【事例紹介#3】製薬業界ならJBA!複数社から絶大な支持を集める製薬コンサルティング

 傍から見ると何でも解決できそうな大企業も、実は日々様々な課題に直面しています。JBAは、そのような企業の幅広い課題のご相談にのり、解決策の企画提案から実行までを支援します。

だけど「JBAは何屋さんなの?」と聞かれると、ちょっと答えづらい。お客さまの課題に応じてプロジェクトの内容が全然違ってくるため、一言で「○○する会社です」と言えないのです。

それでも、興味を持ってくださる求職者の方に、なんとか私たちの仕事の面白さを伝えたい…というわけで、事例紹介をしていくことにしました。

あるプロジェクトでコンサルタントが実際に何を考え、どう行動したのか。本人が感じた喜びや苦悩、個人的な仕事観までを赤裸々に語ります。

第1回はこちら

第2回はこちら

第3回は…
製薬業界ならJBA!絶大な支持を集める製薬コンサルティングの裏側

製薬ならJBA!業界で絶大な支持を集めるに至るまで

 こんにちは、JBA入社14年目の木村です。JBAは業界を限定せず、大手企業に特化し、あらゆる課題の解決をサポートしております。その中でも強い業界の一つが製薬で、現在は20社を超える製薬会社さまとお付き合いさせて頂いております。

とはいえ、はじめから製薬業界に強みを持っていた訳ではありません。今回私がご紹介するのは、2011年1月から始まったある製薬メーカーさまとの取引と、それをきっかけにして広がった多数の製薬メーカーさまとの繋がりに関するストーリーです。

絶対に勝ち取る。執念を燃やしたコンペ。



 2007年、入社して直後にある製薬会社さまの担当となりました。入社当初は出版業界志望で、製薬業界には特に関心がなかったのですが、先方の担当者さまの取材に同行していくうちに製薬の世界にどんどん浸かっていきました。そしていつしか、医薬品産業に特化した知識を身に付け、自分の1つの専門にしたいとさえ考え始めていました。

2010年の終わりに、製薬業界の中でも三本の指に入るA社さまのコンペの話が持ち上がりました。「業界トップクラスの企業と付き合えるかも」、そんな想いで精一杯取り組んだコンペだったのですが、結果としては失注。私は、落ち込みました。

そんな矢先、2011年の1月に、大手製薬会社であるB社さまから一本の電話が入りました。当時、JBAは無料の情報誌を社外に発行していたのですが、そのデザインを気に入って頂けたとのこと。「明日来れる?昼休みの30分だけ。」というお急ぎのご要望。これは、行くしかない。翌日、私は大阪から東京へ、新幹線で駆け付けました。

グローバルなビジネス展開で、当時3万人規模の社員を抱えていたB社さま。訪問して伺った内容は以下の通りです。「中期経営計画の浸透のために、社内報のリニューアルを考えている。コンペを実施するから、JBAも参加してもらえないか。」驚いたのが、コンペの時期でした。10日余りしか準備期間がなかったのです。ですが、私には迷う余地はありませんでした。失意の中に降ってきたチャンス。絶対にモノにしたい。最高のメンバーを揃え、最上のクオリティになるよう、超特急で準備を進めました。A社のために身に着けてきた業界知識も総動員して、当日もギリギリまで改良を重ね、コンペに挑みました。

コンペから2週間後、B社さまから「ぜひお願いします」とのご連絡が入りました。涙が溢れたことを、今でも覚えています。「価格は他社より3割高かった。でもJBAさんなら任せられる。これは品質保証代です。」ありがたい激励を頂きました。

ニューヨークのホテルでチーム一丸となり作業。


 そんな経緯で始まったB社さまとのお付き合い。最初のご依頼は、「社員が東京マラソンに出るから、東京タワーをバックに写真を撮ってくれ」というものでした。しかし、そのご依頼の直後に東日本大震災が発生。予定していた企画が全て白紙に戻り、社内報は震災特別号に変更されました。まさに波乱の幕開けでした。

B社さまとのお仕事には取材が多く、社内報を1号分制作するのにも20回は取材を行います。グローバルに展開されていることから海外取材に赴くことも多いのですが、当然、取材する側は何の知識も無い状態では挑めません。例えば、がんの特集が決まった際には10冊以上の関連書籍を読みこみました。プロジェクト専属のライターにも1号あたり100時間程度インプットしてもらうなど、常に執筆レベルの維持に努めています。
社内報以外にB社さまとの関係性の幅が広がり始めたのは取引会子から7年目の2014年のこと。B社さまは異動のペースが早く、これまでのお付き合いの中でも既に2度担当者が入れ替わっています。各社員が業務に慣れた頃に異動が行われるため、ナレッジの共有が不十分になってしまう事もあるらしく、そんな中、JBAとの継続的な関係はB社さまにとって予想以上に大きかったようです。「私たちより、木村さんの方がうちのこと知っているよね。」そんなお言葉を頂き、入社案内から子会社の会社案内、研修動画、人事部のwebサイト、中期経営計画の浸透施策まで、様々な仕事の依頼を引き受けさせて頂くようになりました。

