ビジネスアライアンスにおける3つの極意+1

こんにちは!
Wantedlyアライアンス責任者の後藤達哉です。

昨年の5月にジョインし、アライアンス部門を立ち上げ、今に至ります
駆け抜けた時代を振り返りながら、まとめてみました。
これまでの汗と血と涙の結晶です(笑)よかったら読んでみてください。

そもそもなぜアライアンスが必要か?

一言で言うと非連続の成長」を作るためです。
あるいは会社を「フェーズアップ」させるため。


プロダクトの力、営業の力、それぞれの力で、積み上げてきたものがあります。
マネタイズの軸もしっかりしてきました。
その上で、更なる高みを目指すとき(キャズムを超えるため)、アライアンスが必要になります。


これまでの足し算の思考を、掛け算の思考に変えて、成長を加速させるためです。社外のパートナーと手を組んで、シナジーを生み、より大きな社会的インパクトを与えるためです。

またそれによって、ユーザーが増え、クライアントが増え、またPR、ブランディングにも結果的に繋がることはいうまでもありません。

Wantedlyのアライアンスを軸とした事業開発としては、そのあたりを目指してやっています。

(参考)直近の業務提携の例

● ウォンテッドリーと電通が業務提携 ビジネスパーソン向けのマーケティング活動最適化のソリューションを開発へ
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000050.000021198.html

ウォンテッドリーと京都銀行が業務提携 企業の若手人材不足などの課題解決を支援
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000048.000021198.html


アライアンスの極意3か条+1

① 会社を知ること。愛すること。

当たり前ですが、まずは自社のことをわかってないといけません。

自社には何があって、何がないのか。
何が強みで、そこに何を掛け算したら、もっと強くなれるのか。
また、どんなことを大切にしているのか(想い、ビジョンミッション)。

これがわからないといけません。
料理をする前の、材料を集めるような感覚です。


アライアンスはパートナー企業にいわゆる「お願い」して、何かを形にすることはほとんどありません。自社のカルチャーや、プロダクト、サービスにプライドを持って、どんなに大きな会社相手でも、対等に向き合っていくのです。時にはファイティングポーズを取る必要だってあります。

※ いや、ケンカするつもりはありません(笑)

なので、まずは会社を知ること、もっというと、愛する事が大切です。愛する人のために、自分がカラダを張って立ち向かっていくんです。全ては、愛です。


次に、社内で「共感」できる仲間を見つける事です。
アライアンスは一人でできる仕事は何一つとしてないです。最終的には必ず事業部を巻き込むことになります。事業部の開発、営業、あるいは広報、法務など。ほとんどの人と絡みます。

そうやってプロジェクト単位で案件をガンガン興していって、いくつも一人で回す感じです。ディレクターというか、プロデューサーというか、そんな立ち位置です。

だから、まわりの人に動いてもらう必要が出てくるんですね。まずは自分というものを知ってもらって、共感してもらえるかどうか、が必要です。

僕はジョインしてから1カ月半ぐらいは毎日のように、社内ランチをしていました。外出があったときにも、そのためだけに戻ってきていたりしました。それぐらい仲間を探すことは重要です。


しつこいようですが、愛なのです


② あえて固めない。提案しない。

「何かできませんかね?」
それだけで会社を回らせてもらっています。裸のまんま行きます(笑)

「ウォンテッドリー とは」的な資料を説明してたりしましたが、最近はそれもしなくなりました(ジョイン直後は、前述の社内ランチで理解を深めながら、並行して社外は大企業を中心に100社ぐらい回っていました。自分の考えを社内外当てていく感じですね。これを1ヶ月半ほどでやって、アライアンス戦略の輪郭、方向性が見えました)。

今は業務提携や連携の事例がいくつかできて来たので、それを紹介したりする場合もありますが、基本は何も持って行きません

ただ、一つ大事にしているのは、「価値観」の共有。Wantedlyとしての「夢」を語ること。

ビジネスを作っていくということは、新しい世界を一緒に作っていくことになりますから、ここで一緒にやれるか、やりたいかの判断(お互いに)していくことになります。ここでも「共感」できるかが重要なのです。そのためには、はい。愛と、夢ですね。

下心は一切持って行きません。
下心(計算)を持って行って強引に企画にできたとしても、無理が生じます。

よく、対外的に折衝する仕事なので、営業に近いと勘違いされやすいですが、全くベクトルとしては逆です。何かを売り込むこと、何かを買ってもらう事がゴールではないです。むしろ売るものはないです。裸ん坊ですから。

