ー事業の成長を導くパートナーへー　DXコンサルティング管掌役員が語る未来

ウィルゲートは、事業方針の中で「デジタル化の推進」「経営の最適化」を掲げています。Webマーケティングを中心に、経営課題・事業課題の解決を支援する事業を展開するウィルゲートの中で、お客さまのプロダクトにより深く入り込み課題解決を推進しているのが「DXコンサルティング事業部」。

そんなDXコンサルティング事業部を率いるのが、執行役員の佐々野です。

ウィルゲートに入社する以前は、東証一部上場企業で、IT・Web領域のプロダクト改善や新規事業開発に取り組んできました。その後、2018年11月からウィルゲートへ入社し、DXコンサルティング事業部の前身であるBtoBコンサルティンググループを牽引。2020年10月に執行役員へ就任しました。

「お客さまのプロダクトに入り込むことで初めて提供できる価値」「実現したいコンサルティングの在り方」など語ってもらいました。

佐々野弘崇（ささの　ひろたか）
1985年長崎県生まれ。横浜国立大学中退/放送大学卒業。株式会社セプテーニにて広告代理業に従事。その後、株式会社インディバル、株式会社カカクコムにてWebサービス運営や新規事業開発に携わる。2017年に株式会社デザインワン・ジャパンに入社し、サービス企画部門責任者として事業開発・マーケティングなどを統括。2018年11月、ウィルゲートに入社。マーケティング部門・コンサルティング部門の責任者を経て、2020年10月、執行役員へ就任。

DXコンサルティング事業部が立ち上がったきっかけ

ーーはじめに、佐々野さんはこれまでどのようなキャリアを歩まれていきたんですか？

大学を中退した直後から数えて、これまで15年ほどIT・Web関連のビジネスに携わっています。

元々のキャリアのスタートはいわゆるWebディレクターです。

自社のWebサービスのUI/UX改善や機能追加の開発ディレクションやSEO対策などにはじまり、他にもリニューアルや新規事業立ち上げのPM、事業責任者としてサービスのグロースなど一通りのことは経験してきています。

割と「何でも屋」的なポジションだったので、一部上場企業やその子会社で社内のIT統制や情報セキュリティを統括したり、大学や他社さんとの共同研究を担当したりすることもありました。

自分自身がこれまで多方面にIT・Webの課題解決に取り組んできたので、それが今のDXコンサルティングの支援内容に反映されている感じですね。

ーーDXコンサルティング事業部が立ち上がったきっかけを教えてください。

ウィルゲートは、もともとSEO領域のコンサルティング事業を生業にしてきていました。

私もカカクコム社に在籍中は「食べログ」のSEO責任者を務めていて、SEOは個人的にも好きな領域の1つです。

ただやはり事業そのものの成長という観点から見ると、SEOは集客手段の1つでしかありません。他にも取り取り組むべきことはたくさんあります。また、手が回らないからと領域ごとに色んな業者さんに支援を求めていると管理は煩雑になってしまいます。

業者さんごとに言ってることが違って上手く改善が進まず、下手をすると取り組みがマイナスのインパクトを与えてしまうこともあります。出来ることなら全部まとめて1つの会社で対応するほうが、より生産性の高い体制になるんじゃないか？と感じていました。

私が入社した2018年当時のウィルゲートも、多くのお客さまから「ウィルゲートにSEO以外の領域もまとめてお願いできないか」とお声がけいただいていました。

しっかりとSEOで成果を出せた結果だなと嬉しく思う一方で、そうしたニーズに対して自社でご支援できずにパートナー企業を紹介するだけで終わってしまうことが多い状態に危機感も覚えました。

そこで当時の上司であった取締役とまずは小さなチームでSEO以外のコンサンティングサービスを展開することにし、ある程度の方向性が見えてきた昨年、事業部として独立させることになりました。

お客さまのマーケティング課題へ、プロモーションとプロダクトの両面からアプローチ。

ーーでは、DXコンサルティング事業部ではどういった領域のコンサルティングを提供していますか？

事業方針は「お客さまの様々な経営課題・事業課題を解決するための支援業務」ですが、まだまだフォーカスできている領域は限られていて、現状は「Webサービスに関わる事業課題の解決支援」が中心になっています。