長いお付き合いの中でも特に印象的だったのが、アメリカで新薬のフェーズ3試験に関する学会発表の取材に行った時のこと。学会発表の成果を大々的に速報する動画制作のご依頼を頂いたのですが、学会発表が行われてから1週間で作り上げ、B社さまの社長が日本に帰国した際にチェックした上で即時WEB公開するという超タイトなスケジュールでした。学会発表後から作り始めるのでは間に合わないため、日本である程度作り込んで臨みました。

ニューヨークのホテルの一室にて


〆切まであとわずかというところでバグが発生するような危機もありましたが、せっかくここまでやったんだから絶対にやり遂げたいという思いで、日本にいるJBAの動画制作チームに国際電話をしてアドバイスをもらい、最終的にはニューヨークのホテルで徹夜で製作してリカバリー!無事、公開に辿り着けました。先方の担当者さまからは、「木村さんがあそこで諦めないでくれてよかった」と感謝の言葉を頂きました。


当時のニューヨークでの1コマ

お客様を泣かせた感動の卒業式

 私は、お客さまとの関係性は「One Team」だと考えています。業者やベンダーという枠を超えて同じチーム。一つのチームになるためには、同じ釜の飯を食い、同じ価値観を持ち、同じ方向性を向いていかねばならない。そのために、お客さまとプライベートでも親睦を深めてきました。実は、B社さまともプライベートで深い繋がりが。年2回、B社さまとJBAのチームメンバーで慰安旅行をしているんです。

長い時間苦楽を共にしてきたある担当者さまの異動が決定した時には、私は予算20万円を割いて卒業式を開きました。当然、JBAにとっては何の利益もありません。ただ、お客様のために何かをしたい、そんな想いで企画しました。卒業式用の動画や記念品などをつくり、最終的には目標としていた、担当者様の感動の涙をみることができました。

製薬業界に特化したコンサルティング

 担当者さまが変わり、また新たな転機が訪れます。新担当者さまは、以前は労働組合を担当しており、他の製薬会社とのコネクションを持っていらっしゃる方でした。そこに目を付けた私は、「製薬業界で社内広報の研究会をしよう」という話を持ちかけました。製薬会社はライバル同志でも、「いのちを守る」新薬を開発していく、という意味では手を取り合う仲間でもあります。社内広報でも互いの知識を共有して共に高め合っていく機会を提供するという目的のもと、大手製薬会社を横断した研究会の発足が決定したのです。

キックオフの構成は、まず、ゲストスピーカーにプレゼンテーションをして頂き、その後各製薬メーカーの社内広報の担当者の方々に、テーブルディスカッションで悩みを共有していただきました。また、研究会後の懇親会は、人脈づくりの場です。今年で4回目を迎える研究会、毎回1~2社の新規受注に繋がっています。

今となっては、JBAで取引のある製薬会社さまは20社以上。複数のお客さまと取引することで、新たなシナジーも生まれていると実感しています。実際、お取引している製薬会社さまにはそれぞれの社風や得意分野の違いはあれど、課題は似通っています。B社さまの研修動画案件でインプットした製薬技術が、他のお客さまの社内報特集でも取り上げられたりするんです。既に基礎知識の積み上げがあるため、JBAとして提供できるソリューションのクオリティも向上します。多くの製薬会社さまとお付き合いしているからこそ、質の良いコンサルティングの提供が出来ていると感じています。

JBAが支援することが、いのちを守ることに繋がる



 今後の私の目標は、「製薬の広報にJBAあり」まで行くことです。「製薬ならJBAと付き合ってないとダメでしょ」と言われるレベルになりたいですね。

JBAがあらゆる手段を駆使して製薬会社を支援することで、製薬会社の成長が加速し、イノベーションが起きる。その結果、患者さんのもとに良質なおくすりが届けられる。間接的にではありますが、JBAの支援が、いのちを守ることにも繋がっています。これこそが、私が製薬会社を支援する使命です。

製薬業界は、最先端の技術が次々に生まれ、社会保険や医療制度なども関連する複雑な業界です。決して得生半可な知識では務まりません。常にインプットを重ね、自分自身を高め、これからも製薬業界全体の期待に応えていきたいと思います。

日本ビジネスアート's job postings
【事例紹介#3】製薬業界ならJBA!複数社から絶大な支持を集める製薬コンサルティング
園田勇也
日本ビジネスアート / 医療経営支援事業部リーダー
3 Likes
3 Likes

Weekly ranking

Show other rankings
If this story triggered your interest, go ahead and visit them to learn more