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障害のない社会をつくる、というビジョンがすべての起点。福祉業界のサービス向上に加え、地方創生、地域振興にも貢献するセールスになろう。

株式会社LITALICO

株式会社LITALICO members

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  • オリエンタルランド・ドワンゴの経営企画にて、長期ビジョンや中期経営計画の策定、事業管理を担当。東日本大震災のボランティア活動を経て復興支援/地方創生支援団体である一般社団法人RCFの立ち上げに参画、理事に就任。
    2016年4月LITALICOに入社、現在は発達ナビ事業部長、仕事ナビ事業部長を兼任。

  • 1988年群馬県高崎市生まれ。国際基督教大学教養学部 在学中より、認定NPO法人Teach For Japanの立ち上げに参画。助成金申請、研修開発、人事・採用等幅広く業務を担当。2015年7月に株式会社LITALICO に入社。人材開発部にて、特に、Bizreach、Wantedly、LinkedInなどの運用を担当し、採用業務全般に従事。

  • 株式会社LITALICO、発達ナビ事業部。
    2014年4月から2016年7月まではEVメーカーTerra Motorsのバングラデシュ代表として、現地会社2社の社長を務めていました。現地の大手メーカー二社とJV設立し、電動二輪車、三輪車、ev用電池の製造、販売をしており、2016年に年商三十億円、黒字化達成。また、パキスタン、ネパール等近隣国の代理店も管理。バングラデシュに来る前は、一年ほど日本のToB 営業も担当。
    キャリアのスタートはパナソニックのアフリカ工場で、SCM部門の課長をしていました。出張は南アジア、アフリカ中心に22カ国程。
    強みは途上国×製造業×新規事業立ち上げ。

What we do

LITALICO は「障害のない社会をつくる」というビジョンのもと、障害者向け就労支援サービス、子どもの可能性を広げる教育事業、インターネット事業を展開しています。

主な事業 (https://litalico.jp/) 

  • ・障害のある方の就労支援サービス「LITALICO ワークス」 
  • ・ソーシャルスキル&学習教室「LITALICO ジュニア」 
  • ・IT× ものづくり教室「LITALICO ワンダー」 
  • ・みんなでつくる発達障害ポータルサイト「LITALICO 発達ナビ」(https://h-navi.jp/) 
  • ・障害のある方の就職情報サイト「LITALICO 仕事ナビ」(https://snabi.jp/) 
  • ・ママとパパのための情報メディア「Conobie」(https://conobie.jp/)

2018年5月、LITALICOは従来から取り組んでいる 店舗サービス「LITALICO ワークス」 「LITALICO ジュニア」「LITALICO ワンダー」 の運営を継続しつつ、インターネットプラットフォームを軸にしたトータルソリューション事業に注力するという新事業方針を発表しました。インターネットプラットフォームを軸にした障害分野のトータルソリューションを展開することによって、LITALICOは「障害のない社会」の実現に向けてビジネスを拡大し、福祉業界全体のサービス向上に貢献しようとしています。

新事業方針全体図

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今回は、インターネットプラットフォーム事業の中核を担う3人にLITALICOのセールスの魅力を聞きました。

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  • 岡本 敬史(おかもと・たかふみ)
    エンターテイメント企業やIT企業で経営企画を担当。東日本大震災のボランティア活動を経て、復興支援などのコンサルティングを行う一般社団法人RCFに参画。理事として復興支援事業や経営管理などを管掌する。2016年4月LITALICOに入社。2017年1月、執行役員に就任。

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  • 桒原 康史(くわはら・こうし)
    パナソニック エナジー タンザニア、テラモーターズ・バングラデシュ、テラドローンを経て、2017年2月LITALICO入社。現在、発達ナビ事業部で施設パートナーシップグループマネジャーを務める。バングラデシュ事業の立ち上げはテレビ東京「ガイアの夜明け」にも特集された。

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  • 勝俣 友紀子(かつまた・ゆきこ)
    2016年4月新卒入社。子育てメディアConobieのセールスを経て、2017年からLITALICOワークス新規センター開設チームで、年間300名にのぼる利用検討者の初回相談面談、関係機関の訪問、セミナー講師などを担当。現在は、仕事ナビ事業部東日本地域連携部でセールスに携わる。

