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【28歳最年少マネージャーの軌跡】2度の挫折を経験し、残念セールスから本質を理解できるセールスになるまで

【HR事業部 セールスチーム営業マネージャー】江六前 昂史 (28)
2016年に東証一部上場の大手人材会社に新卒で入社。業界や業種を問わず、大手からベンチャーまで幅広い企業を担当し、次のステップとして2019年にTres Innovation株式会社へ。2021年に営業マネージャーに昇進し、HR事業部のセールスチームを統括。自身の営業目標を持ちながらもチーム達成・メンバー育成も行う。
  • ①新卒で大手企業に入社、そこから退職を決めるまで
  • ②なんとなくで転職。営業に自信があったからこそ、一度目の挫折を味わう
  • ③やっとつくれた自分の営業スタイルが通用しなくなる、2度目の挫折
  • ④2回の挫折を乗り越えて、晴れて営業マネージャーへ

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はじめましてこんにちは!採用担当の石坂(イシザカ)です。

今回は営業マネージャーの江六前さんにインタビューしました!

*社内では “えろさん”と呼ばれています!


撮影に緊張して思わず爆笑のえろさん。

【①新卒で大手企業に入社、そこから退職を決めるまで】

ーえろさんよろしくお願いします!ではさっそく…前職は「大手のバリバリ営業マン!」って感じだったんですか?

ザカちゃんよろしく!そしてめっちゃカッコよく紹介してもらったと思うけど、全然ダメダメ営業だった(笑)。前職の仕事は中途採用をしている企業さんに対して、「うちで求人広告出しませんか?」「エンジニア採用できますよ!」って声をかけてくんだけど、マジで仕事を舐めてた。とりあえず営業目標達成しとけばいいでしょ、っていう受け身な営業マンって感じ。

ーえ、なんか意外でした!ちなみに舐めてる、っていうのは?

自分はベンチャー企業とかアパレル系のお客さんが得意だったから、人事と仲良くなって、コミュニケーションめっちゃとって、ノリで受注してもらうみたいな…。それで運よく採用成功っていう形で結果も出せてた。まぁそれも、自分のできる範囲でしか仕事をしてなかったからなんだけどね。

営業部隊が中心の会社だったのもあって、社内の雰囲気としては、ノルマ!達成!インセンティブ!っていう雰囲気。でも自分は一応目標は達成できれてればよくて、それ以上は求めないっていうか…。入社して最初は大変だったけど、やり方にも慣れてきてそんなに頑張らなくても売れる。サボってお金もらえてる感じ(笑)。

ーうわ~!今のところ、そこそこ売れている営業マン、って感じで辞める理由が見つからないんですが、そこきっかけって何だったんですか?

転職を考えたきっかけは、当時の自分の上司の言葉だったかな。今後の営業チームの話をしている時、組織を良くするために何すればいいかわからない、って相談されて「あ、この人何も考えてないんだ」って思っちゃったんだよね。そんなに仕事人間じゃない自分でも、「誰と働くか」は結構大事にしてたから、頼りないその言葉はショックで。

ー確かに上司からその言葉出たら頼りないって感じちゃうかも…。それですぐ転職したんですか?

全然!なんだかんだ仕事は続けてて。

…実は、Tres Innovationって自分のクライアントだったんだよね(笑)

ーまさかのお客さん企業に転職するパターン!自分から声かけたんですか?それとTres Innovationから?

うん、Tres InnovationのHR事業部長から声をかけてらもった。お酒の席を一緒にする機会があって、その時に仕事の相談とか愚痴とかいろいろ話したら「ウチきちゃえば?」って。

ーうちこない?って軽い!え、まさかそれで転職しちゃったんですか?

うん(笑)。働く環境にマンネリ感じてたし、特にやりたいことなかったし、環境変えるには良いタイミングかなって。あと当時のTres Innovationは20人くらいだったから、少数精鋭でいろいろできて面白そうなとも思ってた。人材会社で無形商材を扱ってから、営業としてはできるほうだと思い込んでたし、転職に心配とかは全くなかったかな。

苦い過去を思い出してぼんやりするえろさん…。

【②なんとなくで転職。営業に自信があったからこそ、一度目の挫折を味わう】

ーそして待ってました!転職してからの挫折って何ですか!?!?

ザカちゃんそんなに目をキラキラさせないで…。こっから僕の暗黒時代の始まりだから(笑)。

…いや~!!営業の仕事を舐めてた、この一言につきると思う。前職で一日100件のテレアポとか、1日飛び込み30件とかの経験もあったし、繰り返しちゃうけど自分の営業に自信があったんだよね。…でも最初のアポイントはとれても、全然次の商談に繋がらなくて。

ーそれはキツイ…その原因って何だったんですか?

