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結果を出し続けるビジネスパーソンの思考と習慣とは?

「どんな場所でも結果を出す」

皆さんの周りにそんな同僚はいないだろうか。
また、そんなビジネスパーソンになりたいと思ったことはないだろうか。

ここ、サンブリッジにも結果を出し続けるメンバーがいる。

高橋顕(Akira Takahashi)

1990年生まれ。大学卒業後、2014年大手証券会社へリテール営業として入社。
5年半で2支店での営業活動に従事。入社2年目には社内コンペティションで全国同期内トップの成績をおさめる。2019年11月に株式会社サンブリッジシステムインテグレーション事業部の営業としてジョイン。

未経験のIT業界に飛び込み、入社直後から成果を出し続け、現在は営業チームのチームマネジャーを務める高橋の1日に密着し、「結果を出し続ける人」の思考と習慣を学んでいく。

ーAM7:30 起床


「毎朝、自然と同じ時間に目が覚めます。」
そう話す高橋は、オフィスまでの移動時間も有効に活用している。
毎朝必ず買うというコンビニのコーヒーを片手に、出勤時間を使って1日の自分のスケジュール、メンバーのスケジュールを確認。その日メンバーへ指示する内容の整理ができた状態で1日を始めている。
 
(高橋)1日の予定を立てる時は、自分の予定はもちろんですが、チームメンバーに重要な商談があるかどうか、特に意識して確認しています。その商談において注意すべき点がないか、そのために事前に伝えておくべきことがないか、自分の動きの先にあるメンバーの動きやその先のお客様の行動まで考え、1日のスケジュールをイメージします。

ーAM 9:00 出社/チームミーティング開始

出社後はメンバーとのチームミーティング。この時間では、当日に予定している商談において、疑問点や課題がないかメンバーと確認、すり合わせを行う。各商談のゴールやそのゴールを達成するための時間設計、課題に対する対策を明確にし、メンバーが悩まず行動できるまで、サポートしていく。

(高橋)商談におけるメンバーの役割分担はいつも丁寧に検討・決定しています。
サンブリッジでは各商談を複数のメンバーで進めているため、各会議・商談が円滑に進むように、ヒアリング・提案等の担当者をメンバーの力量、その商談の性質に合わせて細かく役割分担をしています。また、各メンバーの前職の経験、キャッチアップの速度や成長速度を考えながら、メンバーの成長に対して適切な課題を与えられるように考えています。

ーAM 10:00 商談

マネジャー業務を行いながらプレイヤーとしても活躍している高橋の1日の大部分を占めるのがお客様との商談だ。マネジャーとして自分以外のメンバーが担当するお客様との商談にも同席しているため、1日の平均商談数は3~5件と。面談と面談の間の隙間時間も、取引先やSalesforce社の担当者との電話やメールコミュニケーションに充てている。昨今はコロナの影響を受け、サンブリッジでも商談はオンラインに切り替わった。そのような状況下で、商談成功のために工夫していることを聞いた。

(高橋)商談成功の鍵を握るのはお客様やパートナーさんとの関係構築
です。それを完全にオンライン上で築いていくことはやはり難しいと感じています。だからこそ、大切なお客様やコアなパートナーさんへは、これまで以上に商談外での電話等、密なコミュニケーションを大切にしています。
また、単純ですが、お客様のご表情をWebカメラ越しにしっかり確認しながら話を進めることも商談中は大切にしています。例えオンラインであっても、ビデオ越しに読み取れる情報は多くあります。それを見落とさないよう、これまで以上にお客様のご表情に気を配っています。



ーPM 13:00 社内MTG

営業チームのマネジャーとして活躍する高橋のカレンダーには、社内打ち合わせも多くスケジュールされている。目標数値に対する進捗報告の会議から、ソリューションの検討会議、メンバーの育成会議に経営会議等、会社の方針に関する内容から、細かな検討事項含め、打合せで決定していく。

(高橋)日常のメンバーとの関わりの中で、現場の意見やアイデアをヒアリングした内容を、経営会議の場で提言することを大切にしています。

ーPM 15:00 商談

高橋が出席する商談は新規のお客様との商談だけではない。



(高橋)サンブリッジの営業は「売って終わり」の営業ではありません。 お客様のビジネス課題解決まで本質的に、徹底的に、顧客視点に立って解決していく、「ソリューション・コンサルティング営業」が価値です。そのため、受注後のプロセスもお客様のプロジェクトが進んでいるかどうかのフォローを電話や案件の進捗確認を通して行っています。


ーPM 18:00 チームメンバーからの案件相談

メンバーのフォローはプランニングだけでなく「振り返り」の時間を重視している、と話す高橋。
1日の終わりには、その日の商談やお客様とのコミュニケーションにおいて出てきた疑問や、翌日以降の提案書内容をメンバーと確認、レビューしていく。

(高橋)商談の多い日中は、どうしてもテキストコミュニケーションが中心になりますが、1日の振り返りは出来る限りWeb会議で顔を合わせながら話しています。雑談もしつつ、顔を見ながら話すことで、一気にメンバーの不安や疑問を解消することを心掛けています。基本は、メンバーが自分で考えて自由に行動できる環境でありながら、悩んだとき、困ったときにはすぐに助けられるチームでありたいです。

ーPM 19:00 翌日以降の商談のプランニング

社内メンバーとのコミュニケーションを行いながら翌日以降の商談の進め方を決めていく。
お客様や取引先からその日に届いたメールの返信もここで漏れなく行う。

ーPM 20:00 退社

実は今年入籍をしたばかりの高橋、退社後は出来るかぎり奥さんとの時間を大切にしている。

(高橋)奥さんとの時間が僕にとっての息抜きですね。

ー最後に

マネジャーとなり、自分の結果だけでなく、チームメンバーの結果にもコミットをする高橋。
そんな高橋にとって「営業」という仕事は何なのか?そして、どんなメンバーと一緒に働きたいか?聞いた。

(高橋)業界や扱うサービスは変わっても「お客様にYESと言ってもらう」、それが営業という仕事だと考えています。お客様が真に求めていることを理解して、それに最適なご提案をする。前職から今までもブレない、僕が考える営業という仕事の本質です。
だからこそ、一緒に働くメンバーには、わからないことを自ら聞き、「どうしたらできるか?」を自分の頭で考えられる向上心と責任感を求めています。
いつでも相談できる環境、成長できる環境は用意しています。この記事を読んで、少しでも営業という仕事やサンブリッジの環境に興味を持ってくれた方は、ぜひ、僕と一緒にサンブリッジでお客様の真の課題を解決していきましょう。


▶︎記事の中にも登場した「システム導入コンサルタント職」に興味のある方はこちらから


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