※いや、あくまで例えです(笑)


お互いに目指すべき姿、今持っているもの、持っていないものを、まな板にあげて、一緒に着地点(シナジーが生まれるポイント)を探していく共同作業がアライアンスです。双方向なのです。

効率よくゴールに向かっていくことではなく、非効率でもまずはお互いを知ることなのです。いきなりゴールを狙って絞り込んでいくのではなく、まずは面倒でも遠回りでも、広げきる感覚です。
※もちろん会社としては両方必要ですよ

なので、それらを話し合うのには信頼関係が重要です。信頼関係がないと、出し合ったり、広げ切ったりできませんからね。ぶっちゃけトークも、したい人としかしないですもんね。普通。

僕の理想は「仲間」とこうなったらいいねって語っていたら、いつの間にか一緒に仕事することになった、という状態です。だから、社内外の人と「仲間」になる事がまず先なのです。

年上でも年下でも、大企業でもベンチャーでも「仲間」になる。

だから、提案はしません


③ 胆力とゴールを決めきる力

胆力、これは必要です。これは自分でいうのもなんですが、センスです。
ただ、慣れでもあります。というか、ハラを決められるかどうかだけです。

プロジェクトによっては、形になるまでに、半年、1年、場合によっては2年かかるものもあります。当然、その間に企画がポシャりかけたり、もうリリースするってタイミングで横槍が入ったり、いろんなことがあります。

関わる人、巻き込む人や会社が多くなるので、何かがゼェーッタイに(!)起きます。相手が大企業の場合は、現場で盛り上がっても、急に上司の方にちゃぶ台返しされたりします泣笑。当たり前のように、そんなことが日々、起きまくります。

だけど、カラダを張って(?)、かならず形にします。
もちろん、信頼関係があるから、「共感」がベースにあるからできることです。

最初にドライに提案から入っていたら、ここはひっくり返しきるのは困難でしょう。前述の下心抜きに遠回りすることが、ここで生きてきます。

だから愛と夢が重要なんですね。

、、、これ参考になってるかな(笑)


厳しい言い方だけど、アイディアは誰でも出せます。
頭の中や、会議の中だけで、それを出していても、何もやっていないのと同じです。

社会に、世の中に産み落とさないと意味がないのです。
形にできるかどうか、ゴールを決め切れるかどうか、の方が(この役割において)よっぽど重要です。


中長期的に視座を持ち、動じないことと、決め切ること
。サッカーのストライカーのようなイメージでしょうか。そこには、一見遠回りのような動きが、人知れずあります。
90分間、考え続け、走り続け、そのチャンス、一瞬を確実にモノにする。と言ったらカッコよく言い過ぎでしょうか。


+1

結局は人と人

どんなにテクノロジーが発達しても、ビジネスは最終的には人と人で行われます。
スタートアップや、IT企業でもその辺りのことが、わかっている会社は強いですし、尊敬できます。

弊社もテクノロジーで世界を変えるという思いがあったり、エンジニアが中心の会社だったりになりますが、その辺りの意識が高く、開発、非開発でお互いにリスペクトし合いながら仕事をしています

また社外でも、どんなにデカイ会社の看板があろうとも、結局はその人個人、その人自身と一緒に働きたいと思えるかなのです。

逆にいうと、自分と働きたい、と思ってもらえるか、だと考えています。ただでさえ、相手によっては、よくわからないベンチャーの若造がきたな、と感じる会社さんもいるでしょう。

だけどそこは自分自身、信念を持って、自信を持って話せばいいのです。そうしたら、わかる人にはわかってもらえます。わかってもらえず怒られる場合もたまーにありますが(笑)

けど、それは合わなかっただけ。共感できなかっただけです。

あとは、そういった意味では、お互いの直感は大事にしたほうがいいです。
あ、なんだかこの人いいな、と思えるかどうかです。

企画ありきではなく、人ありきで。
結果的に話も盛り上がって、企画もついてくるんです。


まとめ

まずは自分と相手を知る(「理解」する)こと、そして「共感」さらには「尊敬」。お互いにそうなれたら、今すぐでなくても、企画は必ずうまく行きます。

アライアンス担当は、社内と社外の架け橋のような役割でもあります。言うなれば個人版ビジネスプラットフォームのような存在です。これからも、ビジネスのゼロ→イチが生まれる瞬間に立ち会って行きます。

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