原:あとは、反対意見であっても、まずは賛同してもらえることですかね。
企業によっては、指示されたことをこなす方が正しかったりするじゃないですか。今は自分自身で考えて行動できる環境なのでとてもやりがいを感じています。

この業界ならではの難しさはありますか?

藤原:「アプリで出会う人を信頼できるのか」「職人さんの腕は担保されているか」という意見をよく頂きます。Uberはじめ、マッチングサービスが乗り越えるべき課題ですが、懸念を持たれる方が多いのも確かです。事業者としてアプリへの理解、信頼を高める取り組みがマストですよね。

東山:アプリで職人さんを探すという、新しいコンセプトを理解していただくまでのハードルが高いですね。ここのギャップを感じることは多く、これを埋めるのは容易ではないですね。

藤原:サクセスをしている私もその点はよく感じます。
その反面、アプリを使いこなしている社長さんもいます。いわゆるアーリーアダプターな方なのですが、成功事例を蓄積してこれから使い始めるお客様にインストールしていきたいですね。

なるほどですね。仕事をする上で気を付けている点はありますか?

東山:お客様の意向を最優先にすることです。もちろん営業目標はありますが、まずは関係構築に重きを置くよう意識しています。そうしないとお客様の抱えている不安や課題も不明瞭なままになってしまうので。

野村:お客様の意向は何よりも大事ですよね。ヒヤリングからお客様の意向を丁寧かつ慎重に判断し、最適な提案をするよう心掛けています。

藤原:私も同じです。お客様に事業や経営課題を教えてもらい、その上でお役に立てることを提案する姿勢を意識しています。

やはり、ひと口に建設業界といってももさまざまで。ゼネコン、ハウスメーカーのような大企業もあれば、店舗の内装工事や戸建てのリフォームなどの工事会社、プラントでの電気工事やメンテナンスなど。。。それぞれの業界の経営課題が存在します。

こうした特徴からは、建設業界での経験よりも、顧客への興味関心だったり、アンラーンできる、といったスタンスの方が重要かもしれません。

建設業界の課題について、どのように考えていますか?

東山:職人さんの高齢化と新規人材・後継者不足が最大の課題ですね。
どうしても3K(きつい、危険、汚い)のイメージが先行してしまい、圧倒的な人材不足に陥っています。作業環境も含めて助太刀で改善できることはないかを日々模索しています。

藤原:環境整備に注力されている経営者の方も多いですが、3Kのイメージはなかなか拭えてないですね。

野村:それ以外だと、企業が都心に集中している影響で地方の企業が相対的に減少していることですね。自然災害は地方のほうが多いので、人手不足な分、復旧に時間がかかってしまうんですよね。突発的・長期的な地方の人材不足はどうにか対策しなければならない課題です。

藤原:若い方が業界に入ってこないことは業界の大きな課題です。お二人が言うとおり、このままだと人手不足・技術承継の問題が進行するばかりだと感じます。

ネガティブなイメージが先行しているものの、実際は稼げる仕事があったり、20代で起業するキャリアがあったり、ポジティブな側面も少なくないです。キャリア教育の中で、選択肢の一つとして真剣に考える時間を設けることが必要だと考えています。

今後、建設業界をどの変えていきたいと思いますか。

藤原:助太刀を通して地方の建設業、ひいては地方経済を豊かにしたいと考えています。
地方の建設会社が助太刀を使ってエリアや工事職種の拡大する、その結果として雇用が生まれるなど、地域経済が活性化していくと嬉しいですね。

野村:建設業界の既存の関係に頼った、重層的な請負構造を変えていきたいですね。様々な地域・職種に簡単にアクセスできる形態にすることで、誰しもが活躍できる業界に変えたいと考えています。また、助太刀は日本だけでなく、世界にもインパクトを与えられるビジネスだと証明したいです。

東山:助太刀というプラットフォームにより、ビジネス上のさまざまな障壁を取り払って、開放的で流動性の高いビジネスマッチングを実現したいと思います。人材や仕事だけでなく、現場で扱うモノや情報にストレスなくアクセスできる世界にしていきたいです。

最後に読者の方へ一言お願いします。

野村:助太刀は個人の意見を尊重し、受け入れてくれる風通しの良い会社です。また、代表の我妻との1on1ミーティングで気軽に相談もできる環境が整っていて非常に魅力的だと思います。

東山:自分で考え、行動に移し、それが成果として現れたときにはこれ以上ない達成感があります。営業職ではあるものの様々な事業開発に携われる環境で、キャリアアップを考える方にとってはぴったりな環境です。

藤原:もちろん壁にぶつかることもありますが、その分自分自身が生み出した成果を肌で実感することができます。そのような環境で社会課題の解決に貢献したい方を、心からお待ちしています。

3人ともありがとうございました!
助太刀にご関心をお持ちの方と積極的にお会いしていきます。

皆さんからのご連絡をお待ちしています!

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