すごくざっくり伝えると「①Webを活用した集客・プロモーションの改善」「②Webプロダクトそのものの改善」「③それらに関わる業務改善・効率化」の3つの支援を行っています。

DXという言葉もマジック・ワード化していて「これがDXだ！」と説明するのも難しいですが、結局「デジタル技術を活用して、既存の延長線上ではない非連続な成長を遂げていきましょう」という取り組みそのものを指す言葉なので、デジタルツールの活用そのものには拘っていないのが特徴かもしれません。

ーープロモーションだけでなく、プロダクトにも関わっていくのは何故ですか？

古い表現ですが、マーケティングの４P（Product（製品・商品）、Price（価格）、Promotion（プロモーション）、Place（流通））という言葉が指すように、本来のマーケティングには広い意味が含まれています。

ですが自分がWeb事業会社で働いていたころから、リサーチやプロモーションだけを指して「マーケティング」と言われていることが多いと感じていました。

プロダクト（サービス）とプロモーションの接続が滑らかなことがWeb事業の良いところ。それなのにそこを活かしたマーケティングが実行されるケースが少ないなと。

”表面的なプロモーション改善ではなく、必要があればプロダクトそのものも変えていく”

そうした取り組みが出来ている事業ほど成長速度が速いと感じます。その動きの一部を我々が支援していくという発想です。

そうやって事業そのものに関わらせていただけると、

コンテンツSEOの相談を受けていたが、広告等も含めたプロモーション費用の最適化を実施することになった
プロモーション戦略の見直しを進めた結果、気付けばインサイドセールス部隊の立上げを支援していた

など、お話の中でご支援の内容が変化していき、より大きな成果を出せることも多いんです。

更にそこから、③の領域（分析業務の精度向上や、人にしか出来ない業務に時間を割いていくためにルーチン業務の自動化など）へつながることも増えてきています。

あるべき姿を追求する組織へ

ーー現在はどのような体制で事業を行っていますか？

事業部化したといっても、現状はまだまだ少人数の組織です。

大きく分けると、コンサルティングの役務提供に関わるユニットと、新規のお問い合わせの対応や、パートナー企業さんとのやり取りなどを行うユニットの2ユニット体制の組織です。

メンバーの多くはコンサルティングのユニットに所属していますね。

コンサルティングのユニットは更に「お客さまへの役務提供の中心となるコンサルタント・アナリストのチーム」「BIやRPAなどのツール導入などを支援するチーム」「それらをサポートするアシスタントのチーム」に分かれて、日々の業務に取り組んでいます。

今のコンサルユニットの体制上は十分なほどお問い合わせも頂いてるため、これまではもう一方のユニットは数名のみだったのですが、事業の拡大に併せてメンバーも増やし今後はマーケティング活動も強化していく予定です。

ーー今後、どのように組織をつくっていきたいですか。

先ほどお話した通り、まだまだ小さい組織で、足りない機能もあればスキルもあります。

コンサルタントの能力アップがお客さまの成果拡大に直結してくるため、今よりももっとスキルアップのための投資を増やしていきたいですね。

マニュアル化や均質化だけを目指していくとどうしても下に合わせたものになっていくので、お客さまの課題への最適化を考える余地のあるサービス基準を作っていかないといけない。その「考える」工程を楽しむ余裕のある組織にもしていかないといけないなと思っています。

やることは尽きないですね。

それと、自分が以前だった所属していたインディバル（ヤフーとリクルートのジョイントベンチャーとして発足）では親会社の経営陣とお話させていただく機会も何度かあったのですが、やっぱり皆さん「そのビジョンを実現することで、どれだけ世の中の負を解消していけるのか」ということを徹底的に考えて、日本一といえる事業にすることを目指されていました。

我々も、何か1つでも胸を張って日本一といえるような組織をつくっていきたいですね。気持ちでは負けないぞと（笑）。