前職の「なんとなくのノリ営業が通用しなかった」ってことかなぁ。前職は人事と良い感じに仲良くなって、ざっくり概要だけ話しとけば、それで受注もらえてた。でもTres InnovationのHR事業はクライアントがIT企業だから、IT業界の構造とか、技術の知識とかそういう専門的な話が必要になってくる。これが全然理解できてなかったんだよね。しかも専門知識を覚えるだけじゃダメで、ちゃんと情報を深堀したり、情報の背景をしっかり理解して「営業の江六前を信頼してもらう」っていうのが全く足りてなかった。ホント、あの頃は見当外れで意味のない商談ばっかりしてたと思う。なんとなくでノリ営業してる人間にお願いしてくれないよね普通、今なら分かるんだけどね。

ーそこからのどうやって抜け出せたか知りたいです

気持ちが変わったのは営業メンバーが自分だけになる、ってタイミングがあったこと。その時いた他の営業メンバーが産休に入ることが決まって「自分だけで売上を立てないとマズい」って初めて危機を感じたんだよね。前職は営業が50人以上いたから危機感なんて持ったこと無かった。

そこでやっとノリでこなすのをやめよう、泥臭く一からやり直そうって、行動が変わった。今までのざっくり概要だけ喋っておわり、ってのをやめて、まずはとにかくちゃんと話を聞いて情報を聞き出す、深堀する、些細な情報も逃さない。その上で「相手がメリットに感じることは何だろう」「信頼してもらうためにはどうしればいいんだろう」ってちゃんと考えるようになった。

あとは同じような営業マンの交流会で情報収集をしたり、技術についてもしっかり勉強するようにしたり。他にも、今までダサいと思ってた「お願いしますよ~」みたいな、お願い営業もできるようになったかも(笑)。自分のキャラ的にも真面目に淡々と、っていうよりかは「気軽に相談しやすい兄ちゃん」っていう雰囲気で営業をしてたから、声をかけてもらうことが増えて。そこから少しずつ営業の数字が伸びるようになってきた。

やっとキリっとした表情を見せてくれたえろさん!

【③やっとつくれた自分の営業スタイルが通用しなくなる、2度目の挫折】

ーうお~すごい!でももう一回挫折するんですよね?(ワクワク)

うん…ホント自分でもこれはまさかだった。だって「これでイケる!」って思ったことが裏目に出るようになっちゃったから。

ー裏目…というのは?

その時の自分のスタイルって「とにかくしっかり情報を引き出す」っていうのを大事にしてたんだよね。その内容を元にこんなに情報あるから誠実ですよ、ちゃんと要因も説明できますよ、っていうアピールに繋げていく感じ。でもねぇ…やりすぎちゃったんだよね。1つ1つの案件に時間をかけすぎちゃって、これが問題だった。

少しずつ数字がつくれるようになると目標も上がるから、その分これまでよりも多くアプローチをしないといけないのに、今まで通りのやり方を続けてしまって…。

ー…なんかあったんですね?

時間はかけてるのに全く売上に繋がらない時が出ちゃったんだよね。やっぱり自分は営業だから、数字として結果を出さないといけない。プロセスはもちろん大事だけど、

「100万円の案件を追ってたけど決まらなかったAさん」

「30万円の案件を金額は低いけれどちゃんと決めたBさん」

がいたら、営業的にはBさんのほうが仕事をしてるわけじゃない?

ー確かに…

自分も頭では理解してたんだけどね、これでいけるって思ったやり方を否定された気分になって、それはもう悩んだ。でも悩んでたってしょうがないから、やっぱり行動して変えていくしかない。

色々やった上で分かったのは、全部の案件に100%のパワーを使うんじゃなくて、自分なりに案件のレベルを見極めて「これはちょっと手を抜く」「ここはしっかり力いれる」っていうやり方。力を入れないほうが案外受注決まったりする、ってことにも気付けたから、本当によかった。

だんだんと頼もしく見えてきたえろさん…!

【④2回の挫折を乗り越えて、晴れて営業マネージャーへ】

ーそして、営業マネージャーになったのが2021年の1月でしたよね

そう、ちゃんと数字を作れるようになって、売上もさらに伸びてきた頃かな。期待も込めてこのポジションにあげてもらったってほうが大きいかも。今営業メンバーも増えてきて、会社としてもさらに拡大していくフェーズだから、自分が先頭に立ってやっていくんだけど…。

ーけど…?

やっぱ怖い!でもそれよりも【ワクワクしてる】ってほうが大きいかな!前みたいにいつ自分のやり方が通用しなくなるかわからないし、マネージャーとして視野を広げて物事を見ないといけない。やることが増えて不安もあるけど、その責任をむしろ楽しんでいきたいと思ってる。同じことの繰り返しじゃまた飽きちゃうし、この色々任せてもらえるほうが刺激になって自分にあってると思う。

ーえろさんらしいです、安心しました(笑)。最後に今後の目標を教えてください!

目標かぁ…営業としては、これまで以上に安定して数字をつくれるようになりたい。営業成績が安定すれば余裕も出て、自分だけじゃなく他のことにも目を配れるようになるから。引き続き新規の開拓はもちろん、新しいメンバーの育成とか会社全体の組織づくりにも力を入れていきたいかな。

あとは人として、もっと頼られるようになりたい。今までは誰かに頼ってばかりだったから、マネージャーとして頼もしい存在になっていきたいかな。そのためにはやっぱり結果で背中を見せていきたい!

ーめちゃ前向きだ~~!!良かった~!!!えろさんありがとうございました!!!

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