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【1日密着】セールスを科学する!X Mile法人営業の仕事に迫る

みなさま、こんにちは。XMile広報の古川です
今回は現場密着シリーズ第一弾「BtoBセールス編」です。XMileでBtoBセールスを担当している、新卒1年目の畑中さんの1日をご紹介します。

法人営業担当のこの人に密着

畑中さんは学生時代、インドで大手人材系の営業を担当するなど、非常に活動的な生活を送っていました。XMileではBtoBセールスとして、入社2ヶ月目で、中途社員と同じ契約数を獲得するまでに成長。目標の120%超の達成率を誇るなど、新卒1年目ながら事業部を大きく牽引しています。
詳しくは畑中さんのインタビュー記事をお読みください。

採用活動を通して、「現場の方が普段、どんな風に仕事をしているのか知りたい」というお声が非常に多く寄せられましたので、今回、記事として書かせていただきました!

日々、会社の代表として物流企業の採用担当者様とやりとりをしている畑中さん。
彼女のお仕事の流れを聞いてみました。

(畑中さん、1日のお仕事の流れを教えてもらえますか?)

1日の流れ

はい!セールスメンバーの1日は、朝9時に始まります。まずは全員集まって朝会をします。

毎日のように確認しているのは、月次・日次のKPIです。月間の目標を達成する上で、その日はどれだけの数字を達成する必要があるのか、そのためにどんなアクションを取るべきかについて、チーム・個人両面で共有します。

午前中いっぱい電話での営業活動を行なったら、午前中の結果と午後の目標を報告します。CRMのダッシュボードを確認しながら、改善施策出しも行います。

(なるほど。数値意識を強く持って営業活動をしているんですね)

そうなんです!それが終わったら午前中が終わりなので、チームメンバーでランチへ出かけます。

ランチから戻ると、スイッチを切り替えて午前の終わりに掲げた午後の目標を達成するために営業を行います。

15時半になると、10分ほど振り返りの時間をとります。お昼からのアクション結果と業務終了までどう追い上げるかを報告しあったら、18時までラストスパートをかけます。

夜会では1日の総まとめを行なって、翌日の予定と目標を確認します。

(ありがとうございます!いくつか気になるポイントがありますね。もう少し詳しくお伺いしたいです。)

朝会と夜会

1日15分のミーティング。プレイヤーの時間と結果を最大化する

基本的に会議やミーティングに時間は使いません。長くても15分で済ませています。

そこでは、目標の確認とその時間までの結果を「数字」で見るようにしています。

「頑張った!」などの感想は、ここでは言い合いません。
営業目標達成をチームメンバーと約束した上で、どうしたら達成できるかを一緒に考えるミーティングです。

(数値でみているという話がありましたが、これはどんな数値をみているのですか?)

X Mileでは商談のステップを20個ほどに区切って、一人一人の営業結果を把握しています。

いつ、誰が、どれくらい、企業様にアプローチしたのかを定量的に記録して共有しています。

(20個ですか?!細かいですね!!)

はい。これはBtoBセールスで非常に強い組織基盤を持っている、キーエンス社でも取り入れている営業管理の手法なんです。

この数字を元に、現状の課題を乗り越えるためにどうすれば良いか、自分で考えた上で、周りからも意見を頂いて吸収しています。

課題に対してメンバーがどう対応・解決したかといった情報は、メンバー全員がリアルタイムで確認できる仕組みになっており、個人はもちろん、営業組織としても日々強く、成長している事を感じます。

BtoBの営業活動


問題解決型のコンサルティングセールス。時に訪問も行う

営業として目標には勿論コミットしますが、
製品を求めていないお客様に無理に売りつけることはしません。

私達なら、お客様のお悩みやお困りごとを解決したり、面倒ごとを肩代わりできるという自信を持って日々、営業活動をしています。営業トークをするというよりは、各社の話をまず聞き、ご状況に合わせたプランを提案しています。

いわゆるコンサルティングセールスですね。フレキシブルな提案が出来るよう、1年目であっても大きな裁量権を持って仕事に取り組んでいます。また企業の社長さんとお話しする機会も多いので、経営課題などもお聞きでき、やり甲斐は大きいですね。

ランチ


メンバー同士でお昼。お気に入りのカフェでゆったりランチ

(ここまで聞いた感じだと、かなり結果主義な印象なんですが、正直な話、メンバー同士の仲の良さや、雰囲気はどうなんですか?)

(笑)。ここまでだと、厳しい環境で互いをライバル視しているようなイメージする方もいらっしゃるかもしれませんが、全然そんなことありません。

確かに、「他のメンバーとの競争」や「案件を取り合うギスギスとした人間関係」って営業あるあるだとおもうんですが、X Mileにはありません。一言でいうとワイワイしています。

営業メンバーは毎日ランチを、一緒に食べています。業務内の話もプライベートの話も、色々話します。

それでも、業務中はお互いにライバルとして意識しながら切磋琢磨しあっていると思います。

やっぱりお仕事なので、結果が最優先です。とはいえ、周りと比べて焦ってしまうことはNGなので、その点は気をつけつつ、PDCAを回しています。

特に私は、「追いつきたい」という思いから、上司の良いところを盗もうと意識していますね。

フィードバック体制

コンスタントで、相互的なフィードバック。コアは夕方のロープレ

(スタートアップだと、教えてもらえるような環境ではなく、研修も整っていないようなイメージなんですが、XMileの場合はどうですか?)

大手企業さんの研修を経験したことがあるわけじゃ無いので、うまく答えられるかわからないですが、放ったらかしにされるという事はなかったです。

確かに座学で教わることは少なかったですが、OJTでたくさんのことを学べたので、結果的に早く成長できていると思います。最初は営業の型を染み込ませるのに苦労したのですが、足りない部分はメンバー同士で勉強会をしたり、30分早く来て上司に個人レッスンをお願いしたりして、徐々に改善していきました。

(周りを巻き込みながら、自分から動いて行ったんですね!)

そうですね!トップダウンというより、現場が学ぶ姿勢を共有しているのはうちの特徴かもしれません。より良いサービス提供のため、コンスタントに双方向で改善点を提案し合うようなイメージですね。

あとは、商談中でもSlackで「次からこうしてみて!」などのフィードバックが飛んでくることも珍しくありません。互いに支え合うような文化があるのかなと思います。

1日を終えて

(最後に、お仕事の中でのやりがいを教えてください!)

毎日、物流企業の経営者様とお話しさせて頂いて、どこも人手不足で困っていらっしゃるのがよくわかります。中には、「畑中さんだから、やってみようと思ったんだよ」と言ってくれる企業様もいるので、その際はやり甲斐をとても感じますね。自分が頑張った分だけ、自らの力になってるなと思います。

もちろん、大変なこともありますが、メンバーと協力しながら毎日頑張れているので、とても楽しいし充実しています!

(畑中さん、ありがとうございました!)


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