「共感を伝える」ことを重視するセールス手法

— みなさんの仕事内容について教えてください。

how 岡本 執行役員として、発達ナビ事業と仕事ナビ事業の統括と、まだリリースされていない新規事業の責任者を務めています。

how 桒原 発達障害のポータルサイト「LITALICO発達ナビ」のセールス・マネージャーです。約15名メンバーを束ね、全国の「放課後等デイサービス」「児童発達支援事業所」などに対し、福祉施設向けサービスを提供しています。

how 勝俣 私は、働くことに障害をお持ちの方に仕事情報を提供するポータルサイト「LITALICO仕事ナビ」のセールスとして、東日本の就労支援事業所に対し、福祉施設向けのサービスを提供しています。

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— みなさんはLITALICOのどんな部分に惹かれて入社されたのでしょうか?

how 岡本 前職では、東日本大震災を機に設立された非営利団体の理事として、復興支援事業関連のコンサルティングに携わっていました。この団体で仕事と向き合ううち、当事者として社会課題を解決したいと思うようになり、LITALICOに転職しました。LITALICOを選んだ理由は、社会にインパクトを残せる新規事業が興せるのではないかと感じたからです。厳しい環境の中でも前向きに努力している方々を応援したいという思いもあり、入社を決めました。

how 桒原 LITALICOに入るまで、ふたつのメーカーで海外事業を経験しました。日本に戻ったのは2016年6月、当時赴任していたバングラデシュで起きた人質テロ事件がきっかけです。知人の日本人が何人も亡くなるという悲しい現実の前に、いまを悔いなく生きるために何をすべきか考えた末に帰国を決めました。LITALICOへの入社を後押ししてくれたのは、私自身に発達障害を抱えている家族がいること、また選考の過程で会った社員のみなさんが、全員LITALICOで何をやりたいか明確に持っており、率直に一緒に働きたいと思えたことです。それが入社の決め手になりました。

how 勝俣 私の場合は、就活を通じてLITALICOを詳しく知るうち、いま私が楽しく生きられているのは、目の前にある複数の選択肢からやりたいことを選べたからだと思い当たったことが入社のきっかけです。ご自身が抱えておられる障害や社会の不備によって厳しい環境に身を置かざるを得ない方々に、生きる希望につながる選択肢をご提供するのは、自分の価値観にも合うし社会的にとても有意義なことだと感じてLITALICOに入りました。

— LITALICOのセールスの特徴はどのようなところにありますか?たとえば広告や消費財のセールスなどと比べて大きく異なる点があれば教えてください。

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how 桒原 私たちが扱っている商材は「LITALICO ワークス」など、お客様である福祉事業所様と同じ立場で培ったノウハウをサービス化したものです。私たちセールス担当者は、ご利用者様の集客、職員採用のための情報発信、人材研修や教材、請求書発行システムなど、福祉事業所様の経営をよりよくするためのソリューションをご紹介しています。

how 勝俣 インターネットやウェブの活用に馴染みがない福祉事業所様がほとんどですから、サービスのご説明に入る前にLITALICOの成り立ちをお話したり、現状、抱えておられる経営的なお悩みをかがったりするところから入ることが多いことですね。値下げすれば売れるわけでもないですし、商品を右から左に流すように売るべき商材ではないので、会話を重ねながら潜在的なニーズを探り、具体的な提案につなげます。一度の商談が2時間、3時間かかることもある息の長いセールスです。

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how 桒原 これまで福祉事業所様の大半は、行政の仲介やご利用者の口コミ、地域のチラシ配布などで集客を行ってきました。これまで目に見えてIT化が進まなかった業界なので、ほかに有効な手立てがなかったからです。利用者様にとって状況は同じで、まとまった情報がないために事業所を比較することすらできず、自分に合う施設を見つけようにも運に任せるしかない状況でした。しかし私たちは、発達障害を抱えるお子さんをお持ちの保護者の方々、仕事を探されている障害者のみなさんが集まるサイトを運営しています。つまり情報を求めている人々が可視化されているので必要な情報を届けられるわけです。これはオフラインではなかなか実現できなかったことでした。

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how 勝俣 LITALICOのセールスが一般的なセールスと異なる点があるとすれば、個別の商品を売るセールスというより、私たちが掲げる「障害のない社会をつくる」というビジョンに共感していただき、パートナーになっていただくセールスだということでしょう。福祉施設様と利用者様の間に横たわる情報ギャップを埋めて集客につなげるのも、福祉事業所の経営をよりよくする包括的なサービスの1つという位置づけです。ですからLITALICOのセールスは「ポータルサイトに掲載する広告を売る人」ではなく、私たちの「ビジョンを広める人」といったほうが実態に近いと思います。

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Why we do

すべては、障害のない社会をつくるために

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— セールスの最前線に立つみなさんは、どのような瞬間にやりがいを感じますか?

how 桒原 福祉事業所を運営されている方は、自らリスクを取って地域の福祉力を高めようとされているわけです。とても尊敬できますし人格的にも素晴らしい方が多い。こうした方々のお困り事を解決できること自体、私にとっては大きなやりがいです。この業界は、給料の多い少ないよりも施設の理念や運営方針を大事にされる方がとても多いので、メディアを通じてご支援の理念や方針をしっかり伝えるよう心がけています。そのぶんご担当者から「いい人がきたよ」といわれればうれしいですし、ネットの力でリアルを変えられたという達成感も感じます。

how 勝俣 私にとってのやりがいは、ご提案した内容について「本当に必要なことだよね」とご納得していただけたり「勝俣さんのおかげで考えが変わった」とおっしゃってもらったりしたときに感じます。私たちが手供するサービスで、福祉事業所様のサービスが向上すれば、利用者様の満足度も上がりますし、業界全体のサービス向上にもつながります。みんなハッピーになれる状況をつくれるのはこの仕事の楽しさの1つです。

— どのような方と一緒に働いてみたいですか?

how 桒原 この仕事に合うのは、発展途上の事業を成長させることにコミットできる人、これから新規事業も立ち上がるので不確実性をある程度楽しめる方だと思います。その上で、私が一緒に働きたいのは、お客様を本気でサポートしたいと思える人です。福祉事業者様のお悩みを解決することは地域の療育の質を高めることにもつながりますし、私たちができる一番の貢献になります。改めて周囲を見渡してみても、腹の底から施設経営者のみなさんや利用者の方々をサポートしていきたいと思っている人は、比較的早い段階で結果を残せている気がします。

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how 勝俣 私も同感です。とくに仕事ナビの事業所マッチングサービスは立ち上がってから間もないこともあって、セールスマニュアルがあるわけでもなく、何が勝ちパターンなのかもわからないところから立ち上げました。立場に関係なく「新しい課題を見つけたので一緒に対策を考えましょう」「こういうトークをしたらお客様に刺さりました」と、マネージャーやメンバー間で課題や解決策を共有しながら少し前に進んでいます。ですからこういう状態を楽しいと思える人、LITALICOのビジョンを実現するために、自分に託された目標を本気で達成したいと思える人と一緒に働きたいですね。

Description

ビジョンへの共感からすべてがはじまる

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— セールス・マネージャー候補に期待することは?

how 岡本 中長期的には、30名から40名程度のセールスチーム全体をお任せできるような人材を採用したいと思っています。1つはLITALICOが掲げるビジョンに共鳴していただける方、もう1つは、ご自分がこれまでに培ってこられた営業手法に固執しすぎない方です。先ほど桒原や勝俣が申し上げた通り、私たちのセールスはLITALICOのビジョンへの共感を起点にパートナーを獲得するタイプのセールスです。数を捌く商材ではありませんから、信頼感や納得感の醸成が欠かせません。そういう意味で、結果を急がず福祉事業者様の言葉に耳を傾け、受け止められる方である必要があります。また、能力的なことで申し上げると、あるエリアで有料契約の獲得を最大化するにあたって、どのような切り口でお客様をセグメントし、どのような戦術、プロセス、陣容で臨めば最大の成果が出せるかを考え、実行できる人です。スモールB領域での営業経験、事業や組織の立ち上げの経験があればいうことはありません。

— セールス・スタッフについてはいかがですか?

how 岡本 LITALICOのビジョンに共感していただける方というのはマネージャーと変わりません。その上でセールス・スタッフ候補に求めたいのは、目標達成のために行動量を担保できる方です。地域の福祉に貢献する仕事なので、地方創生や地域振興に関心のある方であれば、興味を持って取り組んでいただける仕事だと思います。ある程度セールスについて形式知化されたノウハウがあるので、とくにセールス経験の有無は問いません。意欲ある方に期待します。

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Founder 長谷川敦弥
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